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1、1,专业拜访销售技巧,2,销售方式发展趋势,Value To Company(You)（对厂商的价值）,Value To Customer(对客户的价值),3,第一节 认识销售,什么是销售？ 什么是技巧？ 销售代表的任务,4,销售就是,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。,5,技巧就是,用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式, 以有效快速达成目标的方法!,6,销售代表,生产企业,产品,医 院,医生/病人,分销商,销量,执行公司产品行销策略计划，活动,掌握产品知识,合作关系,辖区管理,保持畅通,传达产品信息 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品,完成销售指标,建立联系，收集
2、信息,当地医药行政机构,7,销售代表的任务：,认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划，实现销售目标。 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售目标。 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标时间无误等。 。,8,第二节 销售拜访准备 失败的准备就是准备着失败,9,销售拜访
3、准备内容：,掌握资源、了解背景情况 设定目标 掌握专业推销技巧 整理好个人形象、做好心理准备 拜访前的其它准备：,10,设定目标的原则,SMART原则 S: Specific 具体的 M: Measurable 可衡量的 A: Achievable 可达到的 R: Realistic 现实的 T: Time 有时间限制的,11,克服心理障碍,摧毁“自尊”重塑“自我” 克服内心的恐惧,12,拜访包的准备,拜访前的其它准备,名片 产品及临床资料 产品标志物(小礼品) 日拜访计划 客户名单 笔记本、笔和便条纸 -,13,第三节 引起注意,开场白的内容 开场白的方法 要注意的问题,14,开场白的内容,
4、建立谈话氛围“寒暄” 提出议程 呈现议程利益/对客户价值 询问是否接受,15,寒暄（破冰）: 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。,真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30，真了不起。”这句话就是赞美了。 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技术一流，还出了挂历，是吗？” 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最
5、关心的问题。 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。 展示产品： 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲讲？ 强调与众不同： 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。,16,开场白的方法-QQTFF,Question 问 题 Quote 援 引 Tool 销售工具 Fact 事 实 Follow 关 联,17,要注意的问题,错误的地点 时间过于紧迫 过多的寒喧 均使拜访贬值,18,练 习,练习题目：开场白 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习） 记录内容：1、销售员采用了哪种方式的寒暄？ 2、是否提出议
6、程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？,19,第四节 探询需求,探询的目的 提问的方式 提问的技巧 注意倾听 要注意的问题,20,马斯洛的需要层次理论,自我实现的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要,21,探询的目的,引导医生表达对产品的需求点 帮助销售代表获得拜访控制权,22,提问方式,开放式 谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？,限制式 可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经了吗?,23,为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度?,您同意. ，是吗?,记得您之前说过,您喜欢哪个， A 还是 B?,提问技巧,开放式的询问,
7、限制式的引导,关 联,有限的选择,24,访谈的方式决定问题的设计,开放性问题,封闭性问题,漏斗式,开放性问题,封闭性问题,倒漏斗式,具体数据,25,重要技巧：倾听,不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）,26,要注意的问题,询问不是猜测 原因比条件更重要 注意倾听,少走弯路 以发现客户需求为目的 时刻站在对方角度考虑问题,27,练 习,练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是否有使用廉价国产支架的潜在需求） 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习） 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次
8、？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少次？,28,第五节 呈现产品利益,FAB方法 展示产品资料的正确方法 辅助工具的有效应用 报价的技巧 要注意的问题,29,特征Features 优势Advantages 利益Benefits,A,F,B,描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据,证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求,证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求,30,利益对客户行为产生的影响,利益,特征,优势,对客户产生行为的影响,利益,31,展示产品资料的正确方法,资料的选择与准备 座位安排 介绍方法,32,辅助工具的有效应用,宣传资料，产品及临床资料,
9、小礼品,样品,?,33,报价的技巧,以单价表示 2块1个比10000块5000个价格低一些 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500块,34,以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多 以数字表达好处 将带来20%效益,35,“三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产品本身 表达与竞争对手的不同 我们是唯一向你提供IC卡服务的!,36,要注意的问题,过早给答案 一次给予过多的信息或资料 泛泛而谈,没有针对客户需求,37,第六节 处理异议,反对意见的分
10、类 处理的步骤 要注意的问题 信息传递的一致性问题 关于专业式的介绍方式,38,反对意见的分类, 寻求信息 主要障碍,39,处理异议的步骤,倾听 表现出兴趣和耐心 阐述 确认理解正确 理解 表明对客户意见的理解 解决问题 运用特征、优势和利益 表态 对达成的谅解、协议表态,40,要注意的问题,插 话 负性语言 巧舌如簧 争 辩 占上风 乱许诺，不兑现,41,第七节 获取承诺,何时达成协议 如何达成协议 结束会谈 要注意的问题,42,有关购买信号,8种绿灯： 1、顾客作出一种“物主”的姿态 - 体位的改变 2、顾客犹豫或态度的突然变化； 3、顾客要求明确一些保证； 4、顾客询问细节； 5、顾客要
11、求一些附加收益； 6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见； 7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采； 8、顾客要求其他决策者介入。,承 诺,43,44,结束会谈,回顾会谈内容 确认承诺 跟进行动 下次拜访时间 感谢客户,45,要注意的问题,达成协议是建立在发现客户明确需求,并使产品利益能针对此需求的基础上 主动掌握时机 计划发展,有跟进的行动 记录结果,46,练 习,练习题目：应用开场白、探询需求、呈现产品利益、处理利益、获取承诺的技巧，做一次完整的拜访练习。 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售员，一人做记录。（互换角色共做3次练习） 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？,
