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1、商务谈判,主编 王景山 西北工业大学出版社,项目八 商务谈判的战术及应用,在商务谈判过程中，掌握一些谈判的战术，并能灵活应用，能起到事半功倍、达到意想不到的效果，取得谈判的成功。,任务1 熟悉商务谈判的常用战术,【任务导航】 情感渗透法 巧打时间差法 【能力要求】 熟悉商务谈判的常用战术,一、情感渗透法 商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。情感渗透法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的。 （一）甜言蜜语法 （二）出其不意法 （三）以情动人法 （四）倾听与沉默法,二、巧打时间差法 任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推
2、移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分。 （一）时间战术 （二）戒急用忍法 （三）后发制人法,任务2 了解其他战术,【任务导航】 投其所好法 “升格”法 激将法 最后通牒法 吹毛求疵法 竞争法 缓兵之计法 金蝉脱壳法 放线钓鱼法 化整为零法 捆绑利益法 追根究底法 针锋相对法 【能力要求】 了解商务谈判的其他战术,一、投其所好法 每个人都有其特别的需要和爱好，都希望这种需要和爱好能够得到满足，而一旦谁能满足他们的需要和爱好时，他们就会对对方产生信任和好感，也乐于同对方合作。谈判中发现对方的需要与爱
3、好，并满足其需求和爱好，这种方法叫投其所好法。一方在满足另一方的需要和爱好的同时，本身的需要和爱好也就可能通过对方得到满足。 投其所好作为谈判的一种战术，其基本思想是为了使谈判达成有利于己方或有利于双方的协议，谈判者有意识的迎合对方的需要和爱好，在找到了双方共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，易于使对方接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。,二、“升格”法 谈判升格方法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。由于在正常情况下，谈判桌上的主持人是双方主谈。当主持人换为双方的领导时，客观上使相关谈判级别
4、上升升格，故将该方法称为“升格”方法。该战术核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局，和终局定价时使用。,三、激将法 激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感。激将法有正面激励和反面激励之分。正面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪入手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受本方的主张。谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励。反面激励是当开导或说服无法使对方接受本方主张时，有意识的用反面的刺激性语言，使其感到若再坚持自
5、己的观点和立场将直接影响其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其态度和条件的做法。,四、最后通牒法 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方对此做出答复的做法。该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方必须做出答复。该策略硬在“不可谈判”，行则成交，否则再见，给对方以极大的压力。该战术不受谈判者地位的约束，但受谈判阶段的限制，多在谈判后期使用。该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动。,五、吹毛求疵法 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法。在谈判中，
6、谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会。该方法的关键：一是找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服；二是要懂得一定的渲染，善于小题大做，虚张声势，使对方高度重视。吹毛求疵是削弱对手谈判实力的有效方法，也是商务谈判中屡见不鲜的谈判手段。吹毛求疵法的使用条件是，有疵可挑，能够讨挑出疵；谈判实施者善于虚张声势。,六、竞争法 竞争对谈判来说有很大的影响，同样的商品，供不应求和供大于求，交易条件会大相径庭。竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法。比如，招标、拍卖的方式，就是利用
7、人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴。这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件，而谈判的另一方同时和几个对手谈判，分别向他们施加压力，从中可以轻而易举的获取有益的信息和最优惠的条件。该方法具有挑动竞争，从而坐收渔利的特点。竞争方法的使用条件是：要具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等；要了解谈判对手的需要、心理和性格等；要利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力。,七、缓兵之计法 缓兵之计是指在谈判中为了争取时间和机会，以合理的借口要求延长谈判时间，以各种非原则性纠缠放慢谈判节奏，以谈判以外的活动消耗谈判时间。当兵临城下，而你又没有做好抵抗的
8、准备，就得想方设法延迟对方的进攻时间。在谈判时使用缓兵之计，能起到争取时间，缓解压力，寻找信息和对策的作用。使用该方法首先要找准“兵”，即己方欲拖延的事项；其次要选择缓法，即延缓的理由要成立，如“我方需要对这一问题做出进一步的研究，目前讨论该问题的时机还不成熟，不如让我们先来解决下一个问题。”。缓兵之计方法的使用条件是要有合适的借口；纠缠要自然；时间不能拖得太长。,八、金蝉脱壳法 金蝉脱壳是摆脱谈判困境的一种方法。当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。“走”不能一走了之，要借对方的“东
9、风”而“走”，走的责任不在自己。谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等可能成为“走”的“东风”。金蝉脱壳方法的使用条件是在谈判中遇到重大困难，再谈下去没有好结果；最好要有中止谈判的有利借口，以便恢复谈判。,九、放线钓鱼法 放线钓鱼方法是利用谈判对手的需要，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的欲望的做法。该方法具有“以小求大”“先予后取” “抛砖引玉”的特点。在做法上，首先要准确选准“诱饵”，让对方感兴趣。主动积极地为对方解决迫切需要解决的问题；其次要懂得放线，不能让对方轻易地得到。防线钓鱼方法的使用条件：要了解对方的需
10、求；拥有制作“诱饵”的条件；要把握抛出“诱饵”的时机。,十、化整为零法 化整为零法是指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法。就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这就是“意大利香肠”策略。化整为零方法利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的让步开了头，就会陷入让步的怪圈，越让越要让。这种方法具有零打碎敲、积少成多的特点。实施者往往利用一切理由和机会，提
11、出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标。,十一、捆绑利益法 要说服对方合作，要对方提供优惠条件，其中一种方法就是把对方的利益和己方的利益捆绑在一起。捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起。让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果。这种战术的实施要站在对方立场上，为对方权衡合作与不合作的利弊，说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果。捆绑利益法的使用条件：理由要有真理性；要有实事求是的态度，让对方相信你的理由。,十二、追根究底法 追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。追问的过
12、程是一个深入分析的过程，也是一个解决问题的过程。这种战术具有透过现象看实质的特点。追根究底法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。追根究底法的使用条件是：要有耐心；要具备调查事实的能力。,十三、针锋相对法 针锋相对法是指针对谈判对手使用的战术的漏洞选择相应的对策，使对方的战术落空。从这个定义中我们可以看出这种战术本身没有特定的手段和方法，是针对对方某一战术的弱点设计的方法，具有强硬、针对性强的特点，具有一物降一物的效果。在表现形式上，针锋相对方法往往采用和对方方法背道而驰的手段，或用比对方更有力的手段压制对方。比如
13、，对方要求你在某一方面做出让步，你可以要求对方在另一方面做出更大的让步。针锋相对法的使用条件：以对方在谈判中的问题作为实施者制订战术的依据；实施者的理由要比对方更充分，不怕有难以预料的后果。,【项目小结】 本项目主要介绍了商务谈判的一些常见战术及其运用，重点介绍了情感渗透法中的甜言蜜语方法、出其不意方法、以情动人方法、倾听与沉默方法；巧打时间差法中的时间战术、戒急用忍方法、后发制人方法；其他方法中的投其所好方法、“升格”方法、激将法、最后通牒法、针锋相对法等。通过本项目内容学习要求了解商务谈判战术在具体案例中的实际运用；了解常见战术的特点、变化、表现形式等；掌握分析常见商务谈判战术的思路和方法。,【思考习题】 1.如何进行有效地倾听？ 2.试说明三种对你启发最深的谈判战术。 3.在谈判中不能一步达到的目标，可以用什么方法达到？,学习结束 ！,谢谢,
