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1、2019/4/20,陌生拜访技巧 成功不是挑战别人，而是改变自己 主讲人：常凯新,2019/4/20,目 录,第一步拜访前的准备 第二步确定进门 第三步赞美观察 第四步有效提问 第五步倾听推介 第六步克服异议 第七步学会逼单 第八步致谢告辞 第九步及时和长期跟进,2019/4/20,如何做好陌生拜访,一定要有信念：信仰、观念！,与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是营销迈向成功的第一步。 只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。 评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。 那么，如何成功进行上门拜访呢？,2019/4/20,第一步拜访前的准备,“只
2、要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“计划周详，省时省力！”。 拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。,2019/4/20,上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。 因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。,成功的拜访形象,2019/4/20,外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以
3、和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。,2019/4/20,1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”,也就是首先要让对方对自己有好感。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时
4、可以掌握75%的先机。,计划准备,2019/4/20,1）仪表准备： “第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，说不要佩戴过于明显的招摇的饰品。化淡妆，力求妆容整洁大方。,外部准备1/3,2019/4/20,2
5、）资料准备： “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。,外部准备2/3,2019/4/20,3）工具准备： “工欲善其事，
6、必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、宣传品或者小礼品等。 4）时间准备： 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,外部准备3/3,2019/4/20,内部准备,1）信心准备：事实证明，营销人员
7、的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！,2019/4/
8、20,第二步确定进门,“善书者不择笔，善炊者不择米。”会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术： “您好！我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：细节决定成败，表情自然，态度友善，没有不好的小动作。,2019/4/20,第三步赞美观察,拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产
9、品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ ” 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司环境真好”“您气色真好”“您公司氛围挺好的”等等,2019/4/20,注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察：善于观察公司的位置、装修、环境、规模、气氛、员工的精神状态等等 通过我们的观察了解公司做什么平台，什么模式，实力怎么样，哪位是公司的负责人。,
10、2019/4/20,第四步有效提问,营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的 了解对方目前的平台、经营情况、业务开展模式、客户选平台看重哪些方面，甚至是客户的每月公司开支，判断他们的入金量 2、提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。,2019/4/20,提问必胜绝招,先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意
11、对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。,2019/4/20,第五步倾听推介,蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的兴趣爱好及时补进顾客的个性化档案。 2、
12、聊客户感兴趣的感兴趣的话题可以让一个人持续不断的跟别人交流，适当的时候我们发表评论，给予回应，对方会接着跟我们谈，客户谈的内容也可以作为我们跟下一个客户聊天时的材料,2019/4/20,3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些交易所情况、产品细则、返佣政策（循序渐进）等等我们的优势，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，根据客户反映及时调整内容，针对客户需求介绍，不可强势的只进行自我产品的推销。 4、要善于讲故事每个人都喜欢听故事，要学会讲故事，引导客户，描绘远景。,2019/4/20,第六步克服异议,1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根
13、源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。,2019/4/20,5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 7、树立专家形象：客户对专家很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专
14、家的，这就要求我们业务时间一定要多了解行业新闻，动态等。,2019/4/20,第七步学会逼单,销售归根结底在于成交，学会逼单，否则聊得再好都是空谈！ 逼单就是“半推半就”，就是强迫成交，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉有一种不可抗拒的力量。 比方说，我现在就写申请，您先弄合同； 您把公司五证照片给我一下吧； 我们现在条件卡的还不是很严，我们先把后台开了吧,2019/4/20,第八步致谢告辞,你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。 学会表达自己的感情，更要学会表达自己对对方的感谢
15、，做一个有素质有礼貌懂得感恩的人，无形之中就赢得了客户的认可。,2019/4/20,拜访后所需要做的工作,第九步及时和长期跟进,2019/4/20,拜访后所需要做的工作,（1）回顾。 勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾； （2）善于总结。 写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容； （3）分析每一个客户，找到准客户；,2019/4/20,列出回访计划 ： 约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约； 周末短信经营：（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）； 长期经营：节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）； 反复跟进：后作客户筛选（三个本子：目标客户，意向客户，成交客户）。,2019/4/20,销售感悟,无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的计划，客户就会接受,并且会给你介绍更多的客户。 孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报 。,2019/4/20,谢谢,
