《金融服务营销概论课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融服务营销概论课件（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、金融服务市场营销,主讲人：任建雄 职 称：副教授/博士 电话：662635,浙江万里学院商学院金融系,2,参 考 教 材 金融营销学,赵占波编著,北京大学出版社,2014 金融营销,张丽拉，刘志梅，栾淑彦编著，2009 金融营销学精讲,陆剑清编著,东北财经大学出版社,2011 中国金融服务市场营销(英文版),（澳）德登，陈著, 上海社会科学院出版社,2011 金融营销实务,李小丽，段晓华主编,天津大学出版社, 2012 金融服务营销(英国)蒂娜·哈里森等著，柯江华译， 机械工业出版社, 2004,3,教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平时
2、考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考题分析）。 期末考核：要求每个学生交金融服务营销方案设计？,4,金融营销学课后思考题及案例分析,全班学生自由分组，每组人数5人以内。 每章上完后小组选择该章课后思考题，结合案例进行分析。每组派出1名代表总结本组学员的意见，作主题发言，其他成员可作补充发言。 综合每组报告回报表现确定每次平时成绩。 期末考试每人提交1份营销方案设计。字数不少于4000-5000字；期末考试时同步提交word文档和PPT文档给课代表。要求文字规范，数据准确，图文并茂。,5,第一章 金融服务营销概论,6,开篇故事：把梳子卖给和尚? 一家著
3、名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若骛，其中不乏硕士、博士。但是,当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者在十日之内尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。,第一节 解读“市场营销”,A君销售情况,十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。,B君销售情况,卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此
4、处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香庙案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议。,C君销售情况,一份大额定单。找到寺内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善梳”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，进山朝圣者为求得“积善梳”，简
5、直挤破了脑袋。为此，方丈恳求自己急速略+执行,需求分析、发现需求、创造需求（战略）,积极的销售心态、沟通技巧（执行）,11,美国著名营销学专家被誉为营销学之父“菲利普的一种社会及管理过程。,一、营销的定义,一种满足人们需要的行为 一种创造性活动 一种战略制定的过程 一种参与社会沟通的行为 一种管理过程,品，然后再投其所好。”索尼公司一直奉行寺澳洲开分寺释永信：让禅宗文化花开世界,14,市场营销 的“6R模式”,在适当的时间 （right time）,适当的地点 (right place),以适当的价格 (right price),适当的方式 销售给适当的顾客 (right 营销界定：是科学还是
6、艺术？ 营销趋势：是被动还是主动？,二、解读“金融营销理念”,16,成 功 的 企 业,营 销 观 念,17,1. 客户满意,客户满意的三大标准,一是回头客比率。 二名管理学家韦伯斯特所言： “企业不是为赚钱而服务，而是服务好了一定能赚钱”。,1济安全与国家安全 金融扶持与经济增长 银行形象,21,得到服务,你的工作应始终围绕客户的需要展开,22, 目标市场为“谁”服务，满足“谁”的需要。寻找目标 顾客需要顾客需要的内容、特征（商品及其背后的功能）。 分析目标 营销策略针对前两个步骤制定营销策略，逐一实施，同时注意营销策略的协调性，步骤的连贯性。 接近、达到目标 创新营销的结果，除了满足顾客需
7、要，实现应强。 升华目标,23,三、金融服务营销的基本任务,(1) 金融信息管理服务质量 (6) 防范金融风险 (7) 提高经营效益 (8) 确保社会稳定,24,金融服务营销必须做到三个层面,一是必须面对市 场，了解市场需 求经营中与客户 建立和发展良好 的关系。,二是必须注重对营 销过程的管理，通 过分析、计划、实 施和控制来提高营 销的总体水平。,三是必须注重营销 的社会性，兼顾消 费者利益、企业利 益和社会整体利益。,25,一、金融服务营销的概念 金融服务：金融机构运用货币交易手段融一金融服务营销的含义及构成要素,26,兴业银行发力互联网金融,2013年12月11日，兴业银行布局互联网金
8、融业务，宣布全新升级该行“银银平台”理财门户，推出互联网理财品牌“钱大掌柜”。 业务模式：合作银行客户通过合作银行渠道、钱大掌柜网站或智能手机客户端开立一个银银平台理财账户，将理财账户与合作银行及银联银行（工商银行、建设银行、招商银行、邮政储蓄、平安银行、中信银行、光大银行、民生银行、农业银行）结算账户及各类财富管理资金账户建立一一对应关系，客户通过钱大掌柜网站或合作银行柜台办理银行账户、理财账户之间的资,金融服务营销：金融机构以客户需求为现金融机构利益目标的社会行为过程。 目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大新客户，增加利润；,28,服务提供者：银行、保险公司、信用卡发行商、投资信托、股票
9、交易、金融公司、房屋互助协会、特许和租赁公司、国民储蓄/转账清算银行、单位信托等。 其中销的构成要素,金融营销的主体,金融营销的客体,金融机构 存款型金融机构、,30,二、金融服务营销的特征,英国金融营销学专家亚瑟·管理,31,5.缺少专门特性 多数竞争者所提供的服务大同小异 6.受委托责任 金融服务机构管理客户资金以及为客户提供财务咨询本质的隐含责任 7.与顾客关系的持续性 双向信息交流 金融服务不只是一次性的买卖，而是时间内一系列的双向交易。这种交互方式使得金融机构能够收集到关于消费者的有价值信息（ 例如：顾客购买力，金融服务营销的特点,首先金融机构是企业，因此其开展营销
10、活动 要掌握一般企业营销原理。,其次金融机构是特殊的企业融企业提供的是投3,要性,营销现场形象 的重要性,客户关系管理 的重要性,专业性要求强,强调整体营销,金融业务的 非差异性,金融业务受宏 观环境的制约 较大,金融服务营销的特点,34,三、金融服务营销与有形商品营销的区分 （1）不可感知 （2）品质差异性 （3）所有权的不可转让性 （4）营销的实现方式不同,35,四、金融服务营销与一般服务营销的区别 （1）庞大的营销网络 一方面，客户便利性要求；另一方面，顾客对地理和时间上的连续性的要求。 （2）以非价格竞争为主 （3）营销设计的统一性 （4）营销人才的专业性,36,第三节 金融营销的发展
11、历程,一、全球金融营销发展历程,37,二、我国金融服务发展历程,第一阶段：（1978-1992年）与中国经济改革相适应，金融机构开始第一步的改革； 银行方面：1979年，国家恢复中国农业银行，同时中国银行从中国人民银行中分离出来，中国建设银行从财政部分离出来，使银行开始职责明确，业务分工清楚，也有一定的经营自主权 债券方面：随着个人收入的增加，国家建设资金的缺口扩大，1981年，财政部开始发行国库券；,38,保险业方面：1979年，停办二十多年的保险服务业开始复苏，进入一个崭新的时期，到八零年，除西藏外的二十八个省，自治区，直辖市都已经恢复了保险公司分支； 特：（1992-2000年）中国经济运行的市场化初步建立 银行业：19实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束的国有独资商业银行；同时，新成立了国家开发银行，中国农业发展银行，中国进出口银行-三家政策性银行，实现所成立，标志着中国证券行业走入了一个新的发展时代；同时，国库券，财政债券，特种国债和保值公债，企业债券，金融债券等，大幅度增加； 保险业：1992年，美国国际集团的子公司美国友邦保险公司和美亚保险公司在上海开始分公司，日本的东京海上火灾保险公司也开设分公司；中国天安保险和大众保险分别成立，保险业开始逐步规范,41,第三阶段：（2001-2003
