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1、销售拜访技巧培训,来自-互联网,目 录,一 目标与介绍 二 在一个竞争的市场中销售 三 销售拜访的结构 四 接触阶段 五 资料阶段 六 呈现阶段 七 决定阶段 八 个人行动计划书,目标与介绍,目 标,目标与介绍,技巧,知识,业绩,今天,明天,销售业绩的提高需要的支持有：1、销售知识的了解、学习，但不是教育客户：2、销售的技巧；3、（原动力）心态：心理上出现的态度，如消极、积极、进取及对抗等。,目标与介绍,在一个竞争的 市场中销售,市场销售因素,1,2,3,4,5,6,1、好产品必须是符合市场需求的； 2、好价格定位消费者能承受同竞争对手竞争对公司必 须有利润； 3、促销（长期、中期、短期） 4
2、、渠道/通路；方便 5、服务 6、庞大的销售队伍,在一个竞争的市场中销售,不同的销售队伍,“服务”,渠道/通路,“产品”,“价格”,“促销”,公司核心,销售哲学,定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动,在一个竞争的市场中销售,心理平衡,买方,客 户,销售员,卖方,在一个竞争的市场中销售,购买的情况,买我们,不买,买别人,要求：价格、服务 理性决定,感性决定,在一个竞争的市场中销售,行动重点,销售拜访的结构,销售拜访的结构,行动重点,接触阶段,你永远没有每二个机会去制造一个 “第一个好的印象”,接触阶段,+,-,你是如何评估别人呢？ 。 。 。 别人又是如何评估你呢？,好,不
3、好,没有不好不坏的影象的，有的只是时间,接触阶段,为什么要有一个好的开始？ 。 。 。 。,可能面对的困难 开场白太长，从而影响后面。 客户不被促使去听。 客户带着消极的态度。 对销售拜访的错误理解。 恶劣的经历。 时间不足，不能按照计划展示而达到效果。,接触阶段,一个好的接触阶段的指导方针,销售拜访六大忌： 政治、宗教的问题。 顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。 不景气、手头紧之类的话。 竞争者的坏话。 上司、同事、公司的坏话。 别的顾客的秘密。,接触阶段,行动重点,资料阶段,资料阶段,为什么要发问,1、发掘需求 2、引导客户 3、改善沟通 4、控制拜访/会谈 5、鼓励参与 6、了解明白程度
4、 7、建立专业形象,1/9,8/9,冰山原理：,资料阶段,一个资料阶段的真正成功之处乃视乎 我们如何组织问题以及怎样发问,肯定/关闭型问题,引导型,中和/中立型,问题的种类,CQClosed Question,OCQOpen leading,ONQOpen Nealkal,资料阶段,发问公开型问题的好处是什么？ 给对方一定空间和自由去发挥，需要收集更多的信息的时候使用较好。 一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？ 客户将可能同自己绕圈子，越绕越远 发问肯定型问题的好处是什么？ 精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的 一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？ 信息较少，或误导性
5、的信息,资料阶段,F.O.C.过程,差 异,FACT 事实、现况、现实、目前,OPINION 意见、感想、观点、想法,CHANGE 改变、变化、改进、改好,如何使用问题,资料阶段,激励对方合作/回答,ONQ,OLQ,CQ,总结（帮助自己）,资料阶段,资料阶段的指导方针,资料阶段,行动重点,呈现阶段,呈现阶段,特性与利益的分别,特性的定义：凡是能够形容我们的产品和服务的 东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。,利益的定义：用者所以能得到的并能够提供自己 需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒 适利润或满足（每个客户都不同）,客户买的不是产品或服务，他买的是利益。,呈现阶段,提案的两个层面
6、,-,+,介绍产品,事 实,评 价,我们需要让客户认可,呈现阶段,销售呈现的过程,A.符合需求,B.有信服力的证明,特 性,利 益,证 明,需 求,转化,符合,提供出,呈现阶段,不同种类的证明,产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟母/子公司的关系 消费者的测试结果 你本身的经验,呈现阶段,销售呈现的指导方针,呈现阶段,行动重点,决定阶段,决定阶段,我们为什么不能完成更多的交易呢？,兴趣,时间,1.过早争取,2.太迟争取,3.没有争取,FEAR 害怕 UNCERTAIN 不肯定 DOUBT 怀疑,决定阶段,什么是决定？,什么时候开始去争取决定？,决定阶段,完成交易的方法,Closed
7、Question Close,方法,说明,Older Form Close,Either Or Close,Half Nelson Close,Duke Of Welling,直接 获得正或负的答案,利用定单表格,只给予两个选择 可采用正面的问题,锁定对方,列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点,问题法,签单法,选择法,假定法,利害分析法,决定阶段,完成交易的方法,方法,说明,Cautionary Tale,Lost Sale,Process Of Elimination,Final Objection Close,警戒后果,失去订单,逐渐消除,最后异议,警戒法,起死回生法,排除法,唯一障碍法,决定阶段,如果你不能达到一个决定,为下一次的拜访作好准备,要记住,设立下一次拜访的目标，作出结论 计划下一次拜访 记下行动计划收 获取客户的同意,拜访的目的 按部就班地达到目标 购买的记号,决定阶段,行动重点,决定阶段,个人行动计划书,决定阶段,A 我从此课程中学到什么主要概念？ 1 _ _ 2 _ _ 3 _ _ B 我准备怎样应用这些概念于我的日常工作中？ 1 _ _ 2 _ _ 3 _ _,
