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1、隆塬房产代理事业部 程辉,爵士公寓项目总结,2,1月18日开盘，5月4日完美售罄,销售套数255套,销售面积16240.04,销售总金额约4612万元,淡市下，短短三个月，住宅就实现百分百销售!,奇迹是如何诞生的？,3,项目简介,项目技术指标 占地：2141.54 总建筑面积：19876.66 住宅面积：15986.33 商业面积：1955.99 总户数：住宅250套，商业35套 容积率：3.8 周边配套：建设银行、湖溪市场、 湖溪中学 交通状况： 9路、13路、16路、27 路、318路公车直达本项目 开盘时间：2009年1月18日 入伙时间：预计2009年8月,4,项目遇到的销售困境,形象
2、展示不到位,样板房开放滞后,推广渠道少,无品牌优势,产品非主流,5,销售困境一：产品非主流,本项目主力户型为60.87的一房一厅，少量100-120两房三房；而市场需求的主力产品是100-120的两房三房； 产品自身亮点不多，户型简单，建筑风格不明显。,面对同区域的非主流产品，我们该如何寻求突破？,6,销售困境二：品牌劣势,对于开发商而言 爵士公寓项目是开发商的第一个房地产项目，缺乏开发经验； 开发商无任何品牌优势； 开发商自身人力投入不足。 对于隆塬房产而言 爵士公寓是隆塬房产独家代理的第一个项目，代理品牌暂未树立； 由于开发商人力投入不足，项目团队需要投入更多的人力物力资源。,面对品牌劣势
3、，我们如何在竞争中脱颖而出？,7,销售困境三：推广渠道少, 今媒体整版广告，但次数有限，只在开盘前打过两次广告； 惠州日报、今媒体的二手楼市广告，但版面有限，客户的关注度并不高； 派单，但效果不理想。,面对有限的推广费用及推广渠道，我们如何去寻找客户？,8,销售困境四：形象展示不到位,案场外围部分 图一 场地未平整； 图二 围墙未包装； 图三 楼体无展示面；,图一,图三,图二,案场外围展示不到位，项目昭示性较弱，未能提升项目形象。,9,营销中心内部包装 图一 接待台无背景板 图二 简单的宣传海报 图三 无任何装饰 图四 单调的签约区 营销中心内部装修简单，未能给客户一种视觉上的冲击力，不能体现
4、项目的档次。,销售困境四：形象展示不到位,图一,图三,图四,图二,面对现场展示差，项目形象、档次低，我们靠什么吸引客户？,10,销售困境五：样板房开放滞后,爵士公寓于2009年1月18日开盘，而开盘时看楼通道、样板房还未开始施工；直到3月8日，样板房才正式开放。,图一,图二,图一为样板房所在3F入口； 图二为样板房所在楼层的走廊； 图三为样板房通道入口； 图四位通道楼梯。,开盘销售期间，样板房未开放，我们靠什么留住客户？,图三,图四,11,面对品牌劣势，我们如何在竞争中脱颖而出？,面对同区域的非主流产品，我们该如何寻求突破？,面对现场展示差，项目形象、档次低，我们靠什么吸引客户？,开盘销售期间
5、，样板房未开放，我们靠什么留住客户？,面对有限的推广费用及推广渠道，我们如何去寻找客户？,12,项目运用的营销策略,如何吸引客户,如何留住客户,如何寻找客户,我们的客户是谁？,13,我们的客户是谁,客户定位策略 鉴于本项目所在区域、周边环境以及当地租金水平的限制，投资客户难以成为本项目的核心客户群； 通过对前期积累客户的调研分析，我们将本项目的核心客户群定位为自住型； 通过来访、来电客户区域分析，大湖溪以及周边地区是本项目面对的最主要客户区域。,大湖溪以及周边地区的当地自主型客户是本项目的核心客户群体。,14,如何寻找客户,推广策略 依托现有媒介持续宣传项目最新动态； 整合公司内部资源，充分发
6、挥二三联动优势； 利用各大房地产门户网站发布项目信息及最新动态； 举办现场活动，如开盘、三八节活动，聚集人气； 在项目外场悬挂条幅，展示项目信息，吸引客户。,15,产品策略,充分挖掘产品自身卖点，如宽景凸窗、超大客厅、每户带阳台、南北通透等； 一房变两房，提高产品实用率； 带精装修 两套打通，满足大户型需求的客户。,价格策略,如何吸引客户,在保证项目利润的前提下，以低价入市，均价2888元/； 低首付策略； 分阶段推出特价房单位。,通过高实用率、低门槛策略实现项目的超值性价比，吸引客户,16,如何留住客户,销售策略 逆势开盘，抢占先机； 由于现场展示不足、样板房未开放，为迅速实现成交，不实行认
7、筹解筹，直接与客户签订合同； 样板房开放+三八妇女节+现场活动，三管齐下，继开盘后的又一次重要造势，重新积累大批客户； 在有限的推广以及客户量减少的情况下，充分发挥老带新优势，提升成交量； 销售团队使出十八般武艺，疯狂的打电话持续跟 进意向客户，对上门客户采取“一切手段”逼定成交； 策划团队进驻现场，实时诊断项目最新病症，针对 问题制定相应的解决方案。,17,项目总结,价格分析,成交客户分析,18,成交客户分析,来访途径分析 上门客户 总计来访1060 批，其中 报纸广告：316批，占总比例的30 %； 朋友介绍：180批，占总比例的17%； 路 过：430批，占总比例的41%； 其它途径：1
8、34批，占总比例的 12%。 电话进线 电话进线总计550批，其中 报纸广告占到占总比例的65%； 朋友介绍占总比例的23%； 其它途径占到总比例的12%。,报纸广告和朋友介绍是客户认知本项目的主要途径,19,成交客户分析,客户职业分析 公司职员占到总比例的50%， 个体老板占到总比例的 39%； 其它职业占到总比例 21%；,企业职员和个体老板是本项目的主要客户群体,20,成交客户分析,成交户型分析 需求公寓占到比例： 35%； 需求2-3房占到比例：60%； 需求商铺占到比例： 5%；,企业职员和个体老板是本项目的主要客户群体,21,成交客户分析,购买目的分析 用于自住占总比例的： 70%
9、； 用于投资占总比例的： 30%；,购买本项目的客户以自住客位主,22,价格分析,从左图可以看出，爵士公寓主要采取的是低价策略，并根据实际情况做适当的波动； 开盘阶段以超低价吸引客户上门，同时保证项目利润； 销售中期，利用样板房开放重新点爆市场，并适当提价，实现价值最大化； 尾盘销售期间，适当降价，以实现快速销售。,2008年9月25日，惠州首家标准欧式风格公寓VIP认筹； 2009年1月18日，正式开盘； 2009年3月8日，样板间开放； 2009年5月4日，完美售罄。,项目推售重要节点,23,项目展示,看楼通道展示,样板房展示,媒体表现,24,媒体表现,25,看楼通道,26,样板房,27,本项目成功的关键因素,一房改两房且带精装修，符合自住客户需求,低总价、低首付，减轻了客户的购买压力,充分利用了老带新策略,充分整合公司内部资源，发挥二三联动优势,28,爵士公寓,姚芳 销售经理,销售精英 钟春香 张玲莉 王莉 朱健安 王小玲,策划团队,销售团队,李洁兰 策划经理,程辉 策划师,团队介绍,项目总监 冯 浩,29,THE END,
