《20080709_惠州_中信城市时代_上半年工作总结与下半年工作计划3》由会员分享，可在线阅读，更多相关《20080709_惠州_中信城市时代_上半年工作总结与下半年工作计划3（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销总结与工作计划,2,报告思路,销售现状,营销回顾,市场状况,客户分析,下一阶段计划,3,销售现状,总体销售情况：,截至目前整体销售率为11.78%，实收均价为7441元/，成交面积主要为80-150平米单位,注：已售30套中的15套为发展商内部销售,4,成交单位大部分集中在2单元，楼层上则是集中在510层,B单元集中了87%的购买单位，共售出13套，而A单元只售出2套,售出单位集中在510层,销售现状,5,项目07年营销动作较少，且时间间隔长,积累客户多数流失,7月COCOPARK莞惠名盘联展、国庆期间深圳秋交会、以及深圳分展场的持续开放，都为本项目积累了大量客户，但直至12月初项目才得以
2、正式进场，加之市场环境发生变化，所积累的客户基本处于流失状态。,营销回顾,6,营销回顾,受9.27政策影响,深圳投资客迅速缩水,08年宣传推广重点转移到惠州客户,以报纸、短信、户外广告等大众媒体为主,7,营销回顾,扫楼及效果评估,扫楼效果:扫楼方式:制定扫楼手册,销售代表逐一推荐项目, 扫楼范围:惠州市所有写字楼 扫楼效果: 通过扫楼了解到的信息： 国土局一年内要迁到江北财政局旁边 房产局一年内要迁到江北办公 中心医院江北新院今年8月8日，正式营业 与国土局联系比较密切的土地评估所、与医院业务联系比较多的相关物料公司、与房产局业务联系比较紧密的房产评估所、房产中介总部肯定会随着相关单位搬迁落户
3、江北，这是我们机会点。 2、扫楼企业想法： 惠州企业以中小企业为主，成本是最敏感的话题，对于购买写字楼物业自用考虑非常保守。 对于江北规划及办公环境、停车位、物业档次都非常认可，但是觉得租金贵、同时大部分老板及职员都住老城区，如果在江北办公、上下班很不方便。 公司对片区依存度高，主要业务网络都在老城区，搬迁江北不现实。 外地公司驻惠州办事处，考虑在江北办公、但觉得新到惠州拓展业务，节约成本是非常重要的考虑，所以会选择在老城区比较一般的写字楼办公。 很多有意向往江北迁移的企业多是跟政府机关事业单位有比较密切联系的公司，这是我们的主要公关目标。 扫楼期间、有遇到企业管理培训公司及软件服务公司，他们
4、的目标客户群与我们有一致性，并且他们会举行一些论坛根讲座，我们可以尝试与他们合作搞些活动争取与企业公司老板接触的机会和宣传点。,8,营销回顾,08年营销活动以引导客户投资思想为指导,希望通过活动灌输新的投资理念,但活动效果较差,9,名人营销：邀请著名经济学家郎咸平做主题演讲,时间：2008年6月29日 地点：康帝酒店 主题：”郎”眼看惠州_2008年经济大势下的企业发展 主讲嘉宾：郎咸平 参加人员：前期积累客户、惠州市政府官员、金融机构、大企业领导、地产业通行、新闻媒体工作人员等约600人 费用预算：44万元,宣传推广： 1、惠州日报两周连续5次宣传，报眼、软文 2、链接房地产信息网、焦点网等
5、网站进行现场直播 3、电视广告投放一星期、户外广告更新 4、针对深圳、惠州客户发送针对性短信,营销回顾,10,开始时间：2008年6月2日 联动对象：世联公司二二级、二三级全员联动 联动效果：至今仅有几批联动客户 原因：宣讲时间过于滞后，宣讲准备也不够充分，给到联动对象的惠州市场信息和项目产品信息量太少，未能充分调动联动对象的联动积极性,营销回顾,世联平台运用联动,11,营销回顾,现场包装楼体条幅目前已被撤下，致使这一个重要宣传面缺失。,楼体条幅已被取下，需要重新制作，尽快悬挂,前阶段条幅为整块制作，视觉效果与昭示性有所欠缺。 楼体条幅已被取下，需要重新制作，尽快悬挂。建议每个字体单独制作，这
6、样视觉效果将会更好。,12,现场包装灯杆旗由于市政的关系被冲散，且设计效果相似，导致效果不明显,营销回顾,市政灯杆旗,项目灯杆旗,目前市政与项目的灯杆旗参差悬挂，并且设计风格极其相似，不细看很难发现其中的差别，严重影响了灯杆旗的宣传效果。,13,现场包装围墙广告展示效果较好，但仍有一条较长临街面未做展示,营销回顾,展示面与视野度都比较好，但未做围墙广告,14,现场包装看楼通道光线很暗，显得狭窄且比较凌乱,营销回顾,尽头是一堆建筑材料,水迹明显,15,营销回顾,宣传推广报版传播的信息不够简洁明确，对概念和活动的宣传多，对产品自身的宣传少，主题更换频次大，容易使客户认知模糊,报版,16,户外广告牌
7、,营销回顾,宣传推广户外广告牌商务感不强，主题语过于专业，不容易为大众接受,曾用主题语：纯版式写字楼,17,营销回顾总结,销售情况与销售目标相差较大，工作有许多值得改进之处： 通过前阶段的工作积累了大量客户，但是多数被放弃或浪费，因此需要对他们再次盘点和筛选，以挖掘出更多的有效客户 前阶段宣传推广更关注概念的营造，主题推广更换过快，而下阶段应该更注重产品的表达 营销推广效果一般。物料商务感不强，数据塞选过程中范围过大，未能做细。要在未来工作的落实过程中，对推广目标仔细筛选，对工作成果严格把关。联动未能及时执行,没有充分发挥联动效果. 现场的销售代表工作状态出现疲态。要重新提起销售代表的士气，树
8、立他们的信心 工作效率不高。要从我们自身做起，改进工作方法，提高工作效率。 各方需要更加紧密的配合，以实现共同的目标。,18,进线、上门、未成交客户分析,每周上门及进线的客户数量偏少，客户量均在每周510批左右。 客户量的变化与营销活动有较大联系，比如在近期的经济论坛活动中，进线客户量与上门客户量都有较大幅攀升。,2007年12月16日至2008年6月29日,客户分析,19,进线客户了解本项目的最主要渠道是通过报纸媒体的宣传，约占40%；其次是手机短信，约占20%；第三是路过现场，占15%。,进线客户分析：主要通过报纸、短信和路过了解本项目；最关注项目的价格与户型；有购买意向的比例不高,客户分
9、析,20,69%的上门客户主要通过路过现场了解项目信息。因此应更重视项目现场包装的效果。,上门客户分析了解渠道,客户分析,21,职业划分主要是私企业主，其次是企业职员。决策者直接参与将能给销售更好的支持。,上门客户分析多为私企业主，来自电子、金融、贸易等行业,客户分析,行业属性,客户所属行业门类较多，多数来自于电子、金融、贸易等行业。,22,现有办公面积,办公人数规模,66%的客户公司人数都为50人以下，只有17%的客户公司人数为200人以上，可见多数客户所在公司目前规模较小。,在现有办公面积的统计中，200平米以下的客户占61%，该类客户大多为成长型小企业，所需购买面积较小；而现有办公面积5
10、00平米以上的客户占19%，该类客户经济实力较强，可以承受较大面积的产品。,上门客户分析所在公司规模不大，多为成长型企业。,客户分析,23,上门客户分析绝大多数自用客户来自惠州本地，自用客户与投资客户比例相当。,区域分布最主要是来自惠州，其次是来自深圳，最后是来自广州、东莞和香港的客户,置业目的,在目前积累的客户中，自用客户占43%，投资客户占46%，自用客户与投资客户比例相当。为了更清楚地说明客户的来源及需求，报告将不同置业目的客户的分类分析。,客户分析,24,上门客户分析自用客户需求面积相对较大，投资客户需求面积相对较小。,投资客户需求面积,50%的投资客户需求100平米以下，39%的客户
11、需求100-200平米，只有4%的客户需求400平米以上的面积，可见投资客户风险意识增强，相对于自用客户欲购买面积偏小。,自用客户需求面积,40%的客户需求面积为100-200平米，25%客户需求面积为200-400平米，22%客户需求400平米以上。自用客户需求的面积相对较大。,客户分析,25,客户朝向需求以南向、西南向为主，更多的客户表示：不确定；处于 犹豫观望及需要参考价格的情况； 客户楼层需求以11-15层中间楼层及5-10层的中低楼层为主；,上门客户分析朝向偏向朝南和西南，楼层以中间楼层和中低层为主,客户分析,26,自用客户： 主要通过路过和朋友介绍了解项目 主要是惠州本地人 大多数
12、是私企业主，从事工程、贸易和电子行业 所在企业规模不大，需求的面积约100-200 认同项目的位置、户型、产品、品牌等 认为欠缺的是价格偏高、楼高稍低、昭示性不强 不急于购买，市场观望心态严重,投资客户： 主要来自深圳和惠州，通过报纸、短信了解，但总量比较小 需求的面积不大，普遍是80-100 非常关心项目的投资回报率 关注租金以及有哪些公司来租 认为项目的价格偏高，回报不足,上门客户小结,客户分析,27,客户分析,成交客户惠州与深圳的客户比例相当；投资和自用比例相当；,28,客户分析,成交客户认知渠道中通过销售代表原有客户资源和朋友介绍的成交最多；做工程行业的占较大比例,口碑宣传和销售代表前
13、期所积累的客户资源成为前阶段销售的重要认知渠道， 路过及春交会客户也占一定比例。,客户从事的行业主要是工程、五金等实业，以及律师、金融贸易等高附加值的服务业 今后将有针对的对以上行业进行推广 针对性推广手段有：短信、直邮等,29,成交客户需求户型，100-200的面积成交比例最高,80-150的面积大小适中，即合适自用客户也比较适合投资客户，销售比重最大 可加大对这类畅销单元、楼层、户型的推广力度,客户分析,30,客户分析,成交客户来访2-3次即成交的客户占大多数,来到现场2次就能成交的客户占到43%，3次能成交的占29%，一方面说明我们的客户购买还是比较理智的，另一方面也说明客户有自己坚定的
14、判定标准，不想在选择上多花时间 给与客户良好的第一映像非常重要,31,成交客户分析付款方式,客户分析,接近一半的客户选择一次性付款 销售中需提供更实惠的折扣点数将对成交有所促进,32,成交客户分析关注要点,客户分析,“地理区位”与“开发商品牌价值”是成交客户关注最多的方面，这同时也是促使他们成交的主要原因。 在将来的宣传推广工作中可以适当增加这些方面的推广力度,33,主要通过世联之前的资源和朋友介绍认识本项目。后期应发挥其他渠道的作用； 多为从事工程、五金等实业，以及律师、金融贸易等高附加值的服务业，后期可对此类行业有针对性的宣传。 来自深圳和惠州的比例相当；自用和投资的比例相当 认同项目的核
15、心区位、开发商品牌价值、产品品质等方面，看好项目的升值前景。可以此为依据梳理项目后期卖点 较有实力，一次性付款比例高,成交客户小结,典型客户解析： 来自：深圳 渠道：春交会 家庭情况：日本籍妻子，有一个女儿 置业目的：投资 购买面积：150 接待过程：上门2次，第二次成交 付款方式：一次性 关注重点：看中项目未来的升值潜力,客户分析,34,自用客户： 惠州企业以中小企业为主 成本是最敏感的话题，对于购买写字楼物业自用考虑非常保守 认可江北片区，但觉得周边配套尚未完善，上班和开展业务都不方便 外地公司驻惠州办事处，考虑节约成本，所以常会选择老城区比较一般的写字楼。,投资客户： 观望心态严重，觉得
16、项目价格较高,认为房价年底还会降; 深圳投资客到现场参观的很少，销售代表多次回访,均未上门.,未成交客户小结,客户分析,35,市场状况,2008年惠州写字楼市场新推量约为7.6万平米，加上2007年剩余可售面积6.9万平米，2008年写字楼可售面积为14.5万平米，与2007年写字楼可售面积相当; 2008年惠州写字楼新推项目集中在江北片区，且预计都在下半年入市，市场竞争激烈； 江北区写字楼目前空置率较高，目前除双子星大厦出租率为70%左右，其他的出租率约为30%-35%。相对老城区空置率较高; 江北片区写字楼租金与老城区写字楼租金相当，有一定上涨空间，但受客户认可度影响，短期内租金上涨可能性小; 受9.27政策影响，目前深圳等地投资客户基本处于流失状态，购买客户以本地客户为主，月销售量大幅减少;周上门量约为5-8批;,36,受政策和市场环境影响，目前江北片区写字楼销售情况并不理想，且出租率也较低。,市场状况,凯宾斯基月销售情况,峰璟国际月销售情况,37,强化项
