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1、年方正科技移动业务群,移动业务群总经理,工作思路,2003,天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2003年方正科技移动业务群宣言,注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动) 明确方针和策略,执行执行再执行 快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功,天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,内容提要,IT产业现状分析 2002年方正科技各产品总体市场地位 2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求,1.1IT产业现状分析,2002年 chipset增长3-4， 硬件、软件与服务增长
2、5以内 全球IT产业缓慢地复苏,全球范围内基本情况,技术更新处于比较平稳状态。2002年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。,1.1IT产业现状分析,Intel：坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入15-20亿/年，试图保持85市场份额，拉开与竞争对手距离。,IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。,世界顶尖IT厂商总体上日子不好过,全球范围内基本情况,1.1IT产业现状分析 全球范围内基
3、本情况,HP：合并尚算成功，Q4开始盈利，但成本削减主要来自于裁减1.8万员工，而非供应链效率提高。,企业文化改变超过了内部承受力。,2003年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。,Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。,1.1IT产业现状分析 全球范围内基本情况,Sun：10年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。,Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。,1.1IT
4、产业现状分析 全球范围内基本情况,2002年愁事多 喜事少,1.1IT产业现状分析 全球范围内基本情况,Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成为2002年IT界新星。 Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。,Microsoft：像U.S.A一样，最招人恨，财务状况又最好。 宽带被寄以很大希望，但AOL与AT&T在宽带上失败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，内容、费用、安全、基础设施建设是制约发展的四大因素。,1.1IT产业现状分析 全球范围内基本情况,1.2IT 产业发展主要趋势,Inte
5、rnet应用发展超乎人们预先想象，利用IT技术与系统降低成本、提高效率已经成为商界主旋律，用IT技术与产品给生活带来快乐是消费IT主旋律. 集成、WEB服务、协作、个性化服务、无线、移动与安全是今后几年内七个主要方向，其中与笔记本相关有两个。,1.2IT 产业发展主要趋势,单个厂商或品牌之间竞争发展成为整个供应链之间竞争,1.2IT 产业发展主要趋势,厂商,渠道,客户,渠道,客户,厂商,以客户为中心 非线性关系,线性关系,发展为,1.3 我们如何理解IT服务,80年代末，IBM一开始不愿无偿向大客户提供简单咨询服务,截止到2001年，IGS部门收入占IBM40，利润占47，但国内ISG部门利润
6、远远少于40，而且47利润中在财务帐面上与实际产品销售有比较大差异。,90年代，IBM为了不丢客户才成立IGS部门，并非郭士纳先见之明,关于IBM向服务转型,1.3 我们如何理解IT服务,关于IBM向服务转型 麦肯锡、毕马威等专业咨询公司强项是战略咨询，IBM强项是如何利用IT技术实现其战略 IBM向服务转型并取得明显效果用了近10年时间，期间还得益于产业快速发展与Internet普及与迅速发展，特别是大型商业系统客户旺盛需求,1.3 我们如何理解IT服务,关于IBM向服务转型 IBM转型成功除大方向对路外，背后是大量产品、技术、专利支持，从OS、Chipset、PC到中间件，产品线最长 对系
7、统了解与大型客户体验、业务流程熟悉是非常重要市场基础,IT系统规划与设计,处于最高端，利润高 能提供公司很少 本质是卖思想,卖经验，IT系统提供核心竞争力 规划与设计是利润主要来源,战略咨询,IT服务,IT系统项目实施,传统意义上系统集成商的核心业务，如ERP，CRM安全、存储等 本质是硬件+大多数现成软件+少量应用软件开发+集成,我们如何理解IT服务,1.3 我们如何理解IT服务,运营维护：保障系统顺利运营，系统优化，挖掘潜力；综合网管等 软件服务：很难下定义，为客户定制软件，如ISV 外包服务：除战略咨询外，统统包括,1.4关于向服务转型,客户对系统与解决方案需求增长很快 可以向客户提供高
8、质量的类似外包服务的厂商很少 技术与知识含量高，同质性小，利润空间大 客户的效益好与支付能力强,机会,威胁,优质客户资源基本被外商覆盖 专业覆盖面与利润之间矛盾缺乏很好应用软件 人才,1.5如何看待PC产业与笔记本产品,PC产业是否重复彩电产业？,厂商、渠道资本结构不同 产品应用层次与范围不同 技术含量与产品生命周期不同 带来的价值与体验不同,结论：PC与彩电不同,1.5如何看待PC产业与笔记本产品,国内PC需求增长的原动力来自于四个方面：,电子商务与企业信息化,电子政务与政府信息化,教育信息化,个人与家庭娱乐,1.4如何看待PC产业与笔记本产品,AV、IT与通讯融合更加明显，但融合的交点产品
9、肯定是数字产品-PC。 互联网接入设备多样化，但从技术与计算性能考虑，无论PDA、手机还是其他设备均代替不了PC产品。,1.5如何看待PC产业与笔记本产品,技术发展使笔记本性能越来越接近台式机 符合人类天性：自由与方便,笔记本产品市场容量 全球：平均增长率为16% 欧美：占PC总量的30-35 日韩：50以上 国内：占10以下,大家均看笔记本 其根本原因是：,内容提要,IT产业现状分析 2002年方正科技各产品总体市场地位 2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求,2. 2002年方正科技总体状况与竞争对手分析,2.1 2002年方正科技总体状况 据IDC2002年Q1-Q3数据
10、方正电脑国内市场占有率：9%，第二, 与联想差距由3:1缩小2.89:1 方正电脑亚太市场占有率：4%，第五，与DELL差距仅0.25%,2.1 2002总体状况,其中各产品市场占有率如下 国内份额 排名 亚太份额 排名 B 10.5% 2 5.7% 5 H 7% 2 4.1% 2 NB 6% 5 - - S 3.5% 8 1.5% 9,2.2 主要竞争对手分析,优势 品牌与渠道仍有很大影响力与竞争力 认识到技术不足并投入巨大资源 管理上占优势 合作伙伴队伍整齐,劣势 资源与精力分散 PC利润能否支撑其他业务发展 技术需要长期积累，绝非一日之功 刚性企业文化能否包容其他业务发展,Legend,
11、2.2 主要竞争对手分析,DELL的优势 国际品牌与高效率运作 低成本是本质，直销是表面现象,DELL的劣势 国内直销给个人客户至少要跨越几大障碍，信用体系、物流、直销概念、消费习惯 本质上DELL无技术，与国内品牌无两样。,2.2 主要竞争对手分析,优势 品牌、技术与品质 分销经验与行业忠诚度,劣势 产品定位问题： 中低端产品线 中小城市覆盖率低,Toshiba,品牌、技术与品质,中低端产品线,中小城市覆盖能力,优势,市场反应速度,客户忠诚度,唯一总代理制,劣势,同方、紫光、京东方、TCL等品牌,优势,劣势,内容提要,IT产业现状分析 2002年方正科技各产品总体市场地位 2003年移动业务
12、群工作思路 主要工作安排 工作要求,3.2003年移动业务群主要工作思路,第一: 充分利用方正科技品牌、技术与产品、渠道多年积累优势，充分利用好独一无二的大区、代表处销售平台资源，2-3年内市场占有率进入第一集团或前四名或达到10以上.,三个 战略 目标,3.2003年移动业务群主要工作思路,第二：建立一支业务素质（技术、产品、市场与销售）优秀与良好心理素质（自信、乐观、积极向上、渴望成功、负责任）移动业务群虚拟团队。,3个战略目标TWO,3.2003年移动业务群主要工作思路,第三: 产品,运营与渠道: 产品符合技术与潮流， 运营低成本高效率,公司内部管理拒绝平庸追求卓越 方正颐和渠道区域覆盖
13、率最广、店面形象最统一、运营效率最高销售通道,3个战略目标THREE,3.2003年移动业务群主要工作思路,3.2003年移动业务群主要工作思路,发挥代理与代表处积极性， 市场宣传更贴近用户,提高市场策划和执行能力,向中高端进军,市场驱动,Success!,3.2003年移动业务群主要工作思路,大区产品推广经理/专员主要职责: 对大区销售任务和利润负责 客观公正评价销售员 指导和参与渠道规划,行业规划,店面规划并一一落实 参与价格确定与项目申请批复,参与信用工作,参与区域市场策划与执行 参与销售预测和订单信息汇总反馈分析 组织大区各种会议贯彻策略发现问题解决问题,3.2003年移动业务群主要工
14、作思路,运营驱动,流程简化与清晰 职责明确赏罚分明 培养团队精神 加强沟通 知识传播,五个具体措施,第一： 充实与扩大研发产品人员队伍，研发与产品走出去向上游厂商学习，提高技术水平，产品选型确定五大原则。,产品 选型原则,市场需求及产品线平衡 成本与毛利率 外观品质 付款与物流 渠道消化能力,五个具体措施,第二: 渠道销售是根本，订单销售是重点 2003年H1有300家左右店面,店面人员积分制实施 100-120家高质量专项代理(资金,人员,客户,二级渠道管理) 公司确定教育与政府采购是两大重点行业，AB类再确定2个，CD类再确定一个，即2+2或2+1重点行业，销售与专项代理明确分工并投入资源
15、取得订单 订单占30-40%,零售与分销比例各占其余50%,五个具体措施,对零售终端支持 1. 积分制和网上建立零售俱乐部:鼓励一线零售员 2. 店面装修 3. 店面不间断的各种促销活动 4. 方正科技各层面人员站店面,听取客户和代理意见,了解市场行情! 5. 样机政策,五个具体措施,6. 市场广告以店面为主 7. 对店面员工进行高质量培训和实际演练操作 8. 信用支持 9. 分公司销售员合理分工,有2个以上销售员的代表处,有一人必须全力支持零售终端销售和零售终端渠道规划及建设! 10. 供货上保证:对销售预测准确的代理保证零售终端供货!特别是好卖机型及货源紧俏时!,五个具体措施,对订单支持: 1.专项信用支持 2.30台以上及重要客户首代拜访 3.明确行业规划,资源投入及分工 4.客户技巧培训 5.行业客户研讨会 6.订单信息汇总,分析及提出支持要求,五个具体措施,内心驱动 加强沟通 换位思考，互相支持与理解 开设移动业务群双周刊,第三： 提高虚拟 团队战斗力,五个具体措施,第四:高效率流程设计与执行，清晰工作目标与职责: 格式化工作结果分析 定期会议制度及会议核心内容格式化 季度工作会议 月度工作会议 周电话例会,五个具体措施,产品选型
