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1、2010年度 财信尚东城营销执行案,NO.1 年度销售目标,方案一、1#、2#、3#楼齐推,整体均价实现：6200元/平,首推方案,2010年12月31日前财信尚东城完成签约总金额3.1亿元,方案二、3#9月推出，1、2#10月底推出,整体均价实现：6300元/平,2010年12月31日前财信尚东城完成签约总金额3.1亿元,NO.2 最新竞品信息,一、主要竞品项目近期成交状况,（2010年6月23日-6月30日）,二、主要竞品动态,（截止到2010年7月6日）,1、6月20日，正商东方港湾二期开盘，推两栋楼200多套，开盘当日共排卡90张，销售38套。 2、升龙凤凰城本周继续推出低首付活动。6
2、月整月去化197套，实现整体成交均价在7101元/平。 3、6月26日中豪汇景湾公开认筹，已排到1500号。 4、6月26日远大理想城四期西西里开盘，自4月10-6月25日认筹，认筹期共排卡1200张， 当天解筹800张卡。当天优惠：1万抵2.5万。公开售价4680元/。 5、6月26日正商新蓝钻自4月3日开始认筹截至到6月25日共推1100套房源，排卡1800张， 开盘当日解筹603套，开盘当日成交均价6500元/。 6、7月3日天骄华庭开始认筹，共推630套房源，当天拍卡800张，截止7月6日共排卡850张。,三、主要竞品销售报价情况,1、6月上旬凤凰城和卢浮公馆的销售报价趋于平稳，销售均
3、价都在每平方7000左右。 2、中豪汇景湾6月26日开始认筹，预计价格在7500元每平方左右。 3、6月26日远大理想城四期西西里开盘远大会员优惠到4980元每平方，大打低价牌。 4、东方港湾目前成交均价为7324元/，本周成交均价为7210元/。 5、卢浮公馆由于一期所剩无几所以成交均价一直保持在5916元/。,在新政下，不同楼盘不同的价格调整方案也侧面反应了各个楼盘的营销策略的不同，但总体上， 价格高速上涨的势头将得到一定程度的遏制，郑州楼市价格趋于平稳上升阶段。 各个在售楼盘通过各种促销活动拉拢人气。但位置较好、品质较高的楼盘在郑州市场依然紧俏。,（截止到2010年6月30日）,四、成交
4、情况分析,（截止到2010年6月30日）,1、在售楼盘升龙凤凰城，平均每天销售10套，6月19开盘的3#、4#楼小户型已经售馨. 2、东方港湾二期平均每天销售3.5套，销售量跟5月份相比有所下降， 3、卢浮公馆一期已所剩无几，因为是尾盘，所以销量减小。,由于卢浮公馆等项目已近尾盘市场放量减小，导致销售量有所下降。 一些位置好、品质高的项目销售情况依然火爆。新政对郑州影响不大。,五、主要竞品近期营销活动,解读：本周是主要竞品项目密集的营销活动周，在售和认筹阶段楼盘都有大量的广告出街，以中豪汇景湾广告量最大， 以地区优势和认筹促销手段吸引客户。升龙凤凰城本周也推出回馈业主的活动，以回馈业主的方式实
5、现营销手段， 达到“老带新”的营销效果。,中豪汇景湾,六、个案详析,中豪汇景湾,中豪汇景湾6月26日开始认筹共推774套房源，共排卡1500张，认筹期两房两万抵四万、三方两万抵五（含三房）。认筹当天场面火爆。,中豪汇景湾7月17日开盘将会对本项目前期宣传造成较大影响,NO.3 项目定位梳理,熊耳河,现代物流集散区,地铁1号线,奥体公园,地铁6号线,地铁5号线,中央行政办公区,CBD中央商务区,地铁1号线,东风路,金水路,黄河路（CBD的主动脉、金腰带）,关键词：黄河东路,七里河,郑汴路,财信尚东城,金腰带上的明珠,一、项目定位,郑东新贵 人居经典,二、项目首轮定位语与推广语,核心人群：区域内首
6、置、首改型客户 （来自于社会经济体系中稳定或次稳定资产层的部分） 次级人群：大郑州区域内首置、首改型及部分投资客户。 辐射人群：郑州郊县（中牟为主）及开封等地市人群。 潜力人群：覆盖面更大的一线城市为主的返乡及投资人群。,三、项目首轮定位人群,NO.4 项目2010年度营销执行工作安排,一、关键词,三大排期 两大主题活动 四大暖场活动,二、三大排期,亮相期 认筹开盘期 持续期,三、活动方案,主题活动：郑东新贵 人居经典（亮相后认筹前财信尚东城新品推荐会）,主题活动：财信之夜（认筹后开盘前与大商新玛特联动进行的VIP客户答谢活动）,活动方案,暖场活动：中秋月饼节（9月19日项目现场做月饼迎节日活
7、动）,暖场活动：来就有礼送（ 亮相后认筹前来访客户均赠送价值10元的礼品伞一把）,暖场活动：夺宝奇兵（体验区开放后阶段性暖场活动）,开盘活动：世博会大抽奖（开盘当天前与世博牵手进行抽奖活动，答谢准业主）,来就有礼送 （售楼部开放暖场活动） （ 亮相期间来访客户均赠送价值10元的礼品伞一把） 活动目的：提高来访率，为售楼部聚集人气，让客户对整个项目有一定的了解 活动内容：在售楼部准备礼品，对来访客户发放礼品,“来就有礼送”活动后 ，在意向客户对本项目有一定的了解后举办产品说明会，让客户从各个方面对本项目 有更深一层的了解 活动内容：在郑州索菲特大酒店召开产品说明会 参与人员：政府领导、郑汴路市场
8、商会领导、七里河改造项目领导参加为本项目造势。周边4S店、美容院等潜在客户区邀请意向客户参加说明会。并邀请共进午餐。 活动组成：新闻发布会+午餐,郑东新贵 人居经典 （财信尚东城新品推荐会）,夺宝奇兵 （体验区开放暖场活动） 在体验区举办“尚东城寻宝”活动，以猜谜的形式刺激客户好奇心，在客户猜谜的同时对项目的景观示范区和样板间有更深的了解 （本次活动可以阶段性邀约客户再次来访。） 活动目的：活动以展示样板间和景观示范区 活动内容：邀请认筹客户及意向客户参加此次活动，在样板间和景观示范区设置问题及问题的答案，让客户在参观的同时寻找问题的答案，找到答案者可以得到意外的奖品（每位找到答案者可得到价值
9、100元的奖品。如:包装精美的巧克力、咖啡、橄榄油等） 费用：约5万,中秋DIY月饼大赛,意义：从感情出发与客户互动，打造亲民活动，建立良好的口碑传播。 时间：9月19日 内容：以中秋节合家团圆为载体，通过邀请政府领导、当地知名人士、私营企业主出席，同时邀请当地目标客户参加，联合媒体，共同参与本次活动 对象：所有认筹客户,重磅主题活动,财信之夜（与大商新玛特联合） 认筹之后与大商新玛特和郑州国贸中心联合在郑州大商新玛特广场举办财信之夜活动。在项目认筹之后财信有了一定的客户资源结合大商新玛特的客户资源跟本项目的客户资源进行共享。 活动目的：扩展项目客群，提高知名度 活动内容：在大商新玛特广场展示
10、本项目建材，及项目图片。 当天对解筹客户发放大商新玛特购物卷，并与商场联合开展优惠活动及抽奖活动。 本次活动可以扩展项目客群，给大众更多的项目信息。 费用：约40万,世博会大抽奖 （开盘当天前与世博牵手进行抽奖活动，答谢准业主） 活动目的：开盘当天举办世博游抽奖活动，加大客户对项目的信心，刺激成交。 活动内容：开盘当天准备世博会门票，成交当场抽奖，抽中的可以获得由项目提供的世博会门票。,执行细则 （一）,三大排期表,亮相期 （7.20-9.5） 完美亮相,营销侧重：形象客户目标,软文炒作：金腰带上的明珠/郑东新贵 人居典范 （7月21日起利用大河报整版系列软文进行区域、产品的逐步软文炒作，开启
11、项目入市）,完美亮相之形象活动,线上亮相：利用主流媒体大河报、户外、网络等全面释放项目亮相 （7月21日起开始全面启动线上各主流媒体的媒体投放，释放项目亮相声音）,产品说明会：东区新贵 人居经典 （ 9月11日在郑州索菲特大酒店召开产品说明会，邀请政府领导、 郑汴路市场商会领导、七里河改造项目领导参加为本项目造势）,体验营销：增加现场礼品，刺激现场人气 （ 亮相期间凡来访客户均赠送价值10元的礼品伞一把）,完美亮相之客户活动,跨界营销：汽车4S店、红酒庄、美容院进行一系列的产品推荐活动 （8月1日起线下将由销售队伍在周边4S店等各指定公司进行专场推荐会）,易居资源：亮相期完成易居专属客户资源的
12、电话回访 （8月1日起利用易居天伦星钻、龙腾盛世、温哥华山庄等区域内代理项目积累的7000余组优 质意向客户资源，进行专项回访邀约，再次激发潜在客户动力）,媒体线,活动线,营销线,亮相期（7月21日9月12日）工作节点安排示意,8月25日户外出街,7月21日;8月4、25日 ;9月1、11日硬广出街,7月21日网络发布,亮相,9.5来就有礼送活动,7月1520日销售团队招募组建培训期,9月1日案场所需各项物料的配备,9.11产品说明会活动,7月21日;8月25日 ;9月11日硬广出街,8月46、2527日；9月13；911日短信、电台发布,8月1日跨界营销、易居会员回访,7月20日销售团队到现
13、场,认筹开盘期 （9.12-9.26） 火爆全程,营销侧重：目标客户形象,认筹开盘期之财务目标,(方案一) 解筹目标：320套（9.26） 完成2010年总推售房源806套的40% 认筹目标：500组客户（9.5-9.25） (方案二) 解筹目标：140套（9.26） 完成2010首批总推售房源235套的60% 认筹目标：280组客户（9.5-9.25）,认筹开盘期之形象活动,线上亮相：利用主流媒体大河报、户外、网络等释放项目节点信息 （9月12日转入促销形象宣传期，全力为完成目标冲刺）,财信之夜：与大商新玛特联动进行的VIP业主答谢活动 （9月17日19日结合大商新玛特支撑项目在郑州的品牌形
14、象）,认筹开盘期值客户活动,走进世博：走进世博幸运大抽奖 （开盘当日成功转定业主抽取世博会双飞世博三日游活动参与名额共计 50人*2=100人（每名业主可带1名家属）,现场活动：中秋月饼节（9月19日亲民活动）,夺宝奇兵：体验区开放暖场活动,9月,媒体线,活动线,营销线,认筹开盘（9月12日9月25日）工作节点安排示意,9月15日、22日、25报广,解筹,认筹,9月17日19日、23日25日短信、网络,持续期 （9.27-12.31） 名至实归,营销侧重：目标客户形象,业主俱乐部形式的公关活动：客户答谢会,持续期之客户活动,业主俱乐部形式的系列专场营销活动 (开盘后一系列的渗透圈层的专场营销活
15、动，美容知识讲座、红酒鉴赏等进行客户圈层定位锁定）,圣诞元旦双节客户答谢会,双周周末暖场大抽奖 (每月两次，双周周末,对阶段成交客户进行抽奖答谢，维护老客户关系，制造周末现场热闹人气。,意义：通过开盘后对成交客户的统一答谢，进行活动促销 时间：建议开盘后第一周周日下午在售楼现场举行 对象：开盘及开盘一周内成交的所有客户 活动费用预估：预计单场活动5万元,业主俱乐部形式的公关活动：客户答谢会,媒体线,活动线,营销线,持续期（9月27日12月31日）工作节点安排示意,平销期及客户维护期,圣诞元旦双节答谢会,客户答谢活动,9月29日10月1日 10月13日15日 11月10日12日 12月2022日
16、 短信、网络,9月29日 10月13日 11月10日 12月22日 报广,渗透圈层的系列专场营销活动,执行细则 （二）,三大排期表,亮相期 认筹开盘期,9.5进场,9.19认筹,10.16开盘,持续期,前期 形象活动首位 客户活动基础 财务目标蓄力,中期 财务目标首位 客户活动基础 形象活动弱化,后期 财务目标冲刺 客户活动基础 形象活动支援,亮相期 （7.20-9.5） 完美亮相,营销侧重：形象客户目标,软文炒作：金腰带上的明珠/郑东新贵 人居典范 （7月21日起利用大河报整版系列软文进行区域、产品的逐步软文炒作，开启项目入市）,完美亮相之形象活动,线上亮相：利用主流媒体大河报、户外、网络等全面释放项目亮相 （7月21日起开始全面启动线上各主流媒体的媒体投放，释放项目亮相声音）,产品说明会：东区新贵 人居经典 （
