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1、第1页,2004年上半年全省各分公司公话业务通话费收入完成情况,全省上半年公话收入完成9770万元，完成全年1.68亿元基本收入目标的58.15%,完成2亿元争取收入目标的48.85%。,总体经营情况通话费及话务量,收入完成进度滞后,第2页,2004年上半年全省各分公司本地话务量完成情况,总体经营情况通话费及话务量,第3页,2004年上半年全省各分公司国内长途话务量完成情况,总体经营情况通话费及话务量,第4页,2004年2-6月全省各分公司零次用户占比变化情况,普通电话用户,PHS用户,总体经营情况通话费及话务量,第5页,乡村固定电话用户到达数与主线普及率（截止2004年6月份）,截止2004
2、年6月全省乡村固定电话用户到达数为568万部（占总用户的52.55%)，主线普及率达11.2部/百人（上月为11部/百人）；,总体经营情况业务发展,第6页,一、2004年上半年总体经营情况,二、专题分析,目 录,内容提要,铁通发展现状及应对竞争思路,宽带业务发展状况及下一步工作安排,老用户通话费存量ARPU值分析,第7页,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,2004年上半年全省各地铁通用户发展情况,第8页,2004年上半年铁通固话与电信市话发展趋势比较,上半年铁通固话累计完成年计划的38.39%; 电信市话累计完成25.71%。,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第9页,目前铁通固定电话的主
3、要营销政策,固定电话： 减、免工料费；对电信用户转网，免工料费。 免收若干月的来显或月租费，或将来显费与月租费合并收取，给与一定优惠； 办来显业务或预存一定话费，赠送话机； 预存一定数额话费，赠送一定数额话费或按月赠送一定话费； 开通IP直通车； 门面电话按照代办公话办理，免收月租费； 对集团用户，组建虚拟网，减、免工料费；将单位与职工住宅组建大虚拟网； 对小交换机用户，免费拆机并虚拟网或安装IP专线； 免费安装使用，暂不收费。,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,其他业务： IP电话卡一般24折销售； 宽带业务 ADSL个人用户无限时包月：4080元 10M网吧：500800元/月 安装调测
4、费：减、免,第10页,截止6月份宿州铁通实装情况,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第11页,6月份宿州铁通净增用户分布情况,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,首先瞄准有杆路资源又资金相对困难的大客户，通过合作获取杆路资源；然后以此为据点向外辐射，抢夺中高端住宅小区和门面；然后利用城市改造，租用广电、电力的管道和杆路，迅速向全市覆盖。大客户流失后，铁通以此为据点向外辐射，造成如今的被动局面； 大肆宣传低月租政策；单位与住宅合组虚拟网等。,第12页,铁通在阜阳放号的四个阶段（根据其营销策略的不同）,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第13页,铁通目前在阜阳市场着重于店铺客户的营销，特别是对
5、于大市场的客户，采取了免月租、送话机、话费优惠等不正当的竞争手段，抢夺了部分用户，从上表中可以看出，现在其他运营商（基本为铁通）在门面的占有率已经达到了12.34%。从这个数字来看，铁通现在对店铺用户的低价策略起到了两方面的作用：1、抢夺我方的固话市场；2、启动了部分原来装电话需求不是很迫切的用户市场。,76.10%,12.34%,18.50%,100%,6.94%,5.4%,阜阳大市场及门面市场占有概况,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第14页,铁通的市场策略：,迅速形成规模，提高市场占有率,1、投入大量资金用于建设和促销 2、低价扩张策略 3、在市区争夺中高端用户 4、重用户数量，轻质
6、量 5、以代理、代办为主发展业务,作为新进入者，急于提高影响力，形成规模效益,安徽铁通2004年主要经营目标：业务收入1.8亿元，发展固定电话18万户，xDSL10020户。,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第15页,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,当前应对铁通竞争的目标和思路,遏制其业务发展势头,切断其现金流入,未进入区域堵,市场反应快,竞争区域争,对手品牌比,重视信息收集运用,制定应对预案,抓好渠道运作,拟进入区域阻,施工过程扰,对手客户攻,应对机制包,第16页,重视信息的收集和运用,市场需求信息 驻地网开发信息 拆迁区域信息 待装区域信息 铁通网络资源信息 铁通拟建和在建网络资源
7、信息。 铁通网络资源现状 局点数量、容量、分布； 主干电缆、光缆容量、分布； 交接箱数量、分布和容量； 杆路和管道资源分布。 铁通的产品和价格信息,铁通的营销渠道信息 自办和代办网点的数量及分布； 代办政策。 铁通的客户信息 客户的分布、数量、号码、消费水平等信息 铁通的合作伙伴信息 关系良好的政府领导 设备供应商 设计和施工单位 有合作关系的大客户单位,目的：及时掌握铁通的建设动向、营销政策、目标客户和存量客户，为开展精准、有效的应对提供支撑。,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第17页,对铁通尚未进入的市、县、乡镇、村，企业各级领导要与当地政府领导提前建立良好关系，争取地方政府支持，为铁
8、通进入设置障碍； 加快通信能力建设，减少城市待装区域和县以下有价值区域的覆盖空白，不给铁通可乘之机。,铁通尚未进入区域“堵”,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,通过政府有关部门（规划、城管、工商等），在铁通建设立项和建设过程中设置障碍，延缓其建设进度； 指派专人负责开发商和物业公司的客户关系工作，可以通过业务代办等形式与他们建立利益纽带，阻挠铁通进入； 与供电、广电建立良好关系，切断铁通租用管道和杆路的渠道。,铁通拟进入区域“阻”,组织力量密切跟踪铁通施工过程，并利用城管、公安等部门的关系，以合理的理由（如倒杆距离不够、晚间施工扰民等）阻挠其施工； 派人紧盯铁通的管线与电信的交叉或并行部分，
9、要求其严格按规范进行施工，增加其施工难度。,对铁通施工过程“扰”,第18页,提高发现问题、决策和执行的速度,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,建立快速的信息反馈、处理机制； 建立沿街门面、大市场、驻地网、话吧、网吧用户档案库（包括存量用户、竞争用户和潜在用户），并动态更新； 抢先介入，及早获取驻地网信息； 制定竞争应对预案，并合理授权； 对待装区域，快速形成通信能力； 每日分析关口局数据，对铁通固话发展数和使用铁通IP量大的用户进行通报； 通过10000号外呼了解铁通用户分布区域。,市场反应“快”,竞争区域“争”,成立业务宣传和现场受理小分队，铁通到哪里，我们的业务宣传和现场受理、现场演示就
10、到哪里； 各渠道按照竞争应对预案，开展针锋相对的宣传和营销。 各渠道在继续做好它网IP用户派单营销的基础上，要对收入异常下降用户开展派单营销 ； 制定固话拆机用户离网挽留流程；对暂保、新增零次和三个月以上欠费用户，10000号和渠道人员要通过主动呼出和上门走访，及时发现用户离网倾向，开展针对性的挽留；,第19页,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,集中力量攻击铁通大本营，抢夺其高端用户，牵制其人力； 策反铁通的公话和话吧； 策反铁通的渠道，或发展社会代办围剿铁通的代理渠道； 通过过网话务分析和10000号外呼，摸清铁通高端用户的号码、地址和分布，并定期向各渠道派单，开展针对性营销；,对手客户和
11、渠道“攻”,对手品牌“比”,抓住铁通在服务、资费、建设方面不规范和薄弱环节，利用典型事件精心策划，开展反宣传，打压其品牌； 10000号和渠道人员要加强对竞争区域客户的客户关怀和售后服务工作，对竞争区域的装、移、修应执行提升标准，形成对铁通的品牌落差； 通过统一着装、佩戴工号牌、现场宣传演示、服务进社区、公益广告等形式，树立中国电信的品牌形象；,应对机制“包”,渠道部门和人员的kpi考核应将存量收入和增量收入分开考核； 对铁通即将进入和可能覆盖区域的大客、高端商客、门面电话和高值公客，要提前按照预案做好客户签约工作，稳定用户；,第20页,将应对铁通竞争的各环节工作和责任分解到部门，落实到个人，
12、并设置合理的考核评价指标，加大激励和约束力度，形成应对铁通竞争的长效机制。,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第21页,针对不同客户群的应对措施,加强客户关系工作，通过签订全面合作协议的形式，主动释放风险，为铁通进入设置壁垒；可酌情采用以下方式： 1、传统长话费用打折； 2、开通IP2或IP3； 3、预交半年以上宽带使用费，免费使用若干月； 4、赠送小灵通，签2年以上在网协议，办理“手牵手” 业务； 5、给予单位职工宽带优惠，但若单位转网则取消优 惠，形成利益同盟。 加快拆机并网； 对铁通提供广域虚拟网业务组网方案的客户，可按照安徽电信有限传200420号关于电话广域虚拟网业务竞争应对的通知
13、要求，为用户灵活提供三类广域虚拟网产品。,大客户：,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第22页,针对不同客户群的应对措施,对A、B类商客加强客户关系工作，通过签订全面合作协议的形式，为铁通进入设置壁垒（具体做法可参照大客户）； 积极发展物业或大市场管理部门代办业务或代收费； 对高值客户设置超值分档优惠； 根据铁通介入程度的不同，有选择地开放IP2或IP3业务； 免费改名为店面名，并提供114查号；乙类月租用户每月赠送10元话费； 根据铁通介入程度的不同，可以在一次性费用上跟进； 签订2年以上协议赠送或优惠办理小灵通“手牵手”业务，并开通“亲情号码”； 非营业性宽带（ADSL）可享受家庭宽带资
14、费，同时免一次费用（须一次性交纳半年以上宽带使用费）； 简化外地身份证用户业务办理手续； 策反铁通高端用户和协议即将到期用户。铁通用户转网签一定时间在网协议可免一次性费用，并可等值回收尚未使用完的铁通预存话费。此外，还可享受以上优惠；,商业客户：,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,竞争重点是门面电话和大市场,第23页,针对不同客户群的应对措施,与物业、居委会、乡镇、村干部建立良好关系，积极发展他们代办业务； 对新建驻地网建设，争取与有线电视合作，签订排他性协议； 对高值用户可以签2年以上在网协议，赠送或优惠办理小灵通手牵手业 务， 并开通“亲情号码”； 对老用户开展固话、小灵通双保底活动；
15、对新装机用户，签一定时间在网协议，预存一定话费赠送精美实用礼品； 根据铁通介入程度的不同，可以在一次性费用上跟进； 根据铁通介入程度的不同，有选择地开放三类IP业务（农村不开放IP3）； 印制乡镇或行政村号簿，免费赠送； 简化外地身份证用户业务办理手续； 经常性地开展现场宣传、演示和现场受理活动； 策反铁通高端用户和协议即将到期用户。铁通用户转网签一定时间在网协 议可免一次性费用，并可等值回收尚未使用完的铁通预存话费； 安装铁通电话，购买铁通低价卡，大量拨打区间电话，增加结算收入。,公众客户：,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第24页,对所有铁通已进入和即将进入区域，要将信息反馈和盯防责任
16、落实到人或小组。 各渠道在继续做好它网IP用户派单营销的基础上，要对收入异常下降用户、他网高端用户开展派单营销 ； 制定固话拆机用户离网挽留流程；对暂保、新增零次和三个月以上欠费用户，10000号和渠道人员要通过主动呼出和上门走访，及时发现用户离网倾向，开展针对性的挽留； 10000号要积极配合其他渠道开展针对性的营销宣传和针对铁通用户的调查摸底工作； 10000号和渠道人员要加强对竞争区域客户的客户关怀和售后服务工作，对竞争区域的装、移、修应执行提升标准； 针对公客渠道人员营销能力相对薄弱的现状，短期可以开展中层干部分片包干的活动，发挥中层传、帮、带的作用。长期要建立片区经理加社区经理的长效运营模式。,抓好渠道运作,专题分析铁通发展现状及应对竞争思路,第25页,制定政府拜访计划，主动与地方政府领导和相关政府部门 接触，建立良好关系，积极对铁通的进入进行“堵、阻”； 根据省公司的应对思路并结合本公司实际，制定应对铁通 竞争预案； 组织开展对大客和A、B类商
