拜访技巧(七)课件

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1、有 效 拜 访,主讲人：何正兵,进阶培训系列课程(八),拜访前的准备工作,1) 公文包 2) 合同书 3) 刊例价 4) 推广方案 5) 计算器 6) 笔袋一个 7) 笔记本 8) 客户名单簿,准备十分 业绩满分,拜访客户必须要带东西一览：,拜访客户必须要带东西一览：,9) 便签纸 10) 名片 11) 小梳子 12) 口香糖 13) 地图 14) 支票夹 15) 手机 16) 钱包,拜访前的准备工作,做好自身的心理建设,相信自己、相信公司、相信媒体、 相信产品、相信团队、相信客户、 相信客户的需求、相信你能满足， 相信签单, 相信合作, 相信双赢。,1、尽可能拜访前通过一切渠道掌握客户的一切

2、 情况 2、合理安排时间、路线 3、企图心，充分想象成交的情景、预见成功 4、心志决定一切，无大喜无大忧,拜访前的准备工作,1、外表决定了客户对你的第一印象； 2、外表会显现出你的个性，你的个人魅力可以从外表得到 充分体现； 3、修饰外表的目的在让客户看出你是哪一种类型的人； 4、你的服务必须与行业、时间、地点、不同场合等因素配合，自然而大方，穿着与仪容还要与身材、肤色相搭配。,精心修饰自己的原则,5、对方有可能通过你的外表就决定是否与你交往； 6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼；姿势不论，要领脊椎挺直，小腹往后收，精神很好。 7、走路时，脚尖要伸直，不可往上翘，坐姿要浅坐

3、。 8、年轻人避免穿的花俏，要稳重、大方、得体，不要浓 妆艳抹，避免敌意，怀疑和轻视。,精心修饰自己的原则,9、 流行衣服最好不要穿。不要太露，不要让人老看你的前胸或后背。 10、太宽，太紧均不宜，大小必须合身。 11、应以身体为主，服饰为辅，如果让服饰反客为主，那么你本身就变得无足轻重了。 12、在出访之前，先照照镜子，镜子原理与客户原理。,精心修饰自己的原则,出发前的工作检查,是否要与客户再次确认，以防到时发生变化 确认交通路线和交通工具 计算好出发时间，确保提前510分钟到 检查一下携带物是否齐全,到了客户办公大楼门前,再整装一次，有无不妥之处 如提前到达，不能在被访公司门前遛达 确认约

4、访时间，不能提前太早敲客户的门 确保提前35分钟敲响客户的门。,与人相处基本技巧,1、微笑 2、握手技巧 3、眼睛 4、交换名片 5、敲门 6、坐姿方向 7、赞美 8、个人卫生,10%,20%,30%,40%,建立信任,发现需求,介绍服务,促成签单,正确的,错误的,10%,40%,30%,20%,拜访客户时的签单过程,销售的七大步骤,售后服務,事前准备,建立信任,需求探询,产品展示,购买建议,异议处理,缔 結,接近客户,1. 初次拜访要有百分之百被拒绝的打算； 2. 拜访前尽可能确认已调查得知的内容，以及设定预知事项； 3. 存在着了解对方以及让对方认识自己的心情拜访； 4. 目的在于介绍公司

5、，产品。 5. 具有给对方利益的自信信念； 6. 制造下次拜访的机会； 7. 要让对方留下兴趣和关心； 8. 初次拜访的时间不宜太久； 9. 将要说的话说完，留下必要的资料； 10.不可太早下结论； 11.尽可能约定下次拜访的日期。,事 前 准 备,接触（准时、寒暄、赞美） 建立信任感 人感觉品商品人品服务 印象 认可 认同 认定 交换名片 引起注意 决定购买 交流 创造氛围 愉悦,建立信任感,了解客户的需求，充分挖掘客户的需求,需 求 探 询,四 种 需 求,核心需求：有需求，对需求非常清晰,模糊需求：有需求，但模糊不清,潜在需求：自己认为自己没有这种需求,无需求：确定无要求,产品功能介绍，

6、媒体客观分析， 推广方案展示，投放案例分析,工程案例讲解, 攻破客户的防线，谈合作思路、创意计划安排、媒体 组合、版面大小、具体日期、价格、优惠方案等。 谈贴膜的那种感觉,舒适度,成就感,价值观,时代感。,产 品 介 绍,认真分析客户的问题真假，记下问题，确定客户有问题是好事，回答客户三个以内的问题。 发现客户欲望，身体反应，眼神，看资料，沉思，反复推敲，不时发问等都是好的讯号。 当客户问到实际问题要具体仔细回答。,展示及异议处理,认真聆听对方所说的话 先同意他的想法 尊重他的成就 体会他的感受 赞美他的优点、成就 再提示介绍人的关系 表示服务的诚意及并无勉强推销之意 不对问题作扩散处理，简洁

7、扼要 避免出现急躁口气，尤其要避免争论 继续用婉转语气，设法导入通话目标,异议的处理,使用同一架构 我很了解(理解) 同时 我很感谢(尊重) 同时 我很同意(赞同) 同时 我很欣赏你的说法 同时 我很明白你的意思 同时 ,异议的处理,LSCPA 异议处理：客户异议处理五步骤 L-listen 细心聆听 S-share 分享感受 C-clarify 澄清异议 P-present 提出方案 A-Ask for Action 要求行动,不要插话。 在回话前，要稍微停几秒，因为客户也许会自己回答自己的异议。 将客户提出的异议用疑问的形式回敬给他，客户会解释或收回异议。 表示同感或称赞。 不要让客户感到

8、孤立。相反，要有同感，让他产生好的感觉。,处理异议五步法(一),孤立异议。 让客户同意，要不是由于这个原因，他会继续前进，最终与你成交。让客户钻进死胡同，出不来。 战胜异议。 要求成交。 用平稳的方式过渡到下一个话题，如果已提出成交，再次与他谈。,处理异议五步法(二),重述异议,鼓励说出异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,确认解决,建议行动,让客户言尽其意,您指的是哪方面？Why？,认同您的感受！不过 ,详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划,NO,YES,异议处理程序,获取承诺,如果情况是： 误解

9、-澄清 怀疑-证明 实际缺点-显示整体情况 实际投诉-以行动补救，引导对方说是,解答客户的异议,可用的方法是： 详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划,演练：克服异议,你们这也太贵了！ 我考虑一下！ 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX 签约了。 给我留份资料，需要时我通知你。 我认为你不了解我们的情况。 我不需要。 我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。 我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面 ,处理反对意见的技巧,好的没问题！资料留给您； 下周三我正好要路过您公司， 我们再交流,你们这也太贵了！,我考虑一

10、下,太贵了？,你要跟什么比，觉得它贵呢？,好的没问题！最后呢您看我总 结一下，您选择我们的媒体以 下几个因素时常考虑，除了这 些以外，还有什么考虑因素吗？,处理反对意见的技巧,没问题！这份资料就是给您准 备的，还有一份相关资料下周 三我带给您，相信会有助于您 做出判断。,尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX报签约了。,给我留份资料，需要时 我会通知你,没问题！和您一起探讨选择 体的考虑因素真是一件乐事， 顺便问一下，就您个人而言， 您最关心那些方面？,我能理解您这样做 的理由，XX确实 不错，当然我想您 除了价格以外，也 很重视我们所给您 这些条件，相信我 们之间一定会有合 作。这份资料,处

11、理反对意见的技巧,我认为你不了解 我们的业务,我不需要,您说的没错！正因如 此，所以才需要您的 理解和支持；我相 信，您的配合加上我 的努力，一定可以设 计出更符合您需求的 媒体组合方案；您说 呢？,我完全能理解您的感受，其 他顾客在我们第一次接触的 时候也有过和您一样的感 受，不过当我们第二次坐在 一起探讨我提供的方案时， 他们的态度通常都发生变 化,处理反对意见的技巧,我看我们下个月找个时间再谈一谈吧,我自己不能决定，下 周我会安排你与我的 同事见面,好啊！就按您的提议办， 今天我先告辞，晚上回去 我会把您今天的建议和我 的构想汇总成方案，下周 给您送过来，您等我电 话。那今天,都听您安排

12、，今天和您的会谈很愉快！回去我会把您的建议和我的构想整理出一套方案做成两份，下周二送过来供您和您的同事分享；以私人名义邀请您明天晚上一起喝喝茶，选个地方？,获取承诺,侦测购买讯号,重述顾客价值,试探成交,显示高度兴趣与认同 侦测购买讯号提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化,如果（客户问题）确实能因 （ 解决方案）而得到解决， 得到（客户价值）,“我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。” 善用提问法,成交技巧,临门一脚,善用“二选一”法则,建 立 购 买,知道什么时候该提出缔结,缔 结 合 约,当客户觉得他有能力支付时 当客户与您的看法一致时 当客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添

13、加茶水、面 带笑容、气氛轻松时 当客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当客户关注的问题，得到圆满解决时 当客户询问售后服务事宜时 当客户询问款项支付方式时 当客户询问您目前已使用的客户时 当客户提出的重要异议已处理时 当客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当客户听了您的说明，觉得有自信时 当客户同意您总结产品利益时,获得承诺的技巧,要求签单/直接承诺 直接要求获得签单 合理的选择/替代的选择 给目标客户几个选择 总结承诺 总结所有已达成一致的确认利益 平衡表承诺 书面总结承诺 成功故事承诺 讲一个通过投放广告而成功解决问题的故事,五 项 技 巧,邀请式结束法 你为何不试试看

14、？ 假设式结束法 假设客户已经点头答应，而直接地陈述产品细节。 选择性(次要事件)结束法 针对次要的问题来结束销售。 小狗式结束法 只要方便，给客户一个试用的机会-最有威力。 订单式结束法 运用承诺感递增的原理。,非此即彼成交法 注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。,要求生意技巧 常用成交方法,常用成交方法,退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？,常用成交方法,试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？,常用成交方法,恐惧

15、成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。,常用成交方法,比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？,常用成交方法,ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。,常用成交方法,次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。,常用成交方法,“我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,常用成交方法,锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能你能？ 方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定