客户拜访技巧100827课件

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1、培训讲师 朱越,客户拜访技巧 销售人员必备的职业素质 系列课程（一）,2,课程内容介绍,3,课程内容介绍,一、每天淘汰自己,逆水行舟不进则退,4,5,课程内容介绍,二、销售人员的工作职责,6,销售员的职务分析,计划,实施,管理,市场分析,销售目标,活动计划,访 问,商 谈,送货业务,销售目标,活动计划,情报分析与解释 收集情报 市场调查,访问计划 开拓计划,交易前后服务访问 访问订货访问 新客户开拓访问 市场调查,商谈及签订契约 拟出估价单 商品说明商品提示,销售事务 送货 企业内联络 契约事务,销售分析与统计 销售报告,帐款事务帐款回收 信用调查,商 谈,送货业务,销售目标,8,课程内容介绍

2、,三、销售工作的特性,主动性 灵活性 服务性 接触性 互通性 实效性,9,10,课程内容介绍,四、销售人员应树立的观念,市场观念 竞争观念 贡献观念 服务观念 开拓观念,应变观念 系统观念 信息观念 时间观念 素质观念,11,12,课程内容介绍,五、销售金言,销售是一项报酬率相当高的艰难的工作，也是一项报酬率相当低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我，我可以是一个高收入 的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。,13,14,课程内容介绍,六、销售的原理和关键,销售过程中的销是什么 销售过程中的售是什么 买卖过程中的买是什么 买卖过程中的卖是什么,15,销- 售- 买- 卖

3、-,六、销售的原理和关键,自己,观念,感觉,好处,16,17,课程内容介绍,约时间,1,2,做准备,3,再确认,4,进公司,5,见客户,6,面谈,7,告辞,七 、拜访八步,跟进,8,18,七 、拜访八步,19,预约拜访时间,20,七 、拜访八步,21,拜访客户前准备：,一个准备得越充分的人，幸运的事情发生在他身上的机会就越大。 你认为在进行销售工作之前，要做哪些准备？ 请写下你认为需要做的准备？,22,（一）拜访客户准备的四大基本要素,公司产品知识,公文包,客户基本情况,行头,知己知彼,有模有样,+,23,1.公司的产品知识,名片 公司资料介绍 产品资料介绍 产品（看客户要求） 佐证资料 等等

4、,24,2.客户资料,客户公司确切名称 客户公司详细地址 去客户公司路线及路上所需时间 拜访人的职位及基本情况 客户公司所处行业情况 客户公司在所处行业的地位 客户公司的成长经历 客户公司现在所处的发展阶段等,25,3.公文包 规格：可以平整的放下所需材料（A4大小）.,必备品：,服装要注意以下四大因素：,环境,形象,风格,肤色,与你想做到什么样的形象必须相符,和工作环境必须相符,判断是否符合自己的肤色,是否与自己的其它衣服款式相差太多,4.行头仪表仪容,27,“嘿嘿微笑法”越式微笑，拜访法宝！,大家跟我一起来,4.行头仪表仪容,28,（二）自身、精神、知识准备,1、身体准备 2、精神准备 3

5、、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、了解客户的准备,29,1、身体准备：,身体是1，没有了1，后面的事业，财富，家庭，爱情所有的都是0。 说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的身体做后盾，一切都会大打折扣。 销售是体力加脑力的工作。 忠告： 锻炼身体是你工作中最重要的工作。,30,2、精神准备：,有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景： 客户如果不在怎么办？ 他会不会拒绝见我，他可能会对我们的产品不屑一顾 凡此种种，都会影响你销售的成功，因此，在拜访客户 之前，要做好精神准备。,31,复习产品对客户的好处和帮助。 拜访之前，想想

6、最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我们的产品以后，感谢我们的画面。 想象将要与客户交谈的过程中的一些良好的画面。 想象客户使用我们的产品后，给他带来的帮助。 这些方法在很大层面上是一种正面的想象，但的确很有用。 所以，在出门之前对自己说：“客户在等着我们去签单呢！”,2、精神准备：,32,3 、专业知识的准备,要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内，你一定成为你所在行业的专家。 逢会必到，一个公司会议经常不到的人，是不可能成为专家的。 三千元以内的月收入，可能来自于你的苦力加努力。三千元以外的收入来自于你的专业能力。 专业能力包括

7、两个方面：对自己的产品或服务了如指掌；对竞争对手的产品或服务了如指掌。 销售高手善于以权威、专家的身份帮客户解决问题。,33,3 、专业知识的准备,当然，要成为专家，是要付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常熟悉：他的功能、他的说明、适合人群、注意事项等等。 你的产品好在哪里？不足的地方有在哪里？ 突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。 思考： 你想成为赢家吗？,34,4、非专业知识的准备：,顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就象古代的谋臣策士，需要上知天文，下知地理，当你知道的知

8、识越多，对你的销售就越有利。 顶尖的销售人员象水，什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候，凝结成固体，高温时蒸腾为气体，哪都能去。 顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃、跟老人、小孩、男的、女的都能自如的交谈，见人说话，见鬼说鬼话。,35,36,记住 水无定性，但有原则，做销售也是一样。,5、对了解客户的准备,打电话或出发之前，想想下面的话 没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员。 没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。 没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。 所以，对你的大客户在没有做充分了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。,37,5、对了解客户的准备,

9、你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值、信念、快乐、痛苦等等。 只有对客户充分的了解，才能在沟通过程中投其所好。 古代兵法有一句话：知己知彼，百战不殆。 知道客户需要什么，或者他的家人、朋友需要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮你解决问题”。,38,39,（三）心态准备： 顶尖的销售人员必须具备哪些良好的 心态？,40,答案： 1、把工作当成事业的态度； 2、长远的态度； 3、积极的态度； 4、感恩的态度； 5、努力学习的态度。,一切都源自我们自己是否愿意改变。,41,1、把工作当成事业的态度 能不能作好一件事，做好自己的工作，能

10、力是一方面，态度是另一方面； 有能力，在加上认真的态度，才能作好一件事情； 下面是两种不同的对待工作的态度。 请比较一下： 见下表：,42,1、把工作当成事业的态度,43,同一个人做同一件事，我们不去改变他的能 力、经验学历，只是一种态度是为别人做，一 种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？ 销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。 去请教那些各行各业的成功者，问他们在当年起步的时候是如何做的？,1、把工作当成事业的态度,44,记住： 你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年 以后，你就拥有自己的事业。 你把今天的

11、工作视为职业，在未来的三五年以 后，你依然只有一份职业。,45,2、长远的态度： 销售这份工作，你把他当成什么呢？是暂时维持生活的过度，还是准备在这领域奋斗五年、十年？ 你是为生活所迫，还是热爱这份工作？ 成功的人与一般的人最大的区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。 世界训练大师博恩.崔西说：任何人在任何行业想要出人投地、出类拔 萃，必须在这个领域奋斗五年以上。 你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半 年，这个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？ 你打算在销售这个行业做多久？,46,3、积极的态度： 任何事情都有两面 培养自己积极

12、的心态，一定时间以后，你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。 面对客户的拒绝时：把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐。 把拒绝定义成为不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成下次拜访的理由。 记住： 你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于你的拜访总量。,47,4、感恩的态度 在我们的一生当中，要不要有贵人相助？ 请问当你有能力帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？ 这个世界上，你认为理所当然的事情将越来越少，你感恩得越多，就得到越多。,48,所以 感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识。 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立。 感激批评你的人，因为他让你

13、得以成长。 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒。 感激爱你和你爱的人，因为这就是本份。 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志。,49,5、学习的态度 1）为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？ 为 什 么？ 为 什 么？ 为 什 么？,差别在于 销 售 能 力。,50,2）销售能力的获得有两种方法？,自我摸索。 学习成功者证明有效的方法。 聪明的你认为那种快？ 一个人的能力天生的比较多， 还是后天学来的比较多？ 当然是后者。,51,3）学习的方法有：,看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲。 一种效果比一种效果好； 看书不如听磁带；

14、听磁带不如看VCD； 看VCD不如听演讲； 听演讲不如参加培训； 参加培训不如与成功者交流； 多种方法一起用会更好。,52,记住： 投资在脖子以上的投资，是回报率最高的投资。 你对学习的态度，决定了你未来成就的高度。,53,54,再确认内容,即拜访前的提醒。 具体时间，拜访人是否能临时有事。照顾到客户的突发事件。,55,56,进公司,从迈进办公楼开始，你的客户拜访就已经开始了！ 电梯上：谦让有礼； 对前台接待：彬彬有礼，主动热情的打招呼，积极配合，听从安排,57,58,客户拜访头三分钟,进门的脚步要轻，主动问候，让座后就座，寒暄要简短，待客户切入正题后，注意力要高度集中。,即销售人员与客户从见

15、面到切入正题的阶段，一般包括进门、问候、就座、简单寒暄和切入正题等环节。 这一阶段的原则是礼貌、诚恳、落落大方和不卑不亢。,59,客户拜访过程的礼仪：,任何情况下都要注意进房先敲门。 待人态度从容，有礼貌。 眼睛平视，面带微笑。 说话清晰，音量适中。 神情专注，切忌边说话边整理头发。 手势不宜过多，需要时适度配合。 进入面谈办公室前，可以嚼一片口香糖，消除口气，也会让表情更亲切自然。 (记得进去之前吐出来，用纸包起来扔掉),60,61,（一）客户拜访过程中，客户心中永恒不变的六大问句：,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 你如何证明你讲的事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我

16、要跟你现在买？,62,（二）问话，沟通中的金钥匙,是自己说的多好？还是让对方说的多好？ 如何让别人说得更多呢 问问题的两种模式 问话在销售中的作用 问问题的方法 练习,63,1、沟通是由 双方组成,你认为在沟通过程中，是自己说的多好？还是让对方说的多好？,答案：对方。,64,记住： 说的多的一方，比较容易让对方得到想要的结果。 如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。,65,2、很多人会有疑问： 如何让别人说得更多呢？,66,答案：,问是所有销售说服的关键。 一个快速提升业绩的方法，就是：问。 假如把今天的课浓缩成一个字，就是：问。,67,记住： 沟通要用问 销售要用问 说服要用问。,68,3、问问题的两种模式：,要学会问问题，先要了解问话的两种方式： 开放式：多用于销售的开始。 约束式：多用于销售的结尾。,记住： 问问题