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1、平安福建议书讲解方法,福建分公司销售企划部 2014年7月,建议书讲解,PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例,P,A,R,条款 （ Plan provision ）,优势 （Advantage）,利益 （ Resulting Benefit to prospect ）,建议书讲解PAR说明方法,简介条款：,告诉客户这是什么 针对客户需求简述条款主题,P,PAR说明方法P,A,说明条款的优势：,告诉客户这有什么用 条款对应的对所有客户而言的优势 是普遍性、本身固有的,PAR说明方法A,R,对具体客户的利益：,告诉客户他买了有啥好处 使得客户获得满足感 激发购买欲望,PAR说明方法R,P
2、= Plan provision保险条款 P只是简单地提出这些条款的名称而已。 A= Advantage优势 指上述条款对应的对所有客户而言的优势。 R= Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益 指针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么利益。,PAR说明方法,以保单贷款为例：,P= Plan provision保险条款 我给您设计的这份计划有保单贷款利益。 A= Advantage优势 也就是说，当客户购买了这份计划后，当有需要急用钱的时候，可以从保险公司贷得保单现金价值(扣除各项欠款）的80%。 R= Resulting Benefit to pr
3、ospect对准主顾的利益 对您而言，即使遇到需要周转的时候，不用找别人商量，也不用退保就能贷到一笔钱，最重要的是您还可以继续拥有这份保障。,建议书讲解,PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例,举例：张先生30岁，企业经理，事业蒸蒸日上。作为家庭重要经济支柱，张先生深知家庭责任的重大。为了抵御无处不在的健康与意外风险，张先生选择为自己投保“平安福计划”，用全方位的保障，为家庭幸福保驾护航。年交保费9921元，20年交,平安福十字图讲解法案例分析,9921元,平安福十字图讲解法步骤一：P（保险条款）,5、身故金,1、重疾金,4、伤残金,6、豁免金,3、意外金,2、轻度重疾金,10829元
4、,平安福（优势）,业务员：平安福计划为林先生提供20万寿险和19万重大疾病保障金。其保障范围多达29种（女性30种）重大疾病，等待期后初次发生合同约定的重疾。确诊即付19万，保障及时到位，为一家之主的健康和家庭财物安全保驾护航。,业务员：林先生日常驾车出行，平安福提供的驾乘意外保障，可在被保险人驾驶、乘坐私家车或乘坐公共交通工具期间发生意外伤害时，获取双倍赔付，最高达60万，意外保障责任延长至70岁。,业务员：平安福是平安第一款实施行业新残疾标准的产品，将意外伤害评定标准由原有的34项拓展至281项，责任范围覆盖更广泛，多级别多方位的保障让关爱更周全。,业务员：平安福主险20万和重疾19万到终
5、身，如林先生一生中未发生重疾，身故时保险公司将根据当时的主险基本保额作为理赔金支付保险合同受益人。确定的保单利益，相伴终身的呵护，让客户安享品质生活。,业务员：平安福提供交费豁免功能，等待期结束后，林先生初次发生合同约定的重疾时， 可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且余下主险及长期意外伤害保险仍然有效。豁免，让保险更保险，助客户从容面对人生活的风雨。,业务员：平安福重疾涵盖8种独立给付的轻度重疾。等待期过后，若不幸初次确诊患上条款规定的轻度重疾，且此前未发生重大疾病，将可获赔重疾保额20%的保险金既3.8万，同时，不影响主险、重疾保额！,9921元,平安福十字图讲解法步骤三:R（对准主
6、顾的利益）,拥有这份计划，对于您来说，重疾保障额度高，轻度重疾保障全面、自驾车意外保障加倍，保障期限更长久，拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全，稳定保障伴终身，确定利益抗风险，豁免保障显关怀，安心无忧享未来！,平安福提供伴随终身的主险和重疾保障。,意外伤残评定标准由原有的34项拓展至281项，残疾项目的界定更加清晰。,驾、乘非营运私家车、乘坐公共交通工具期间发生意外伤害的保额双倍赔付，保险责任延至70岁。,确诊重疾即付100%基本保额。,被保险人等待期后发生重疾，可免交豁免险保险期间内剩余各期保险费，且余下主险及长期意外伤害保险仍然有效。,5、身故金,1、重疾金,4、伤残金,6、豁免金
7、,3、意外金,2、轻度重疾金,确诊初次发生条款规定的特定轻度重疾，按照重疾基本保险金额的20%给付。,演 练,学员两两一组就平安福十字图流程各环节进行演练、演练要求如下： 1、P保单条款讲解清晰； 2、A险种优势介绍完整； 3、R客户利益分析到位； 4、语言表述流畅自然 时间：15分钟,（三）建议书讲解,PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例,业务员按照建议书讲解步骤，结合建议书内容进行讲解。,平安福建议书说明举例,张先生：这份计划需要您每年投入9921元，投20年，一共19.8万元。拥有这计划您将有以下6大利益。,1、重疾保险金,您看，平安福计划为您提供终身高达28万元的重大疾病保障
8、金，重大疾病保障范围多达29种（女性30种），等待期后一旦发生合同约定的重疾，确诊即付28万，保障及时到位，为您的健康和家庭财务安全保驾护航！,平安福建议书说明举例,2、轻度重疾保险金,随着生活环境的恶化，大多数人都生活在亚健康的状态中，轻度重疾的发病率越来越高，平安福计划为您贴心提供了5.6万的轻度重疾保障金，呵护您的健康。,平安福建议书说明举例,3、自驾车意外保障,平安福建议书说明举例,“平安福”能为您提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达60万交通意外保障，意外保障责任延长至70岁。关爱升级，保障倍至！,4、意外伤
9、残保障,平安福建议书说明举例,平安福计划将残疾种类由原有7级34项拓展至8大类10级281项，您看（拿出长期意外13条款后附的人身保险伤残评定标准），条款上对每一项标准都有详细明确的规定，责任范围覆盖更广泛，保障更周全！,5、稳定保障,平安福建议书说明举例,平安福计划的主险30万与重疾保障28万元到终身，如果我们一生平平安安，离开时平安将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给合同受益人，相伴终身的呵护可以让您安享高品质生活！,6、豁免保障,平安福建议书说明举例,同时我们这款计划还福提供交费豁免功能，交费期内，万一真的赔付了重疾， 可以免交余下的各期保费，您仍然可以拥有余下主险及长期意外伤害保障。,THANK YOU.,
