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1、2019/4/20,1,电话：13851391577 E-mail：,淮海工学院商学院 饶 曦,国际商务谈判,2019/4/20,2,第三章 国际商务谈判的过程,成交阶段,磋商阶段,开局阶段,2019/4/20,3,第三章 国际商务谈判的过程,第一节 开局阶段,第二节 磋商阶段,第三节 成交阶段,2019/4/20,4,第一节 开局阶段, 所谓开局，就是指一场谈判开始时、谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。, 开局阶段的具体目标是在建立轻松、诚挚气氛的基础上，力求继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图
2、等取得一致或交换一下意见。,2019/4/20,5,第一节 开局阶段,一、建立洽谈气氛,二、申明本方意图,三、了解对方意图,2019/4/20,6,一、建立洽谈气氛,、影响谈判开局气氛的因素,、谈判气氛的类型,、国际商务谈判开局气氛的作用,、国际商务谈判开局气氛的营造,2019/4/20,7,、影响谈判开局气氛的因素,1无声因素,2有声因素,2019/4/20,8,1无声因素,目光因素,服饰因素,动作和手势因素,2019/4/20,9,2有声因素,2019/4/20,10,、谈判气氛的类型,松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛,冷淡、对立、紧张的谈判气氛,平静、严肃、拘谨的谈判气氛,积极友好、和谐融
3、洽的谈判气氛,2019/4/20,11,、国际商务谈判 开局气氛的作用,1. 为即将开始的谈判奠定良好的基础；,3. 能减少双方的防范情绪；,5. 能显示主持人的文化修养和谈判诚意。,2. 传达友好合作的信息；,4. 有利于协调双方的思想和行动；,2019/4/20,12,、国际商务谈判 开局气氛的营造,1、开场白的节奏适当,2、动作自然得体，讲究表情语言,3、破题引人入胜,2019/4/20,13,二、申明本方意图,、申明本方意图的内容,、申明本方意图的表达方式,2019/4/20,14,、申明本方意图的内容,申明本方意图的内容,明确谈判议题,架设桥梁,目标（Purpose） 计划（P1an
4、） 进度（Pace） 个人（Personalities）,双方应对谈判程序有所认同,2019/4/20,15,、申明本方意图的表达方式,2019/4/20,16,三、了解对方意图,、了解对方 意图的方法,、了解对方意图 主要包括的内容,了解谈判对手对谈判议题的看法 了解对手谈判的诚意 了解对手的利益目标,察言观色,2019/4/20,17,第二节 磋商阶段,评估 调整,谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。,讨价与还价,明示与报价,2019/4/20,18,第二节 磋商阶段,二、讨价,一、明示报价阶段,三、还
5、价,四、交锋与评估阶段,五、谈判的妥协,2019/4/20,19,一、明示报价阶段,、明示阶段,、报价阶段,2019/4/20,20,、明示阶段,1明示的内容,2明示信息 的传播途径,印刷品 视听媒介 实物模型 双方的谈话,2019/4/20,21,、报价阶段,1报价的含义, 国际商务谈判中的“报价”一词是广义的，是对各种谈判要求的统称，不仅是指产品价格方面的要价，而且也泛指谈判的一方向对方提出的所有要求。,书面报价 口头报价,2报价的形式,3报价分析,对方的真实期望 对方为何如此报价 准确判断谈判形势 计价还价能力,2019/4/20,22,二、讨价,讨价，指评价方在对报价方的价格解释进行评
6、论后向其提出的技术及商务要求的行为。,全面讨价,具体讨价,讨价次数,2019/4/20,23,三、还价,在国际商务谈判中，还价方式从性质上说，可分为两种：是按比例还价；二是按分析的成本还价。,还价即报价方应评价方讨价做出重新报价后，向评价方(被报价方)要求给出回价的行为。,2019/4/20,24,四、交锋与评估阶段, 需要弄清真正的分歧点，尽量避免在一些无关紧要的问题上发生无谓的争执，更不能意气用事。, 根据对方谈判人员的性格、作风、心理、气质和文化素养，还需要对谈判对手施加影响，促使谈判朝着有利于双方的方向发展；当然，对方也会采取同样的办法。, 根据谈判的发展变化，需要对谈判的计划方案、谈
7、判策略、谈判人员安排以及谈判的价值构成等，进行分析、评价、估算和重新调整。,2019/4/20,25,四、交锋与评估阶段,评估中，需要结合谈判实际对己方获得的信息资料进行重新分析研究，以确定哪些是真实的，哪些是虚假的、无用的，把在谈判过程中获取的有用的信息资料收入谈判资料档案，撤出那些虚假无用的信息资料，并随时制作备忘录。,此外，还需要结合变化了的新情况和产生的问题，修改或重新制定计划方案，并在谈判班子内部进行讨论和统一思想。,如发现以行对价值构成的预测不准确时，需重新研究是否存在合理的协议区、协议区到底有多大、以决定谈判是否应当持续下去。,2019/4/20,26,四、交锋与评估阶段,201
8、9/4/20,27,五、谈判的妥协,国际商务谈判中，出现不同观点是在所难免的，解决办法只有两种：一是谈判破裂，谈判双方分道扬镳；二是其中至少一方作出让步。,如果谈判双方不想谈判就此结束，他们就只能选择让步。能首先作出这种姿态的，并不是软弱与无能的表现；相反，善于妥协让步恰恰是谈判者成熟的表现。,谈判中，让步的根本目的是为了获得利益，己方的让步可以带动对方的让步；而无谓的让步，只能一无所获。,在谈判中，需要有敏锐的观察力，识别对手是否会让步。,2019/4/20,28,第三节 成交阶段,一、谈判结束的信号,二、最后一次报价,三、谈判记录整理和最后的总结,四、真性败局、谈判和局与假性败局,五、签订
9、书面协议（或合同）,2019/4/20,29,一、谈判结束的信号,2019/4/20,30,二、最后一次报价,2019/4/20,31,三、谈判记录整理 和最后的总结,2019/4/20,32,四、真性败局、谈判 和局与假性败局, 真性败局即谈判告吹。, 谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见、签订协议，终止谈判的结局。, 假性败局是指谈判双方在谈判过程中，经过一轮一轮地磋商和讨价还价以后、由于种种主观和客观原因，未能达成协议、而暂时中止了谈判。,2019/4/20,33,五、签订书面协议（或合同）,2019/4/20,34,、签字前的审核,核对合同文件（两种文字时）的一致性或文本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；,核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。,2019/4/20,35,、国际商务合同条款的拟定,2019/4/20,36,、合同书写的基本原则,1准确表达,2国际商务合同应具备的主要条款,
