大客户销售实战技巧课件

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1、,非常41 大客户销售实战培训,主讲：刘冰,打造大客户实战培训著名品牌,讲师自我简介,89 起开始大客户营销工作经历 曾任德国Intershop软件公司 首席代表 曾任中望商业机器公司 营销主管 曾任美国Compuware 公司 渠道经理 现专注在大客户营销领域咨询培训,如何快速提升销售能力,武林大师“一招制敌”,猛虎硬爬山,销售高手境界,审时度势 目标导引 随机应变,情景案例,银箭服装公司销售人员刘女士，这天到 某著名商场去洽谈入店经销产品。可是商场 服装部的经理牛气冲天，断然回绝 这时一位顾客大叫着冲了进来，情绪非 常激动。原来这位顾客在商场买了一条裤子 直接穿着去办事，到了办事地点居然裤

2、钩脱 线，而顾客有没有系皮带，只得两手提着裤 子折返商场找经理愤怒地讨个说法,假如你是销售人员,帮顾客和经理讲理 看热闹 事不管己，一走了之 帮经理找理由说服客户 其他,销售能力四层次,一.激情的“菜鸟”,二.迷茫的“老枪”,四.拿捏到位的“高手”,三.全能的“战将”,销售战将快速催熟33模式,培训三部曲,实战销售 方法讲解,自身销售 工作对接,形成销售 指导手册,销售管理咨询三部曲,销售策略 诊断规划,完善销售 指导手册,绩效管理 制度挂钩,非常41销售技能核心模块,优势策划创造技能 提升客户关系技能 项目（签订）运作技能 销售谈判技能 战胜自己习惯,可选择销售技能模块,1，销售工作自我管理

3、 2，解决方案销售技能 3，渠道销售策略与技能 3，客户与项目管理 4，客户信用与收款 6，形象礼仪训练 7，交流沟通技能 8，工作意愿自我激励,机构大客户销售实战方法,竞争优势策划创造技能,市场竞争制胜必备功夫,关键问题,竞争靠什么取胜？,军事战斗沙盘演练,红篮敌我两队士兵对面遭遇，红方士兵9人， 篮方士兵6人，双方武器都为单发步枪。战斗规 则是每三发子弹击毙对方一名士兵。,问题：1， 那方会取胜？ 2， 经过几轮搏杀？ 3， 取胜原因是什么？,战场制胜关键,力量,优势,杀 伤 力,客户为什么选择你? 客户为什么对你忠诚? 客户和你战略联盟为什么长久?,市场竞争取胜靠什么,案例：某医疗检验材

4、料公司成功之道,诊断报告 治疗方案,客户为什么选择你,客户认为你提供的产品及服务价值_， 对他最有_，和竞争对手比较，你是他 心中的_时，客户会选择你.,客户什么情况下忠诚,当客户感觉不选择你,是他的_时,客 户才会对你忠诚.,战略联盟什么时候牢固,当客户某部分职能已经被_,不得_ 选择你,并且替换你将承受很大_时,战略 联盟才牢固.,客户忠诚度双因素理念,保健因素,关键因素,力量,优势,吸 引 力,市场制胜关键,竞争制胜的关键,只有建立持续一致竞争优势，企业才可能在竞争中获胜。具有竞争优势就如同在肉搏中有了枪一样。,迈克尔.波特,善战者，求之 于势，不责于人，任势者，其战人也,孙子兵法,销售

5、人员的困惑,公司及产品竞争优势 不明显怎么做销售？,两种竞争优势,硬优势,软优势,买方购买意愿,卖方硬优势,重要/紧急,重要/不紧急,不重要/不紧急,垄断,同质,缺陷,成功销售三要素,销售工作目标与方向,争做客户心中的_,客户的_公式,机 构 客 户 价 值,利益f,主体利益 职业利益 物质利益 人情利益,代价f,金钱成本 时间精力 替换成本 机会成本,亲近度关系,X,信 任 度 关 系,对 客 户 吸 引 力,客户认为,买方购买意愿,卖方硬优势,重要/紧急,重要/不紧急,不重要/不紧急,垄断,同质,缺陷,销售制胜_,策划硬优势 创造软优势,等待 推动,案例:小黄为什么成功,5月份的一个下午，

6、君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理，这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办公室做作业. 一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下，他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄,小黄像刚

7、刚从水缸里捞出来一样，浑身上下到处都湿透了。 出什么事了？齐经理惊讶地问道，没什么大事，小黄说着，走到了齐经理的桌前，将怀里的雨衣一层层打开。“太好了，没淋湿。”一个精致的文具盒出现在两个人的眼前。“齐经理，明天是六一儿童节，我这个做大哥哥的给您孩子准备了一个礼物”“不行，不行，怎么能让你破费？”“齐经理，这个礼物实在太小，不好意思，我刚刚出来工作，太贵的也买不起，这是心意，您一定得收下.” 三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下。,案例:小黄为什么成功,在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系,对客户的需求和自己企业产品的不

8、足进行了全面的分析研究, 他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来越深了. 三年后的一个下午，小黄和齐经理为庆祝一个大型采购合同的成功签约，在一家饭店里一同吃饭。齐经理告诉小黄，三年前，他之所以给黄小品一个机会，是因为5月31日那天，有人请他吃饭，他自己都没有想到给儿子准备礼物，儿子见到这个文具盒可高兴了。今天，他还能记得那天小黄送文具盒被雨淋的样子,案例:小黄为什么成功,策划创造优势,转化吸引力,取得成果,加大成果,增加整体优势,提升吸引力,成功路径,发现客户需求与问题,销售成功路径_,总结分析你的竞争优势 在接触中

9、将客户需求和你的优势链接 在某方面形成对客户独特的吸引力 把对客户吸引力落实为现实的销售成果 策划创造新的优势加大对客户吸引力 为企业和客户创造更大价值,成功方法非常41课程模块,项目签单运作技能,提升客户关系技能,销售谈判技能,优势策划创造技能,战胜自 己习惯,提升客户关系技能,中国营销人员基础功夫,营销理论与方法,一，西方学院派的营销与销售课程和著作 如：营销管理 (美) 菲利普.科特勒 如：人员推销 (美) 罗纳德.马克斯 教授 二，专注在销售培训的管理顾问公司 如：美国Huthwaife公司 的（SPIN SELLING ）课程 如：美国Traget Marketing公司的（TAS）

10、课程 三，著名跨国公司的销售培训课程 如：施乐公司,IBM公司，HP公司，保洁公司的销售课程等 四，著名的销售人员的讲座和著作 如：迈向巅峰 美 乔.吉拉德等 如：我的路 美国金牌销售员 乔.库尔曼，,海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国 做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”,华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那 又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是 核心竞争力！”,华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。 华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打 得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说， 瞄得准比炮弹

11、本身更重要。,关键问题,在中国做销售关系为什么重要？ 关系包含那些内容与作用 如何提升客户关系,中西文化差异,公私观念 为人处事 沟通习惯 思维方式 应变能力 对制度的态度,美国人_观念,公民社会 个人利益靠法律保证 与雇主契约关系 成熟的信用制度,公私界线分明,美国客户价值_,客户价值=购买主体价值 =（指标1指标2+指标N） =明确的选择标准,中国人_观念,几千年封建臣民社会 权力支配个人的利益 个人的利益自己争取 完善过程中的法律体系,不在乎公私界线，只在乎是否值得,中国客户价值_明确,客户价值=变化不明确的选择标准 f（ 购买主体购买者职业购买者物质 人情）,美国_特点,美国人做事讲法

12、，理，情 人与人之间的关系比较简单 美国人工作时公事公办 办事严格遵守规章，制度，流程,中国人做事讲情，理，法。 把人分成生人，熟人，自己人等等 同一件事对不同的人，办事态度，方 式流程甚至是原则都可能发生变化。,中国_特点,美国人_特点,讲“事实”是一种责任 直言不讳，不转弯抹角 沟通技巧在于听清楚，说明白,沟通的基础的是“事实本身”,中国人_特点,重要的不是说什么 说的方式很重要 信息是自己的资源 沟通不一定用语言 说了不一定是真的 真的也不一定做,沟通的基础是“气氛意愿”,美国人_特点,确定事情的边界 找出判断标准 收集足够的事实和数据 对事实和数据进行分析 5，做出结论,从局部到整体,

13、中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体 老子说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。 我们习惯用形象，直觉，感觉从外部特征或局 部表现去认识人和事物，习惯以一个集体中的一分 子的表现去评价这个集体，习惯以一个人以一个人 的相貌，穿戴，行为特点，去判断这个人的品行， 学识和才能，可能因为一点错误而彻底地否定一个 人或者因为一点成绩而全面地肯定一个人。,中国人_特点,从整体到局部,中美_差异,美国人：原则办事，公事公办，比较死板,中国人：上有政策，下有政策，灵活应变,中美_差异,美国人：对规章制度想的是怎么遵守,中国人：对规章制度想的是怎么绕开,美国机构客户采购行为特点,价值最大利益(购买主体)

14、代价(购买主体),西方推销方法的理论基础,产品,金钱,营销者,客户,提供,满足,价值最优,支付,购买资格,利润,中国机构客户采购行为特点,利益f（主体职业物质人情） 代价f,价值最大,关系,销售人员的核心价值定位,营销过程中什么任务必须由销售人员完成？,客户选择价值大产品和厂商,价值评估判断是人的认识过程,认识过程需要精力的投入,关系影响精力投入和价值判断标准,关系影响客户对事实认识对价值判断,价值与关系,认识过程受情感的影响,亲近度关系：客户注意你，接受你， 肯定你，喜欢你的程度,关系是什么？,信任度关系：客户对你，产品，服务，能 力，优势，承诺相信程度。,人情关系：人与人之间交往过程中的心

15、理 感受。,亲近度关系的意义,生 人,熟 人,喜欢的人,讨厌的人,自己人,敌人,客户对你整体亲近态度,产品,企业,人员,服务,每一种利益实现预期都伴随信任度评估,没有信任度你的价值就是零,信任基础：行为可预测性,信任度关系意义,信任度三种状态识别,不信任,信任,考察中,0,100,人情关系的意义,吴女士周日去逛街，随便走进一家鞋店，售 货员热情地向她介绍各种款式，并一双一双地请 吴女士试穿，售货员热情的跪式服务令吴女士感 动，当试过十几个款式后吴女士买了一双原本无 计划要买的鞋.,案例:吴女士为什么买鞋,人情关系的意义,存 入,心理 冲 突 域,人与人交往就是彼此开了人情帐户 如果A帮助了B，就是A在B那存入了人情 如果B接受了A的帮忙就是B欠了A的人情 心理学有著名一个原理：心理平衡原理 心理冲突域：每个人都是不同的,心 理 适 应 域,注意，关怀 尊重，赞美 真心帮助 投入(时间,精力,金钱) 承受(指责,不公,痛苦) ,索取 接受 ,虚伪 失信 嘲笑 诋毁 ,道歉 谢罪 承受 ,人情存入,