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1、医药代表培训课程,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,面对一家新接手的医院,你要/能做些什么？ 全面了解情况 科室结构 人与人之间的关系（朋友、敌人） 门诊病房的区分 找到小圈圈,医院结构,科室结构（1）,科室结构（2）,科室结构（3）,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,目标在哪里？,短期目标 谁和你投缘？ 谁最了解整体情况？ 长期目标 谁病人多？ 谁影响力大？ 谁有培养潜力？,科室结构（2）,科室结构
2、（3）,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,面对不同的需求,需求种类（需求=心理满足感） 学术、名利、金钱、地位、服务、感情 医生的种类 长门诊、返聘、主任、带组、住院、研究生、进修、实习,价值观,R 认可 A 成就 P 权利 O 秩序 S 安全 A 归属感,科室结构（2）,科室结构（3）,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,你可以为他们做什么？,区分个体需求和业务需求 学术、名利、金钱、地位、服务、感情
3、、业绩,除了他们的需求还有什么？,创造需求 告诉他们一些他们还不知道或者还未重视的事情 体现自身价值 告诉他们一些你知道而且很重视的事情 关怀 让他们告诉你一些你不知道或者还不重视的事情,个性化和个体化,个人化及个性化的附加价值服务最为有效,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,是什么促使他们改变？,关系 需求 阻力 学术 一个理由,个性与人性,个性：个体差异的体现，不同背景赋予的职责，适应环境带来的改变 人性：自私、平等、尊重、认可、追求、理性、情感 差别：表面的需求与深层次的需求,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,维护,频率 质量 持续 除此之外,客户的天平,维持天平的平衡 不能比对手的砝码轻 不要指望对手比你的砝码轻 平衡未必需要两边都加砝码 需要倾斜的平衡 密切注意对手是否在加砝码,内容大纲,面对一家新接医院 怎样找到你的目标 不同客户的需求 你可以做的事情 什么才能撬动处方 怎样保住你的客户 我们还可以做什么,处理细节,谈判 恭敬而不卑微 讲课 自信而不压迫 吃饭 热情而不随便 外出 率性而不自我 集体活动 博爱而不做作,我们还可以做,自由发挥你们无限的智慧,
