客户价值取向及性格特征课件

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1、,客户价值的取向与行为特征 丁志文 11.8.31,2,课程结构,一、家庭生命周期和个人生涯规划P5-14,双维度分析不同阶段客户的基本特点，分析其重要的理财目标，搭建理财的重点构架,二、人生价值取向和理财价值观P15-33,人生价值取向的三个指标（富足感、受偿感、安全感）P15-24 理财价值观的二个定义（义务性支出、选择性支出）P26 人生四大理财目标和四种理财种族（理财价值观）P27-33 退休 目前生活 房屋 子女 蚂蚁 蟋蟀 蜗牛 慈乌,3,课程结构,三、风险属性P34-49,从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个方面，通过风险矩阵表，运用定量的计算方法，合理安排客户资产组合

2、,四、理财性格P50-63,从客户对待财富的态度、学习类型、金融理财的认知程度、个人性格及性别宗教文化等方面差异等方面分析客户类型，从而降低沟通难度，针对性的解决不同客户问题，更有效的为客户提供理财方案,五、总结及练习P64-87,4,授课大纲,家庭生命周期 个人生涯规划 人生价值取向和理财价值观 风险属性 理财性格,5,一.家庭生命周期,家庭生命周期 不同家庭生命周期的理财重点 家庭生命周期在理财上的运用,6,1.1 家庭生命周期,1.2家庭生命周期的理财重点,8,1.3 家庭生命周期在理财上的运用,根据家庭周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。 根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需

3、求做资产配置建议。 如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。,9,二.个人生涯规划,根据生涯规划制定一生的理财计划 生涯规划与理财活动 案例 案例评析,10,2.1 根据生涯规划制定一生的理财计划,11,2.2 生涯规划与理财活动,12,2.3 案例,赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么？,13,2.

4、4案例评析,赵先生家庭处于家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。 赵先生的生涯阶段属于建立期 家庭形态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。,14,2.4案例评析,在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款和基金定投为主 赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放在存款，当做紧急备用金即可。其它部分可投资与投资收益率较高的基金。 每年4万元的储蓄（购

5、房后扣除月供额，可投资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。,15,三.人生价值取向和理财价值观,人生价值取向 理财价值观,16,3.1 人生价值取向,每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为： 富足感 受偿感 安全感 我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。,17,3.1.1 富足感：衡量理财积极程度的指标,18,3.1.2 受偿感：平衡事业成就感的指标,19

6、,3.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标,20,3.1.4 构架理想人生,根据我们对上述三项人生价值的理解，可以归纳出其相互关系： 富足感=财富/欲望，藉由欲望决定累积财富的目标 受偿感=报偿/贡献，藉由报偿累积财富 安全感=保险/危险，藉由保险保障收入能力（报偿）与已累积的财富,21,3.2理财价值观,在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择，称为理财价值观。 资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。 经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就再没一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。 价值观因人而

7、异，没有对错标准，金融理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。,22,3.2.1义务性支出与选择性支出,在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项： 日常生活基本开销。 已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有的本利摊还还应列为优先支出的项目。 已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。,23,3.2.1义务性支出与选择性支出,以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致

8、保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。 对大多属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力仍然有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主要效用，做出抉择。,24,3.2.2主要的理财目标与理财价值观,人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育 四种典型的理财价值观： 偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子女型,偏退休族（蚂蚁族）的理财图示,偏退休族 特点：储

9、蓄率高 最重要目标-退休规划 先牺牲后享受,26,偏当前享受族（蟋蟀族）的理财图示,27,偏购房族（蜗牛族）的理财图示,28,偏子女族（慈乌族）的理财图示,29,3.2.3理财价值观与理财规划,30,四.风险属性,客户的客观风险承受能力 客户的主观风险容忍态度 风险矩阵与资产组合安排 理财金字塔,31,客户的风险属性,客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。 一般客户对待风险的态度和习惯,32,4.1.1 影响客户客观风险承受能力的因素,33,4.1.2 投资者客观风险承受能力的影响因素,投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源； 投资者年

10、龄、健康、家庭情况及其负担情况； 任何可能的继承财产； 任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出计划； 生活费用支出对投资收益的依赖程度等。,34,4.1.3 客观风险承受度简易量化分析,年龄与投资股票比例：以100 年龄来计算。如20岁可以投资股票80%，存款20%。50岁可以投资股票50%，存款50% 冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20% 积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10% 稳健者则维持依照年龄算出的股票比率 消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10% 保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20% 如20岁的积极投资者可以

11、90%投资股票，80岁的保守投资者资产应该100%放存款。 风险习性可以问卷或客户自己表明来确定。可以画出年龄与适当的股票投资比例图如下：40岁的积极投资者，应当投资股票=（100%-40%*1%）+10%=70%,35,年龄与适合投资的股票参考比率,36,4.1.4 客观风险承受能力的定量化 （Risk Capacity）,客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客观风险承受能力的因素如下： A.年龄：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁少1分，75岁以上者0分 计算公式 ：50-（年龄-25） B.其它因素：总分50分,37,4.1.5

12、 客观风险承受能力评分表,38,4.2.1 客户的主观风险容忍态度（Risk Attitude）,根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客户划分为： 风险中性型； 风险厌恶型； 风险爱好型。,39,4.2.2 客户主观风险容忍态度的定量化,主观风险容忍态度，可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来。可定义影响主观风险容忍态度的因素如下： A.对本金损失的容忍态度：可承受亏损的百分比（以一年的时间为基准） 总分50，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分 B.其它心理因素：总分50分,40,4.2.3 主观风险容忍态度评分表,41,4.

13、3 风险矩阵与资产组合安排,42,4.3 风险矩阵与资产组合安排,上表基于以下假设 ： A、预期报酬率：货币R1=2%，债券R2=2%，股票R3=10% B、投资组合报酬率：Rp=货币比率W1*R1+债券比率W2*R2+股票比率W3*R3 C、1年标准差：货币1=1%，债券2=8% ，股票3=30%,客观风险承受能力 年龄： 年龄得分：,客观风险承受能力总得分：,4.3.1 风险矩阵与资产组合安排举例,主观风险容忍态度 可容忍最大本金损失： 此项得分：,主观风险容忍态度总得分：,4.3.1 风险矩阵与资产组合安排举例,4.4 理财金字塔,46,五.客户理财性格,对待财富的态度 客户的学习类型

14、客户对于金融理财的认知程度 客户的个人性格 客户的性别影响 客户的宗教背景 客户的文化背景,47,5.1 根据对待财富的态度划分客户类型,48,5.2 客户的学习类型与沟通方式,49,5.3 客户对于金融理财的认知程度及引导方式,50,5.4 客户的个人性格,私密性 依赖性 冲动性 纪律性,51,5.4.1 私密性,对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。 金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财师协助他们解决问题。 私密性与个

15、人关系不见得成正比，大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能保守秘密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为金融理财业务发展的障碍。,52,5.4.2 依赖性,由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系，主要还是理财个性使然 独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别人理财。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了 依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建

16、议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。 所有私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户。,53,5.4.3 冲动性,做专业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按捺住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。 冲动型高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高。依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能改进投资绩效。,54,5.4.4 纪律性,同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多，因此纪律性可以说是理财成功的关键因素。 金融理财师只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行力才行动方案的决心与纪律性而定。,5