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1、如何将询盘转化为订单 How to change inquiry into order 主讲人：郝 叶,观后感总结之ppt.演示 制作人：Sandy,主要内容,分为三大部分： 1、分析判断询盘类型（是否有价值） 2、（迅速专业地）回复询盘 3、（持续有效地）跟进询盘 - 有效地将询盘转化为订单,分析判断询盘类型,回复询盘,跟进询盘,1、分析判断询盘类型 如何判断询盘是否有价值,三种分析思路： （1）从发出询盘的动机分析 （2）从询盘的发送方式分析 （3）从询盘的内容形式分析 谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。,（1）从发出询盘的动机分析,图示,假询盘,OEM,了解,今后,现需,其它,详解
2、从发出询盘的动机分析,1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需） 2、为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小 （今后） 3、寻找生产/加工某个产品的最新供应商 （OEM) 一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。 4、从其他供应商处了解现购产品的最新情况 (了解） 已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。 5、竞争对手了解竞争产品的情况 （发假询盘） 假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外
3、国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓住机会，从而丢失现有客户。 6、其它,2、从询盘的发送方式分析,图示,详细从询盘的发送方式分析,（1）电子邮件 后面结合案例分析 （2）电话很有价值 客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求比较迫切，很有价值。 针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可以这样周旋：信号不好，请求对方发邮件。 正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。 私下里熟记一段英语 ，内容例如：我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题，为了对您负责，也为了更好地为您服务，请求对方发邮件详细说明。 （3）传真 客户发传真过来，说明客户的意向比较大。收到传真过来的询
4、盘，应该做以下工作：第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让客户体会到你服务的周到。认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。 （4）聊天工具 南方人比较常用聊天工具，注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度以及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用。 （5）邮寄 欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商，我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。,（3）从询盘邮件的形式和内容分析,形式是否正式完整真实 主要包括：主题，称呼，署名（含公司名字，电话，传真，邮箱，网站）等 内容是否明确具体 涉及具体产品，行业术语等。 注意
5、：有些外国客户对中国供应商有所顾忌，担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰和不必要的麻烦，所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘不一定没有价值。,第一部分小结,通过缜密的询盘分析，需重点对待的有价 值的询盘： 1、动机明确，目标区域的客户。 2、诚意买家，有对具体负责人员的称呼，有询问具体产品。 3、专业买家，提及某些行业内容及认证等。 4、迫切需要下单，询价直奔主题。,案例分析 从电子邮件这一发送方式分析询盘,案例1：巴基斯坦客户 The buyer is interested in your below Products: FAR INFARED MASSAGE TABLE Subje
6、ct: I want to buy the product you are selling in Dear Sir, Please send me the pricelist. Senders Contact Information Contact person: Mr Amir Butt Company: Stylo Home Appliance Address: Bahadurabad Country/Territory: Pakistan Business Email: stylo_,案例1分析,1、本询盘属于万能型询盘，客户可能发给很多供应商。 2、回邮方法（参考）：可以用模板回复，
7、把公司网站及公司相关信息简单提供给他，同时询问他对我们公司的那些款产品感兴趣，以便更准确地为他报价。,案例分析 从电子邮件这一发送方式分析询盘（续1）,案例2：尼日利亚客户 The buyer is interested in your below Products: Hospital Bed (BLB 2088) Subject: Business relationship Dear Sir, I just saw your Products online and I am very much interested in it. So I will like to do business w
8、ith you over there, please send me PI for 1x40”HQ order. Hope to hear from you soonest. Best Regards! Mr Chuks Ofor. Senders Contact Information Contact person: Mr Chuks Ofor Company: Chumason Plaza Address: 5 Araromi Street Orile lganmu Country/Territory: Nigeria Business Email: chumason_,案例2分析,1、了
9、解尼日利亚客户的特点： （1）一般发询盘过来比较急迫 （2）更多的时候要求供应商发邀请函 （3）也有时候要求供应商寄样板 （4）下单的机会比较小，还是有机会 2、处理的方法： （1）认真查看客户的邮件，将他的要求列出几点，针对性的回复邮件。 （2）可以邀请客户来工厂参观，按照客户的要求寄相关的样板供他参考。,案例分析 从电子邮件这一发送方式分析询盘（续2）,案例3： The buyer is interested in your below Products: Hospital Bed (BLB 2088) Subject: Business relationship Dear Amy, We
10、 are Import/Export Company dealing in sales of Medical and Surgical Equipment exclusively in WEST-FRICA Countries (TOGO,BURKINA- FASO,MALI,etc). We are very interested by the distribution of your products in under African area. We began the studies for the information concerning the conditions of ma
11、rketing of your products, complete rang. To start the marketing, we will appreciate to receive very quickly the general price list for the products very urgently by E-mail: edimamelclub-interest.fr or edimamelfree.fr or by fax:33 1 69 90 30 43 attention Mr EDORH J. Looking forward to your esteemed c
12、o-operation and thanking you in anticipation. BEST RGDS Mr.EDORH J. , G.Manager. Head office: B.P.: 12754 Lome-TOGO; Tel228) 221 60 58; Fax(228) 2216058 BP 2142 BOBO DIOULASSO BURKINA-FASO Tel./Fax: 226 20970595,案例3分析,1、本询盘属于市场调查型，可能该客户想转型做其他产品，打探各种产品的信息。 2、邮件回复的方法： （1）我们有老客户在他的区域经营我们的产品，并且告诉他老客户主要经
13、营的是我们的那些款产品。 （2）询问他打算在那些区域经销我们的产品，告诉他我们老客户经销的区域，避免冲突。 （3）在邮件中提供给他更多的信息，第一封邮件要体现出你的专业性，绕开直面报价。 （4）如果客户回邮了，下一步要在服务、推荐给他的经营策略及资料上下功夫，有些客户在服务和价格之间更看重服务，你可以用优质的服务征服他。,案例分析 从电子邮件这一发送方式分析询盘（续3）,案例4：印度客户 Subject: Inquiry about Leon Medical Apparatus Co.,Ltd. Dear Amy, We are the importers and manufacturer o
14、f various medical equipment in India. I am looking for the table to be supplied in India on a regular basis. We are looking for 70 OT Tables! One of the specification will be Manual over ride in case of power failure! Do you have this feature in your OT Table? Which means that in case of power and b
15、attery failure the table should be able to move up and down mannualy (with the help of foot pump or by any other means). Kindly reply on an urgent basis. Senders Contact Information Contact person: Mr naresh shukla Company: i-care Country/Territory: India Business Email: naresh.shuklai- Telephone: 9
16、1-11-30825970,案例4分析,1、印度客户的特点： （1）对价格很敏感，总是讨价还价，很难下单。 （2）对产品的质量、功能、服务、价格、包装等方面会提出很多问题。 2、对于客户要求公司无法提供的产品的处理： （1）首先，诚恳地告诉他我们无法提供他要求的产品。 （2）然后，推荐一个类似的产品给他，告诉他据我所知，中国还没有生产您所要求产品的厂家，我们有一款产品与其类似，具有哪些功能，不具有哪些功能，如果您有兴趣，我们将提供给您更多关于此种产品的信息，价格比您要求的产品要优惠很多。 3、启示：要灵活引导客户接受我们新的建议，引导客户更容易地做出选择，让客户接受我们可以提供的产品，将不可能转化为可能。,案例分析 从电子邮件这一发送方式分析询盘（续4）,案例5： Subject: Inquiry about Leon Medical
