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1、卫浴市场部 企划处,如何做好卫浴 专卖店销售,前言,中国家居建材行业整体市场容量已过万亿元，每年的复合增长率达18%，前景非常可观。据权威机构统计，目前中国城市居民家庭中，整体卫浴的概念还远远低于欧美发达国家的平均水平。,未来五年内，我国整体卫浴的市场容量将达到2600万套，平均每年520万套; 若按平均每套5000元计算，每年仅卫浴方面就有近260亿元的市场空间。,市场需求,市场份额,财富价值,拉动,转化,Contents,目录,优质高效的专卖店,团队及营销策略,灵活富有竞争力考核机制,优质高效的专卖店,01,如何打造一个标准高效的专卖店,选好址,如何打造一个标准高效的专卖店？,01,优质高
2、效的专卖店,用好料,化好妆,上好样,标准的卫浴专卖店,为什么同样大小店面，位置不同，租金差别很大？,01,优质高效的专卖店选好址,好店面,尽早抢占市场,更好截流客户资源,及时到位宣传展示品牌 形象,提高品牌销量,01,优质高效的专卖店用好料,所谓用好料就是在装修过程中经销商应严格按照图纸要求进行施工用料，材料的好坏直接决定了店面的使用寿命和展示效果。但在现实的过程中一部分经销商往往出于成本的考虑而只做表面功夫选择偷工减料。要想专卖店效果好就必须具备以下条件。,01,优质高效的专卖店化好妆,为店面选择合适的软装，能够起到点缀陪衬的作用，使整个展厅变得丰满起来，彰显品牌档次，烘托店面的氛围，同时向
3、消费者购买有指引作用。 店面的氛围是指店面的设计、装修的档次、产品展示、软装的衬托、产品与品牌的宣传物料（如：橱窗、海报、产品卖点标贴与立牌、地贴、吊旗、新品和明星产品包装、价格标贴等）与售 前、售中服务给消费者带来的感受。,住刺激消费者走进你的店并实现购买的，不是某一个产品，而是店面的整个氛围给消费者带来的感受。,01,优质高效的专卖店上样品,A,全产品配套展示，出效果、成大单。,上样的过程就是把展厅变得充实饱满使它变得有血有肉。 在这里应注意以下几点：,B,淘汰产品及时撤样。,C,问题产品及时调换.,D,寄生品牌及时清理。,E,产品的正确展示，体验式终端的营造。,产品配套化 展示规模化 活
4、水生动化 组合生活化,01,优质高效的专卖店用好料,单店业绩 = 客流量 * 进店率 * 成交率 * 客单价 * 回头率 所处商圈 店面形象 产品组合 配套率 服务水平 所处卖场 品牌推广 促销活动 店员导购 产品感知 店面位置 促销POP 店员导购 现场体验 品牌忠诚 品牌关注 卖场氛围 销售流程 异业联盟 顾客维护,团队及营销策略,02,第一节：完善及高素质的团队,第二节：恰当设置组织机构并配备人员,第三节：建立健全有效的管理制度、业务流程、工作标准,第四节：渠道建设与管理,第五节：传统零售渠道、分销渠道的改造与精耕细作。,第六节：推广策略的规划与实施,完善及高素质的团队,02,团队及营销
5、策略,1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。代理商必备的组织功能： （1） 行政后勤功能； （2） 计划、物流功能； （3） 人力资源功能； （4） 财务、会计； 以上14项为非营销类的基础职能,第一节,完善及高素质的团队？,02,1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。代理商必备的组织功能： （5）市场调研功能； （6）渠道业务开发管理功能； （7）自营零售功能； （8）服务功能； （9）企划推广功能。 以上59项为核心的营销类职能,团队及营销策略,第一节,02,（1）根据代理商规模、资金实力等合理确定部门设置，规模大的可将功能进一步细分，规模小的可将功能合并，用岗位代替部门； （2）
6、在预算的基础上确定部门人员编制的合理数量，并要保证人员的专业素质。,团队及营销策略,恰当设置组织机构并配备人员,第二节,建立健全有效的管理制度、业务流程、工作标准,第三节,02,团队及营销策略,02,渠道建设与管理,第四节,1）、通过专业化的销售队伍，打造多元化的销售渠道。 自营零售； 分销渠道； 小区、工程销售； 2）、广泛播种、重点耕耘，综合考虑区域特点、渠道价值、竞争强度、风险代价与自身实力、特长，集中资源打造强势渠道。从单一渠道逐步渗透延伸到其它渠道，最终完成多元化渠道建设。,针对目前各级市场情况的建议：,多渠道发展，以门店、分销为主，家装、小区为辅。,以门店、分销为主，小区为辅,多渠
7、道发展，以门店、分销为主，工程、区、家装为辅。,省级市场,地级市场,县级市场,02,02,团队及营销策略,02,团队及营销策略,02,渠道建设与管理,第四节,1）、通过专业化的销售队伍，打造多元化的销售渠道。 自营零售； 分销渠道； 小区、工程销售； 2）、广泛播种、重点耕耘，综合考虑区域特点、渠道价值、竞争强度、风险代价与自身实力、特长，集中资源打造强势渠道。从单一渠道逐步渗透延伸到其它渠道，最终完成多元化渠道建设。,02,02,团队及营销策略,（1）提升网点“硬件”质量（位置、面积、装修及展示陈列），合理部署网点，有效管理网络。 “圈地运动”：迅速占领最好的零售终端，专卖店与专区专柜相结合
8、密集布点，多开店、开好店； 良好的终端销售人员（导购技巧、个人素质、职业素养等） （2）大力加强终端导购与服务培训； （3）定期对各部门人员培训、交流、评比表扬与联谊活动，塑造企业文化，挖掘员工工作热情与对公司的忠诚度,传统零售渠道、分销渠道的改造与精耕细作,第五节,推广策略的规划与实施,第六节,团队及营销策略,02,1）、推广形式： 开业仪式、周年庆典、大型节假日促销 家装文化节、卫浴节等 新品推广会 装饰公司沟通会、设计师推广会 事件营销 2）、户外推广活动。形式： 大型户外广场路演（如节假日的推广、店庆等）； 小区流动展示； 公交车巡游,团队及营销策略,02,总体原则：重质量、重创新、轻
9、数量；,3）、广告,新品上市期,节假日及销售旺季,重大新闻事件期间,促销集 中时间,4）、促销。主要集中在：,庆典、仪式，如周年庆典、旗舰店开业期间,团队及营销策略,02,5)、终端服务系统建设,、终端人员及服务人员的装修、服务知识培训，向顾客提供完整的装修方案、满意的装修效果，而不仅仅是优质建材，实现从被动服务到主动增值服务的转变； 、服务创新，通过施工（设计、安装、指导使用及维护、维修保养等）服务将终端延伸，扩大利润来源； 、送货、安装、质量保证、投诉处理等基础服务的标准化； 、培养熟练的服务人员。,灵活富有竞争力考核机制,03,03,灵活富有竞争力考核机制,人的潜力是无限的，关键是怎么去挖掘，一个 好的考核与激励机制能使员工为企业创造更大的 财富价值，相反，员工将工作无激情、抱怨重重。 各个企业根据自身条件的不同采取不同的考核与 激励机制，但目是相同的，一般来说，考核与激 励可以分为物质和精神两大类。,人的潜能,03,灵活富有竞争力考核机制,谢谢,观看,
