《商务谈判概述课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判概述课件（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第二章 商务谈判概述,商务谈判的概念、特征与职能 商务谈判的程序与模式 商务谈判的原则与成败标准,商务谈判的概念,人们为了实现交易目标而相互协商的活动 包括：商务、谈判,商务谈判的特征,普遍性 交易性 利益性 价格性,商务谈判利益关系界限,a,b,x,A方,B方,商务谈判的职能,实现购销 获取信息 开拓发展,资本的运动公式 A GW P WG Pm 购买阶段 生产阶段 售卖阶段,商务谈判的程序（一）,1、准备阶段 （1）选择对象 （2）背景调查 (案例6) （3）组建班子 （4）制定计划 （5）模拟谈判,比三个商人还要精明的人,美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30
2、英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。,谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来
3、，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。,10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。,C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤 网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建
4、筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。,2、谈判阶段 （1）开局营造气氛；协商通则；开场陈述。 （2）磋商明示和报价；交锋；妥协。 （3）协议。,商务谈判的程序（二）,商务谈判的程序（三）,3、履约阶段 这一阶段主要是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。其中，如对方违约，应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁。,商务谈判的模式,快速顺进式 快速跳跃式 中速顺进式 中速跳跃式 慢速顺进式 慢速跳跃式,商务谈判的原则,自愿原则 平等原则 互利原则(案例
5、7) 求同原则 效益原则 合法原则,两人分一橙,有一天，和在为一个橙子而争抢。 ：我来切。 ：你会切成一大一小，从而对你有利。 ：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。,问题产生两人一直争执不下 决策导向制造双赢,状况1：表面上的皆大欢喜,评价： 表面上：皆大欢喜 事实上：不尽理想,谈判结果： 获得“切权”，即由来切橙。 获得“选权”，即由来选择切好的橙。,发展：,只要橙皮，只要橙肉；将要的橙肉丢掉，浪费了资源；将要的橙皮丢掉，也浪费了资源。 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。,第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 并未达到真正的双赢。,状况2：
6、实质性双赢,谈判结果： 表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁 表明真正需要的是橙皮制作香料 得到全部的橙肉得到全部的橙皮 总评价： 以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢,状况3：策略性双赢,但如果两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？ 这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。,可以对说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。 其实，的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。,想了一想，很快就答应了，因为刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给，现在就可以省下来玩电动游戏了。 “比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？”对自己说。 于是决
7、定将整粒橙让给，省下五块钱去打电动游戏,状况3：策略性双赢,这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在对自己没有效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。,状况4：冲突管理,如果爱糖果，又爱橙汁呢？要求放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。 颇不甘心，只愿意分五分之一给 到最后，仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。 在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。,小结,谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。 要学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。,商务谈判的成败标准,经济利益 谈判成本 社会效益,
