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1、医药营销培训教材,内容,医药代表的特质 医药代表的销售技巧 营销的自我管理 客户心理 客户的类型及特点,营销代表的拜访过程,访前计划,复习以前的信息 礼品 资料 演练,开场,目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。 1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意 2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度,探询需求,有效聆听和笔记 适时有效的提问 随时总结谈话的要点,聆听,原则：听清、理解、有回应。 要决： 少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地,聆听,过程： 听 辩别 回应,聆听,通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方思想、信息和情感的
2、过程。,聆听的目的,获得资讯； 追求乐趣； 收集反馈意见； 增进了解； 寻求个人满足； 肯定说话人的价值；,聆听的过程,感知； 选择； 组织； 解释或理解。,12,￥留心对方的观点 ￥找出双方观点的差异 ￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在 ￥澄清确认是否理解 ￥聆听要点及其含义 ￥例子,聆听以了解,聆听的层次,*第一层次-“听而不闻” *第二层次-“虚应故事” *第三层次-“选择性的听” *第四层次-“专注的听” *第五层次-“设身处地的倾听”,设身处地倾听的四个阶段,一：复述语句，使人专心聆听， （“上学无聊透了！” “你已受不了，觉得上学太无 聊。”） 二：加入解释，自己语句表达， “
3、 你不想上学了。” 三：加入各人的感觉，体会对方心情， “你觉得很有挫折感。” 四：加以解释，又带有感情， “你对上学有很深的挫折感。”,把你的点子，变成他的点子 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 例子 分享事实与数据 寻求澄清对方的观点 指明问题所在 探询进一步的可行性,表达以探询,你是不是位合格的聆听者？,等别人说完，而不轻易打断别人？ 总是专注地听人讲话？ 如有不明白的地方，就提问？ 与对方有目光的接触和交流？ 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ 反馈和解释？ 身体语言？,特征利益转化,特征： 利益：,陈述,特性利益（水到渠成） 利益特性（黯然生发） 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产
4、品的特性转化为客户需要的利益。 陈述要点： 1）了解并认同医生的需求 2）理论和应用的桥梁 3）推介相应的产品利益,完美的陈述,确定对方的需求 针对性地展示产品特性 对方决定医生和患者均带来利益 让医生参与进来 简明扼要 必要引证,态度回应,接受： 冷漠： 怀疑 反对,接受,利用支持的技巧 仔细聆听并澄清含义 重申理由 强调 缔结,冷漠,原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见,冷漠,隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由 满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满
5、足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议,怀疑,怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或对你所许诺的贡献提出疑问。 原因：陈述不清楚 客户没听清 客户不专心 表达出错 承诺太高或太低 产品的评价太高或太低 外表或气质,怀疑,处理怀疑的方法： 提问并澄清 引证文献或证据 确认对方已经接受,反对,有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。,缔结（Closing）,确立目标 关注承诺信号 试探缔结 获取承诺 表示感谢 简述跟进计划 收尾,波西-怀金销售五步曲,建立和谐 引发兴趣 提供解答 引发动机 完成交易,跟进,跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访 无缝销售,客户的类型及特
6、点,客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等 客户的风格分型： 自控 驾驭,风格分析,客户分类,需求分类：,客户分类,影响处方的因素分类,客户分类,支持程度分类：,客户分类,MAN法则 Money（有钱购买）-物质基础 Authority（有权购买）-权利基础 Needs（存在需求）-临床治疗需求和个人需求,医药代表的特质,勤 诚 粘 进,成功的四要素,DATA： Desire 欲望 Ability 能力 Temperament 性格 Assets 财产,医药代表的类型,划分的方法（性格、作风、业绩、能力、反馈）,五星代表,营销代表的职责,完成、超标完成指标 执行公司的销售政
7、策 合理分配费用 拜访客户（医生、药师、经销商） 处理疑难问题 增加产品需求 确保客户满意 维护、树立和提升公司形象 指定并有效执行计划 填写工作报表 推广及促销活动 执行主管的要求等,营销代表的说服技巧,销售并不是一件简单的事情，而是一个过程；它不是静止不动的，而是在不断地进行；它不是一件大的工程，而是一系列小的工程连接起来的大事。,营销者的自我管理,时间管理 目标管理,时间管理,时间管理：解决更有效、更有弹性地利用时间处理事情的问题 十大时间贼： 一：找东西 二：分配工作时断时续 三：事无巨细、不会授权 四：懒惰 五：喜欢开会 六：缺乏优先等级 七：权利和职责界定不清 八：组织能力不佳 九
8、：承诺太多 十：应酬过度、电话干扰,解决方法,守时 找原因 了解你的工作,确定事件的优先次序,优先原则是时间管理中最关键的原则 三个问题： 我需要做什么？ 那是最高回报？ 那是最大的满足？,分类方法,缓 急,重要,一般,目标管理,目标的设定七步曲 期望目标 达成目标的好处 可能的障碍 所需的资讯 寻找支持的对象 制定行动计划 制定达成目标的期限,目标管理,目标设定的原则（SMART） SPECIFIC 目标要具体 MEASURABLE 目标必须是可衡量的 ACHIVABLE 目标是可能实现的 REALISTIC 目标是切合实际的 TIME 目标完成的时间表,目标管理,客户心理,消费者购买行为,
9、行为：买前行为、买中行为、买后行为,药剂科接受产品的原因,认同 药事委员会通过 院领导指示 来自院外的压力 大牌专家力荐 必要的利润 厂家、代表感情深厚 代表精神所动 家人或朋友委托 药品周转快不积压 商业伙伴 个人利益 临时进药 自然进药,医生处方因素,治疗需要 医保/社保用药 药品疗效价格比合理 更方便、更安全 对药品情有独钟 别无选择 与竞争对手有过节 有现金回扣 获医学信息机会 有赞助等商业诱惑 医药代表用心良苦 受人之托 主任或上级医生要求 会诊专家的建议 患者要求 广告 从众心理 科学研究,医生接受产品的过程, ,被客户接纳的过程,四满意： 公司、产品、服务、自己 接纳过程： 见面
10、相识有兴趣交往产生信任感朋友之道相处,受欢迎的医药代表,个人定位准确 仪表出众或得体 待人接物规范有修养 良好的职业操守 适当的拜访频率 细心 有信誉 学术水平高 销售技巧好 悟性 有效配置资源 工作稳定,1982-Forum Corp,说话技巧好 穿着合宜 医生的病人不多时拜访 礼貌/亲切 对自己及对手的产品十分了解 准备充足 有智慧回答问题、不问笨问题 有后续性追踪 发掘医生的最佳点 能够互敬而发展关系 定期拜访,客户需求,四个问题： 1、客户真正的需求是什么？ 2、产品和服务能够为客户创造怎样的价值？ 3、最大化的价值应该是怎么样的？ 4、该如何为客户提供最全面的贡献？,需求与机会,销售
11、的过程是发现需求、创造需求、满足需求、超越需求的过程。 马斯洛的需求层次论： 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现,客户需求,全面贡献,特性和利益、公司声誉、产品声誉、代表与医生关系、代表专业水平、代表服务水平、学术活动、赞助、招待,药品促销行为,药品销售的特点,1、没有“一锤定音”或“一劳永逸” 2、长期战争和立体战争 3、更突出先做人、后做生意的思想 4、知识和技巧要求最高的行业之一 5、高尚的行业 6、五高行业：高投入、高回报、高分析、高风险、高科技、高管制。,促销行为-1,回扣： 折扣： 报销费用 拜访：单独、协同，例行、问题，预约后、随机，首访、进跟VIP、普通 家访 公司纪念品 旅游 赞助 招待会 社交聚会 请讲课 教育计划 广告 沙龙、协会 专家、顾问,促销行为-2,捐赠 建立合作治疗中心 征文活动 产品上市会 研讨会 院内会 科内讲座 临床研究 患者之家/病友会 专家义诊 公益活动 直邮,67,Coming together is a beginning; Keeping together is a progress; Working together is success ! Zhongzhan lin,
