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1、商务谈判理论与实践 上海财经大学,第一部分 导论,一、谈判的定义 （一）广义的谈判含义,1、人类社会是一个庞大的关系网络 2、关系网络错综复杂 3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入 4、谈判是文明解决问题的手段,（二）狭义谈判的含义,1、界定 2、定义阐述,1、谈判与对策 2、谈判与对话 3、谈判与辩论 4、谈判与讨价还价,（三）谈判的职能界限,1、分歧是谈判的前提条件 2、需要是谈判的基本动因,二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确,（二）谈判相互性明确,1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景,（三）谈判协商性明确,1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 、寻找适宜的协商途
2、径和策略,第二部分 谈判发展史,一、谈判的历史起源 （一）原始社会谈判的萌芽期,1、人类的需要促使谈判的产生 2、古老的传说,（二）原始社会后期,1、正规谈判活动形成 2、文化人类学的证据,二、古代谈判谈判发展的初期阶段 （一）古代谈判的作用,1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。 2、一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。 3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。,（二）古代谈判的特点,1、成功与否取决于谈判者个人力量 2、武力要挟、金钱作后盾 3、在旷日持久的战争后 4、缺乏共同依据的法律准则 5、谈判谋略高度发展,（三）中国的古代谈判,1、中国古代的“游说”、“劝谏” 2、中国
3、古代谈判集中在政治、军事、外交领域。 3、中国古代谈判的基本规则,1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗,三、近代谈判谈判迅速发展阶段 （一）近代谈判的作用,（二）近代谈判的特点,1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判,（三）中国近代谈判的发展,1、有许多成功的谈判实践 2、缺乏系统的理论总结,四、谈判从近代到现代的发展 谈判日趋完善阶段 （一）谈判在现代社会中的应用,1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心 2、世界范围内各类谈判迅速增加,（二）谈判本身发生了重大变化,1、谈判水平提高、谈判技巧完善 2、谈判理
4、论科学化、系统化,第三讲部分 谈判的基本原则,一、谈判的一般原则 （一）客观性原则,1、尊重客观事实 2、坚持客观标准,1、参与谈判的主体间必有关系 2、谈判是谋求一致的磋商活动,（二）求同存异原则,（三）妥协互补原则,1、谈判是不同利益主体间的合作行为 2、妥协让步必须有合理依据 3、谈判基本模式,1、政治军事谈判 2、经济谈判（商务谈判） 3、科技文化谈判,二、谈判的类型 （一）按谈判的性质分类,（二）按谈判主体的关系分类,1、多角谈判 2、双边谈判和多边谈判 3、对等谈判和不对等谈判,（三）按谈判的过程分类,1、一次谈判 2、连续性谈判,（四）签约前的谈判与签约后的谈判,1、签约后谈判的
5、起因 2、签约后谈判的策略选择 3、处理合约争议应考虑的因素,第四部分 商务谈判概述,一、商务谈判的特点 （一）主题是经济利益,1、自愿平等基础 2、总体效益目的,（二）主、客体可选择,1、范围十分广泛 2、谈判主体具有多层次性和可选择性 3、诚信合法原则,三、商务谈判的类型 （一）商务谈判的分类方法,1、按谈判达成协议形式分类 2、按谈判主体交易地位分类 3、按谈判主体性质分类 4、按谈判地点分类 5、按谈判内容分类,（二）国际商务谈判,1、国际商务谈判具有明显的跨国性 2、国际商务谈判具有特殊的复杂性 3、国际商务谈判具有一定的困难性,1、商务谈判中价格的类型 2、价格的影响因素,三、商务
6、谈判的基本内容 （一）价格,（二）品质,1、关于品质问题的注意点 2、商务谈判品质条款表现,（三）服务,1、服务营销理念 2、商务谈判中涉及的服务,（四）保证条款,1、保证条款的作用 2、订立保证条款的注意事项,（五）合同的取消与仲裁,1、合同取消的含义 2、合同的仲裁,1、计划的合理性 2、计划的实用性 3、计划的灵活性,四、商务谈判计划 （一）谈判计划的要求,（二）谈判计划的内容,1、确定谈判目标 2、确定谈判议题 3、确定谈判策略,（三）确定商务谈判的目标,1、谈判目标的层次 2、谈判目标的实现程度,（四）谈判议程的设计,1、谈判议程的特点 2、谈判议程中的时间安排 3、谈判议题的确定
7、4、谈判地点的选择 5、其他,（五）评价商务谈判成功的标准,1、谈判目标的实现程度 2、付出的成本大小 3、彼此关系的改善情况,第五部分 谈判实务A 谈判可行性分析,一、谈判风险 （一）风险的含义,1、风险概念 2、风险的基本特征,（二）谈判风险的类型,1、社会风险 2、市场风险 3、技术风险 4、谈判者风险 5、谈判对手风险,（三）谈判风险的控制,1、风险的预见 2、风险规避措施,1、政治环境 2、法律环境,二、谈判环境分析 （一）政治法律环境分析,（二）市场环境分析,1、宏观市场环境 2、微观市场环境,（三）经济、技术可行性研究,1、经济可行性分析 2、技术可行性分析,（四）社会文化习惯分
8、析,1、商业习惯 2、宗教信仰 3、社会习俗,三、谈判对手分析 （一）谈判对手的范围,1、合作的另外方 2、当事人的保证人 3、当事人的委托代理人,1、了解分析谈判对手的需要 2、了解分析对手的资信状况 3、分析对手的时限 4、分析对手的权限 5、谈判风格的分析,（二）分析对手的途径,四、信息的搜集途径 （一）国内外相关部门处 （二）公共机构的出版物、内部资料 （三）直接派员实地考察 （四）谈判过程中的察言观色 （五）利用Internet,第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建,一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义,1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2） 4、
9、谈判力的构成,（二）谈判力的主要来源,1、源于环境的谈判力 2、源于机构的谈判力 3、源于信息的谈判力 4、源于谈判人员的谈判力,=,+,（三）增强谈判力的途径,1、对自身谈判资源的正确评价 2、发现客观标准 3、寻求替代方案 4、合理利用谈判资源,二、谈判队伍的组建 （一）谈判队伍的构成原则,1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确,（二）谈判队伍规模,1、影响谈判队伍规模的因素 2、谈判小组人员结构 3、谈判人员的分工合作,（三）谈判队伍的管理,1、高层领导对谈判队伍的间接管理 2、谈判小组组长的职责,三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征,1、权力型谈判人员的表现特征 2、
10、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征,（二）个人形象构成,1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养,（三）谈判人员的心智能力,1、心理承受力 2、创造力,1、责任感 2、专业知识,（四）谈判人员的专业能力,1、表达能力 2、交际能力 3、仪表风度,（五）谈判人员的沟通能力,第五部分 谈判实务C 商务谈判过程及基本策略,一、商务谈判开局阶段 （一）开局阶段的基本任务,1、具体问题的说明 2、谈判气氛的建立 3、开局陈述,1、协商式开局策略 2、慎重式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、进攻式开局策略,（二）谈判开局的基本策略,二、商务谈判实质性
11、阶段 （一）报价（交易条件的提出）,1、商务谈判报价的特点 2、商务谈判报价的原则 3、商务谈判报价的程序,（二）关于交易条件的磋商,1、讨价 2、还价,（三）对谈判局势的评估,1、交易条件彼此可接受 2、交易条件需进一步磋商 3、难以达成交易,（四）谈判中僵局的处理,1、僵局产生的原因 2、打破僵局的基本思路,（五）让步策略的运用,1、让步的原则 2、让步的策略,三、商务谈判结束阶段 （一）谈判终结的判断,1、从谈判所涉及的交易条件判断 2、从谈判时间判断 3、从谈判策略判断,（二）谈判结束的方法,1、成交 2、中止 3、破裂,（三）谈判协议,1、谈判协议的类型 2、商务谈判协议的特点 3、
12、商务谈判协议的类型,四、商务谈判的基本策略 （一）商务谈判“三步曲”概念,1、阐明价值 2、创造价值 3、克服障碍,（二）叫停（暂停、休会）,1、叫停的时机 2、叫停的方法,（三）稻草问题,1、“稻草”问题的含义 2、“稻草”问题的准备,（四）CC法,CC（one cuts, the other choose）程序法则，也称为公正的程序。即一方决定分割方法，另一方优先选择的法则。,（五）双簧戏,也称红脸、白脸技巧，指在商务谈判中同一方两个不同的谈判人员之间通过某种戏剧化的配合，来影响对方心理，从而达到己方需要的效果。,（六）满意法则,1、谈判目的是需要的满足2、存在让彼此满意的区间,（一）礼貌、礼节、礼仪,1、礼貌 2、礼节 3、礼仪,五、谈判人员的礼仪、礼节 （一）礼仪的内容,1、礼仪的原则 2、礼仪的一般范围 3、礼仪的学习,（二）礼仪的操作,1、摆正位置 2、调整心态,
