医药代表销售技培训战课件

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1、医药代表实战,成功医药代表的因素 医生信息行为 医药代表的区域市场管理 专业拜访技巧,第一部分 成功医药代表的因素,成功要素 医药代表的职业道德 成功的三块基石,一、医药代表的成功要素,医药代表要成为优秀的职业经理人，必须把握五个要点： 1.对自己目标的设置要比常人高； 2.能找到一些实现自己目标的行之有效的方法； 3.拥有成功人士共有的个性特征，比如说自律、勤奋，比如说积极的心态，强烈的求知欲望； 4.必须讲职业道德。 5.要把每项工作都作为一个学习的过程,要做一个有心人，留意任何一件事情，把成功或者失败的经验教训记录下来； 要很专心地向别人学习，学习别人成功的经验和吸取别人接受过的教训；

2、要珍惜时间； 内心要很平衡； 要掌握真正有规律性的东西，而不是书本上的内容，书本是死的，要学现实生活中活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。,二、医药代表的职业道德,许多刚刚进入医药行业的医药代表都梦想成功，而他们成功的标准就定位在钱上，是用挣多少钱来衡量成功与否。在这样的价值观基础上,浮躁心态会表现得更为强烈，不谈什么职业的道德和职业的操守，而大谈如何利用职业的便利，让个人的利益最大化。,不能成长为优秀的经理人的三种表现,第一种情况，经常贪图眼前的蝇头小利。某些代表，住酒店时多开条烟；报销时涂改发票，多夹几张私人事务的出租车票，这样的事情在很多企业都有，当你会注意到这样的人，他们不会成长得很

3、快。 其一他这么做要动很多脑子，放在工作上的心思一定受到影响； 其二他的主管和公司领导并不是不知道，只不过是为了不伤害他的自尊心，主管可能没有指出他这一点，但是可以想象，他在主管心目中留一个什么样的印象？主管会培养他吗，会给他机会、帮助他发展吗？,第二种情况，部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心态过于浮躁。有的代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程，该走的路一定要走。比方说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人的经验，才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者，由

4、于该学的知识经验没有学，该走的路没有走，该经受的锻炼没有经受，功底不够扎实，极少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来的强烈挫折感，这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。,第三种情况，过分看中待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好。特别在成长中的企业前期给代表的待遇往往较差些，但是在这样的企业却更能发挥作用，更能找到自己合适的岗位。,三、医药代表成功的三块基石,成功=（知识+技巧）*态度 专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大 基本功。如果把一个人看做是座冰山，水面之上的部 分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的 部分就是人生的价

5、值观和态度。医药代表的成功不仅 要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也 需要树立良好的工作态度，这其中包括对自己的态 度，对待他人的态度，对待工作的态度。,第二部分 医生信息行为,影响医生处方的因素分析 医生初次用药的原因 医生反复用药的原因 影响医生三种处方习惯形成的因素 影响医生药品定位形成过程,一、影响医生处方的因素分析,最关键客户-医生处方药品的”购买心理”变化过程,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,二、 医生初次用药的原因,（一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物，同时使用方便， 安全性好，而且认为从卫

6、生经济学的角度性能价格比合适。这时医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。 （二）医药代表的因素（借助专业文献） 无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。所以，医药代表必须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强医生对药品的理解和尝试的信心。 （三）利益,三、 医生反复用药的原因,（一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。 （二）其次也是医药代表的因素。在医生施用新药后的时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形

7、成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、诚实负责，专业化的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再次厨房，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。 （三）最后长期利益因素 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。,四、影响医生三种处方习惯形成的因素,(一)首选用药： 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药品比其他品种还可用于更多的适应症，并且从疗效价格的比较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要，医药代表总是不断跟进与提示。保持定期拜访，并且籍此与医生发展良

8、好的合作关系。 (二)二线用药： 医生觉得该药疗效不如首选药。很可能这种印象的产生源自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比较的结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。有些则是医药代表没有给医生足够的产品提示或通过某些陈列提醒医生使用。同时医生印象中，医药代表没有对其进行定期拜访，也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原因。,(三) 保守用药 如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数药品后才会选择这种药物，医生称之为保守用药。首先是医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，这可能是从未接受过针对该药的卫生经济学分析的结果。或者医学觉得该药药效太强而不

9、能“随便”用。也有的医生由于个人或他人的使用经验，觉得药物有严重不良反应而不能“随便”用。更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少，不甘轻易使用，另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工作表现。相当多的医药代表在接到医生在使用新药过程中出现的问题要求解释的处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产生强烈的不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药物了。当然医药代表没有及时地提示，医生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原因。,五、影响医生药品定位形成过程,通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工

10、作实现在医生心目中的药品首选定位。,不同类型医生及其沟通风格,第三部分 医药代表的区域市场管理,区域市场管理概述 时间管理 客户管理 竞争产品管理,一、区域市场管理概述,区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。医药代表在负责区域内，选择具有潜力的医院客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和有效的拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广本公司产品的目的。,1.成功的销售来自于四个正确：正确的客户、正确的拜访频率、正确的产品信息、正确的销售代表。 2.医药代表增加销售的三条主要途径： 增加客户和医院的数量； 提高拜访的频率和拜访的质量，接受更

11、多的产品信息； 扩大产品的使用范围; 3.医药代表的区域市场管理目标包括三个方面：时间管理，客户管理，竞争产品管理。,如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓。我们需要在明确自己目标的基础上，通过有效的时间管理，把更多的时间花在真正对自己重要的事情上，不要浪费时间，做无关紧要的事情,二、医药代表的时间管理,1.成功时间管理的心理转换 如果希望充分发挥你的时间价值，你就必须从现在开始做出一项决定性的转变把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”。从现在开始，请使用肯定的语句如“我能改变”而不是含糊的句子如“改变很困难，我会试试。”不久以后，你就会发现改变后时间会给你带来新的利益和变化。,2

12、.时间管理矩阵,新的时间管理理论强调人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。根据时间管理理论，我们应该使自己努力成为注重第2类事务的人。所以把自己的目标写下来，确定完成时间及相应的行动计划。 我们要学会优先处理与目标相关的重要事情，对无关紧要的事情则应尽量少花时间。,3.时间管理的投入重点 20%的客户产生80%的销量。 80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本点。 公司提出重要客户工作 就是要抓住20的客户,4.时间管理的月拜访计划表制定,第一步：制定月初、月中、月底的工作计划首先在月拜访计划中医药代表要决定投入每家医院或药店的天数。 第二步：

13、决定时间分配方案重要客户的时间一定要提前安排好,尽量保证能见到客户重要的事情一定要保证时间安排。,5.时间管理的日拜访计划表制定,实施月拜访计划的关键在于医药代表每一天的工作 安排是否合理。 第一步：计划拜访哪家医院？ 第二步：确定计划拜访医生数量。 第三步：确定计划拜访哪几位医生。 第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。,6.时间管理的拜访前准备,（）重点客户预约拜访 （）计划好介绍产品的重点。 （）明确对每位医生拜访的目的。 （）认真准备拜访所需资料及物品。 （）确定拜访的目标医生数量。,7 .时间管理之增加面对面拜访频率的方法,1.合理

14、安排路途上时间； 2.事先电话约定拜访时间； 3.确定让客户需要时能找到你； 4.拜访结束时约定下次拜访时间； 5.在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务； 6.分享同事的经验；（家访 夜访） 7.保持事先计划的良好习惯。,三、医药代表的客户管理,1.目标医院客户管理系统 医药代表的客户管理可分为两个层次：目标医院管理系统和目标医生管理系统。,在客户管理系统中进行目标客户定位时注意考虑以下几个因素： 1.患者数量多少 2.患者类型 3.学术影响力 4.未来用药潜力 5.合作历史 建立完善的客户管理系统还应掌握详细的客户资料。,2.目标医生拜访策略与拜访频率,客户对于各个产品都有不同的使用程度

15、和经验，以产品而言，使用现状和使用潜力的情形是不同的。,客户潜力与现状评估表,现在我们可以将所有的客户分为五类使用现状和使用潜力的组合,不使用、尝试使用的和潜力小的客户,不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户,保守使用的较大潜力、高潜力的客户,3.目标客户管理的成功要素,1.了解客户的业务； 2.认识高层客户； 3.知道客户的目标； 4.认识客户对其市场的观点； 5.知道客户对你提供的服务或产品的观点； 6.比竞争对手做得更好； 7.建立良好的内部沟通系统； 8.制定目标； 9.计划每次拜访； 10.保持准确的客户纪录； 11.专业化产品介绍； 12.提供卓越的客户服务。,四、医药代表的

16、竞争产品管理,1.客户为什么要用竞争产品？ 医药代表必须从三个方面寻找答案：竞争产 品、竞争公司、竞争产品的医药代表。 竞争产品的应用范围 价格 每天费用 疗程费用 满意度 销量业绩 客户与代表的关系 企业做过怎样的支持等,2.如何制定竞争策略 根据对竞争产品竞争力分析，结合自己的市场地位，可以制定相应的竞争策略。,第四部分 专业拜访技巧,一、对销售与销售技巧的重新认知,销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的用量。 药品的销售技巧在医药代表对医生面对面的拜访中就是有效地使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。,二、销售拜访前应熟记的7个问题,1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用 适中，但你的医生客户会接受你的观点吗？