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1、专业销售拜访技巧 20/07/2006,一.销售拜访的三要素,1.你的目标 2.为达到目标所准备的“故事” 3.拜访所需要的工具,二.销售拜访的基本结构,寻找客户访前准备接触阶段探询阶段 聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结 跟进,(一) 寻 找 客 户,1.市场调查:根据产品和开发的目的,确定调研范围. 2.档案建设: 商业注意事项: A.是否能达到GSP的要求 B.商业信誉评估 C.经营者的思路是否开阔 D.渠道覆盖能力,3.筛选客户 A.牢牢把握80/20法则 B.选择企业最合适的客户,(二)访 前 准 备,A.客户分析 客户档案:基本情况.科室.级职.购买/使用/拜访记录 B.设定拜访目标
2、(SMART) SSpecific（具体的）MMeasurable（可衡量） AAchievement（可完成）RRealistic（现实的） TTime bond（时间段）,.拜访策略（） .资料准备及 Selling Story .着装及心理准备,销售准备 .工作准备 .心理准备,熟悉公司情况 熟悉公司情况 了解客户情况 了解市场情况 培养高度的自信心 培养高度的纪律性,做好全力以赴的准备 明确目标，做好计划 培养高度的进取心 培养坚韧不拔的意志,明确拜访对象: 销售中你拜访谁?,医生.药师.商业.行政官员.零售药店 1. 拜访医生的目的: (1) 介绍产品 (2) 了解竞争产品 (3)
3、建立友谊 (4) 扩大处方量 (5) 与药房联系 (6) 临床试验 (7) 售后服务 2. 拜访医生的要素: (1) 自信心 (2) 产品知识 (3) 销售技巧 (4) 工具 (5) 计划 .目的 3. 拜访医院药房/零售药店老板的目的: (1) 介绍产品 (2) 进货 (3) 查库存 (4) 消化库存 (5)疏通关系/渠道 (6) 竞争品种 4. 拜访商业的目的: (1)了解公司 (2) 促成进货 (3)查库存 (4)催款 (5)竞争产品 (6) 售后服务 (7) 保持友谊 (8) 协议,5. 拜访零售药店营业员的目的: (1) 了解动销情况 (2) 了解竞争对手促销手段 (3) 库存量 (
4、4) 处理异议 (5) 培训产品知识,销售技巧 (6) 兑现奖品或提成 (7) 终端宣传品的摆放 (8) 沟通感情,增进友谊 6. 访问客户: (1) 制定访问计划 (2) 善用访问时间和地点,提高拜访效率 (3) 善用开场白,留下好印象 (4) 善于掌握再次拜访的机会,三. 接触阶段,A. 开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说我,多说您,贵公司 巧妙选择问候语很关键 B. 方式 开门见山式 赞美式 好奇式 热情式 请求式,接触阶段注意事项,A. 珍惜最初的6秒钟: 首次见面一般人6秒钟之内会有初步的印象(一见钟情 一见无情) B. 目光的应用: 了解目光的礼节,注意目光的焦点 C. 良好的
5、开端: 和谐,正面,创造主题,进入需要,充足的时间 D. 可能面对的困难: 沉默, 负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促,四. 探询阶段,什么是探询? 探查询问,向对方提出问题. 探询的目的: A. 收集信息 B. 发现需求 C. 控制拜访 D. 促进参与 E. 改善沟通,探询问题的种类 肯定型问题限制式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?) 公开型问题开放式提问(5W. 2H) 疑问形问题假设式提问 (您的意思是- 如果- ),开放式问句句型(5W. 2H),WHO 是谁 WHAT 是什么 WHERE 什么地方 WHY 什么原因 WHEN 什么时候 HOW MANY 多少 H
6、OW TO 怎么样,限制式问句句型 是不是? 对不对? 好不好? 可否? 假设式问句句型 您的意思是? 如果?,开 放 式 提 问,开放式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用的信息时 当你想改变话题时 好处: 在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处: 需要较多的时间 要求客户多说话,有失去主题的可能,限 制 式 提 问,限制式提问时机: 当客户不愿意提供你有用的信息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处: 很快取得明确要点 确定对方想法 锁定客户 坏处: 较少的资料 需要更多的问题 负面气氛,方便了不合作的客户,假 设 式 提 问,假设式
7、提问时机: 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处: 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉,有礼貌 坏处: 带有个人主观意识,五. 呈 现 阶 段,1. 明确客户需求 2. 呈现拜访目的 3. 专业导入FFAB, 不断迎合客户需求,FFAB,Feature: 产品或解决方法的特点 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 这些功能的优点 Benefits: 这些优点带来的利益 在导入之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，而后再展开 在展开时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用生疏术语 通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有
8、利的优点做总结 在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,六. 处 理 异 议,. 客户的异议是什么 . 异议的背后是什么 . 及时处理异议 . 把客户变成人：把握人性，把握需求,处 理 异 议 的 方 法,面对客户疑问，善用加减乘除 . 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 . 当在客户面前作总结时，要用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 . 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的单位利润 . 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算出给自己留的余地有多大,七. 成 交 阶 段,. 趁热打铁 . 多用限制性问句 . 把意向及时变成合同 . 要对必要的条款进行确认 程序：要求承诺与缔结业务关系 . 重提客户利益 . 提议下一步骤 . 询问是否接受,八. 跟 进 阶 段,. 了解客户反馈 . 处理异议 . 沟通友谊 . 兑现利益 . 取得下一个定单,
