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1、画图讲保险,掌握3个流程8张图,2,流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图,3流程,8张图,流程1：激发需求,3,图1-爬坡图,4,2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶,3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？,4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？,1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段,5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？,是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?,图2-走钢丝,5,平安、健康-财富、幸福,意外、疾病-贫穷、家破人亡,防护网,1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳
2、上,2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福,3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病,每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你,4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念）,保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。,图3-保险到底保不保险？,6,全险,半险,裸险,1.身故,1.身故 2.重疾,1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险,保险
3、是“保而不包”,保险是分类的,流程2：解决方案,7,无忧一生加百万身价5年3245 28岁 男 4464（500）元 20年,图1-百万+无忧介绍,身故 最高18万,1.意外身故 2.疾病身故 3.保险生效后2年后自杀 4.失踪等法院宣告死亡 5.自然身故 确定18万传承后代,重疾 18万,15种轻度重疾 独立给付3.6万 1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等,意外身故最高223万,长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付223,医疗包,1.意外医疗
4、5000元 2.住院费用（一生无忧）5000 3.日额补贴意外100元,老客户,新客户,豁 免,8,举例：28岁男性，每年交费7900元，共交20年的无忧一生保障提供身故、重疾、意外伤害三大保障： 身故：18万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：54种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了15种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉
5、瘤及脑血管瘤、脑损伤等，轻度重疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到终身；全指的是保障范围，；多指的是自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付200万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，意外一天100全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一般都有医疗包，就不用买了
6、，没有的话一定要加上医疗包。,流程3：拒绝处理,11,解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？,图1-有社保情况下有无商保对比T形图,12,20年，年交7900元 1.重疾18万 2.医疗5000 3.意外住院100,有社保/新农合无商保,有社保/新农合有商保,剩余的3万？,案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天,1.社保/新农合：10万*70%=7万,案例 小王，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付,1.社保/新农合：报销7万,2.重疾给付18万,3. 医疗5000,2.左边讲张三只有新农合的理赔数据,1.我们来做一个有新农合无商保和有新农合有商保的对比
7、。,3.右边讲李四新农合有商保的理赔数据,4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充,1+2+3=25.5万,图2-没保险，亲人互为包袱,自己 生大病 花20万,亲戚,家人,朋友,包袱,人情债,生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、亲戚、朋友 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱,13,解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍,客户 picc 优质服务,自己（业务员） 提供专业的 综合金融服务,图3-买保险就买人保,公司 1.世界500强 2.总资产突破2500亿 3.1949年与共和国同年成立的央企,讲客户：picc优质服务，（客户节，防癌筛查等） 讲自己：为客户提供保险、投资理财的综合金融服务，若有天风险不幸降临在自己身上，还有非常有实力的公司守护客户 讲公司：人保的实力守护客户终身,解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定,演练,自行画图演练 时间：15分钟,Thank you！,
