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1、初次面谈探讨人生旅程 Appointment,课程目标：,课程大纲：,掌握面谈的基本技巧 掌握探讨人生旅程的关键步骤 熟练运用销售手册,探讨人生旅程的目的 探讨人生旅程的技巧 探讨人生旅程关键步骤 DV示范及演练,需求导向销售流程,建立良好的第一印象，并逐步建立信任关系 初步引起客户的不安与不满 确定需求的优先顺序,成功的理财顾问会听会问会说,平等相待，不贬低自己 针对一个主题具体描述 随时找出可赞美的题材 略带夸张，但出自真诚 注意观察准客户的反应,专心听取，留意客户表达的意思 不急于打断，以免漏听重要讯息 仔细分析，多了解客户的弦外之音 善用眼神与肢体，适度回应，避免双手抱胸 理性的态度，
2、评估客户表述是否合乎情理，或是个人主观偏见 控制自己的情绪，避免因情绪激动影响倾听 笔记要点，面部表情随对方情绪变化,开放式问题WH 探查式问题 结果推理式问题 关联式问题 封闭式问题,成功提问的秘诀：,确定想要得到的信息或目标 混合使用不同提问类型 适当使用沉默的技巧,7%,38%,55%,沟通三要素,3.理财金字塔,5.说明五大计划 完成需求排序,4.探讨人生旅程 （三阶段四问题）,1.寒暄赞美、说明来意,2.介绍公司和自己,1. 寒暄赞美 、说明来意,见面 给准客户留下良好的第一印象 寒暄赞美 创造融洽的谈话氛围 说明来意 展示意图、过渡自然,见 面,良好的第一印象：守时 仪表 自信 笑
3、容,寒暄赞美：取得认同，了解背景资料,找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好） 人 ：介绍 人、孩子（家人） 事： 时事新闻、事件（与保险有关的） 物： 摆设（照片、奖状）、公司环境,可以寒喧的内容,说明来意：暖场后不要拖沓，尽快切入主题,说明目的 (Purpose) 见面的理由 说明过程 (Process) 见面过程中要做什么和所需时间 说明收获 (Payoff) - 说明客户从面谈中能够得到的收获,介 绍 公 司 介绍公司及双方股东 介绍公司核心战略优势 介绍职员制 介绍理财顾问的职责,介 绍 自 己 个人经历及加入HASL 的原因 接受专业培训的介绍 服务方式和内容介绍,2. 介
4、绍公司和自己,让准客户对公司和理财顾问产生信任感,演练主题： 探讨人生旅程关键步骤1-2 准客户无异议 演练时间： 0分钟 充分运用时间，时间到马上结束 演练流程： 演练准备进行观察回馈分享,角色扮演规则,角 色 分 配 A角色：理财顾问 B角色： 准 客 户 C角色： 观 察 员,人生旅程,成长期,奋斗期,养老期,子女教育,活得太惨,走得太早,活得太久,生子,退休,子女自立,￥,求学,工作,高,低,结婚,开始,结束,收入线,支出线,责任,重大责任期,理财顾问: 王先生,刚才我已经介绍了恒安标准人寿和我自己,现在我要向您介绍我们公司的“家庭理财规划”，这也是张恒安大力推荐的部分。在介绍这个规划
5、之前，我想先和您探讨一下我们为什么需要进行家庭理财规划。 理财顾问： 王先生，您看，假如这是人的一生从这里开始（也就是出生），到这里结束。在一生当中，我们会经历“求学”、“工作”、“结婚”、“生孩子”、“子女独立”、“退休”、这些人生阶段。（开始画图） 理财顾问： 王先生，在一生当中，我们也要承担责任，责任有高有底。责任当中首先是对自己的责任，然后是对家人的责任，还有一些其他的责任。,理财顾问: 王先生，如果将人的一生分为三个阶段，从“开始”到“工作”这段期间，我们称为成长期；“工作”到“退休”这段期间我们称为奋斗期；“退休”到 “结束”这段时间我们称之为养老期。您觉得会在哪一个阶段责任比较重
6、大呢？ 准客户：那肯定是奋斗期了 理财顾问： 是的，我们一般都在奋斗期责任比较重大，因为工作以后我们要孝养父母，结婚之后还要照顾爱人，有了孩子之后我们还要照顾他、抚养他、直到他自立，因此我们也称这段期间为重大责任期间。当然，在成长期和养老期我们也会承担一些责任，只是责任相对较小，因为工作之前，我们不具备承担责任的能力，主要由父母来供养我们，退休之后，我们基本上已经履行了大部分的责任。所以，如果我们将人生的责任用一条曲线画出来的话，它大约是这样的，是吗？（继续画图）,理财顾问: 王先生，不知道您同不同意，“责任”除了情感上的倾注，更重要的的 还体现在经济上的付出，也就是责任线几乎就是我们的支出线
7、，对吗？ 准客户：点头认同 理财顾问：有支出，就要谈到收入，一般都是在工作后有收入的，而且收入总体上会高于支出，对吗？ 准客户：是的 理财顾问：收入高于支出的这部分一般人会用于储蓄或投资，不知道您是怎么安排的？ 准客户：储蓄 理财顾问:您储蓄在主要用途是？ 准客户：用于应急或者用作养老吧 理财顾问：您是准备应对那些紧急的事呢？ 准客户：像一些意料之外的事情啊,理财顾问： 您说的对，在我们人生的三个阶段中始终有四个问题可能会令我们及家人的生活陷入困境，那就是：“走的太早”、“子女教育”、“活的太惨”、“活的太久”的问题。相信您也同意，人生中有些事情我们是可以规划的，比如结婚、生孩子、但也有些事情
8、是我们无法预测的，比如人生何时结束，如果人生的结束如我们所愿，是在这里到来（退休的终点），那人生没什么遗憾，因为我们已经履行了我们应尽的责任，度过了我们幸福人生。但是如果这件事提前发生了，在这里提前结束了，（一笔画下）那么我们的父母、爱人、尤其是孩子还小，谁来照顾他们呢？我们还有这么多未尽的责任，怎么办呢？（停顿，观察客户反应） 理财顾问： 责任就是一笔未偿还的债，如果不是由我们来承担，就一定会由我们最亲最 爱的人来承担，您说对吗？ 准客户：,理财顾问: 王先生我这次来的目的，就是要向您说明“家庭财务安全 规划”，它就是在我们有收入的时候，对未来一定发生和可能 发生的费用给予适当的计划，以达到
9、人生不同阶段的财务独立 。（引导客户继续了解） 理财顾问: 恒安标准人寿的母公司“英国标准人寿”已拥有180年 的历史了，在全球有成千上万的客户，我们发现大多数客户所 关心的问题主要是以下几个方面，我给你介绍一下可以吗？首 先是,愿望之山介绍（五座大山）,【家庭保障】 王先生 您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人 都在您的保护之下生活得很好， 3. 因为您就是他们的保障。 4. 但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外 一个是意外。 5. 假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，不仅失去了至爱的亲人， 最重要的是失去了一个
10、持续稳定的收入来源，您说是吗？（停顿一下，给 客户思考时间）,【教育基金】 王先生: 您的孩子从现在到大学之前已经要花费不少费用了， 而18岁开始读大学，费用会更高。据调查，2012年*大学的学费、住宿费、生 活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要68 万左右。 3. 况且您孩子将来要继续深造（出国留学、读研）一次性需要付出一大笔钱， 4. 这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的数目。所以我们 从现在开始就不得不为他准备了，您说是吗？,【医疗基金】 王先生: 如前面所说，人生到什么时候我们都不知道。（开始画相关图示）但我相信您也同意，人生会有顺境也有逆
11、境。 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为疾病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，据2010年卫生部的数据统计，现在重大疾病的发病率达到72%，平均医疗费用要10-15万，也就是说未来一个三口之家就有2个人会得重大疾病，只是我们不知道何时会生病。 我相信王先生您也会同意，一个好的保障计划就是需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。你说对吗？（反问、停顿）,【养老基金】 王先生 人生到什么时候我们谁都无法预知，（开始画相关图示）相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加， 但到您退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚
12、至为零。 其实，我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而大多数人退休之后的收入主要来自三方面：首先就是社会养老保险，第二就是儿女，第三就是自己的储蓄。 我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您现在的生活水平的，您说是吗？ 那以后养老能依靠您的孩子吗？所以说，孩子只是我们的情感寄托，而不是经济的依靠，您说是吗？ 所以退休后的品质生活只有靠自己，从现在到退休准备一笔足够的养老金， 我相信从现在开始准备比将来准备难度要小得多，您说是吗？,【累积财富】 王先生： 一般人储蓄的习惯都差不多， 一开始很有决心但存到一定程度，可能因为买车、装修房子等，或者是一次旅行，就会花掉很大一部分，
13、又要从头开始存钱，始终没办法达到目标。 所以，一个最完善和最安心的储蓄计划，就是先确定一个目标，从我们存入第一笔钱开始，我们只要用充分的时间去完成即可。 中途如果发生意外的话，也无须担心，这个目标也会一步一步地达成，进而保证自己能够积累财富。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一笔赔偿金，马上送到您指定的受益人手里，无论我们在与不在，都会保证为家人特别是为孩子积累一笔钱。 换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。,家庭保障基金,重大疾病及 医疗基金,子女教育 基金,养老基金,累积财富,优先顺序 1、 2、 3、,王先生，通过我的介绍，以上五个方面就是当今国外家庭最关心的问题。 以您的情况来看，您会怎么排序呢？ （不知道您最关心的问题是哪个方面呢？） 1、为什么呢？2、还有呢？3、能不能多谈一点？,愿望之山确认,Thank you!,让中国每个拥有梦想的家庭体验到恒安标准人寿 专业化的寿险和财务规划服务,
