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1、1,爱 达 推 销 模 式,补充发言：刘佳明,中文主讲：李建平,09营销一班：五组,2,三、具体步骤,一、模式概述,四、应用案例,二、适用范围,目录,3,一、爱达推销模式概述,根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家海因兹戈德曼在推销技巧怎样赢得顾客一书中根据消费心理学研究，把成功的推销活动概括为四个部分：引起消费者注意唤起消费者兴趣激发消费者购买欲望促成消费者购买行为。注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文缩写为AID
2、A，即为爱达模式。,4,具体含义,它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。,5,三、具体步骤,二、适用范围,一、模式概述,四、应用案例,目录,6,二、爱达推销模式的适用范围,适用范围,爱达模式从消费者心理活动的角度具体研究推销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销。,7,三、具体步骤,二、适用范围,一、模式概述,四、应用案例,目录,8,三AID
3、A推销法的具体步骤,爱 达 推 销 法 具 体 步 骤,9,引起注意,吸引顾客的注意力与推销工作息息相关，是确保推销 成功的关键。,注意事项： 谈论愉快的话题 ；认真倾听顾客谈话 ；赞美顾客,把顾客利益放在第一位，了解顾客的状况，根据顾客 的需求推销合适的产品。在此过程中，目光要和顾客 接触，体现出自己的风度，让顾客感受到真诚、尊重 和信任。,10,唤起兴趣,11,唤起兴趣,1. 了解顾客基本情况 许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。 发觉顾客“需要”最好方法是向顾客问问题。,2. 向顾客示范推销的产品 示范是推销员向顾客证明所推销产品效用的一 种有效方法。 示范的目的是消除顾客的疑虑，促
4、使他们产生 购买欲望。,12,激发欲望,当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用 时，顾客就会产生“购买的欲望”。,此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。,13,促成交易,促成消费者购买行为是全部推销过程与推销努力的目的所在。 这时销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助强化购买意识，促使实际进行购买。 可采以取以下方法： 采取“假定顾客要买”的说话心态。 说一些“紧急情况”。 问些小问题。,14,三、具体步骤,二、适
5、用范围,一、模式概述,四、应用案例,目录,15,四AIDA模式应用案例,客户经理如何推介黄鹤楼（圆梦） 第一步：集中客户的注意力。 张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用眼啊。,16,第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包
6、烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！,案例分析,17,第四步：促使客户采取订货行动 黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先 选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多 的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼 打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您 的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不 是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？,案例分析,18,Thank You !,
