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1、宏光S产品 培训手册（一）,目录,市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程,客户心声,市场机会,市场机会,客户心声,市场机会,客户心声,客户需求明确,客户需求概述： 少人（1-4人）乘坐舒适、 多人（5-7人）乘坐可满足 外观气派、适合家用 质量可靠、空间够大、驾乘舒适 购买经济且使用经济,？,什么样的车才可以满足客户上述需求？,市场机会,当前市场产品,家轿,SUV,&,海马M3,北汽E系列,长安CX20,市场机会,市场机会,MPV,当前市场产品,市场机会,客户需要的产品,7座家用车
2、,价格区间： 10万以内,家用为主、兼顾商用，拥有及使用成本低，档次感较高,2011年开始，新兴MPV车型增长迅速，传统MPV市场比重逐步降低,数据来源：乘联会,市场机会,宏光S市场机会,新兴MPV市场是指以五菱宏光及欧诺为代表的小型MPV市场 传统MPV市场是指中高端MPV市场,市场机会,宏光S市场机会,5万8万元区间的乘用车，多数以5座车型为主 10万以下7座家用车相对较少 (主要代表车型是五菱宏光、菱智V3、和悦RS 等) 通过宏光S来挖掘10万元以下7座潜在客户市场，引导客户购买,目录,市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨
3、论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程,经济持续稳定的发展 (家庭收入增加) 生活休闲需求增加 (一车多用、假日出游 ) 4 (老)+2 (中)+1 (幼) 家庭越来越多,导入背景,导入背景、意义、实力,导入背景,导入背景、意义、实力,市场主流车型无法满足客户需求（5座乘用车、小型SUV、大两厢A级轿车、偏家用MPV）,源自SGMW 资源共享 源自通用汽车技术平台及国际品质 品牌/产品口碑及形象提升,7人座市场需求 提升客流量 满足客户不同需求,渠道借力下沉 产品定位不同 满足不同客群,宏光S,不同品牌展示销售 推广方式 营销差异,导入意义,导入背景、意义、实力,导入实力,导入背
4、景、意义、实力,国际品质标准,SGMW品牌口碑,宏光S全系在宝骏乘用车基地生产 遵循GVDP整车开发流程,导入实力,导入背景、意义、实力,海外实力,SGMW品牌口碑,通用汽车品质 整车外销多国 知识产权输出 乘用车定位销售 售价高于新赛欧,五菱宏光戴上 “金领结”,导入实力,导入背景、意义、实力,行业领导者,五菱品牌口碑,连续4年销量超过百万 市场占有率最高 商用车领导品牌,导入实力,导入背景、意义、实力,用户口碑,五菱品牌口碑,品质耐用 维修便利 保值价高,荣获2012 年度“中国汽车行业用户满意度 （CACSI）”测评结果，商用车满意度第一,导入实力,2010/09 五菱宏光上市,2012
5、 五菱宏光上市 两年销量近75万,2013/05 五菱宏光换标雪佛兰 于印度投产,2013/08 五菱宏光S 上市,荣登紧凑型 MPV销量第一,2014/ 宝骏MPV上市,市场销量创佳绩 宏光以月销超5万辆居MPV销量冠军 新兴市场指标 占整个MPV市场32.5%的份额,居绝对领 先的地位,五菱宏光销量,产品实力,导入背景、意义、实力,目录,市场机会 导入背景、意义、实力 产品区隔定位与需求引导 产品核心亮点 (7S) 如何做好营销 小组讨论 附件 竞品对比 - 梳理3类竞品 转训步骤与流程,产品定位,7口之家出游驾乘,一帮朋友出行,一家3-4口人宽松的出行,三类人群的需求,产品区隔定位与需求
6、引导,宏光S-7座家用车，在一起的幸福！,3种产品的客 户需求引导,宝骏630客户需求与引导,宝骏乐驰客户需求与引导,宏光S客户需求与引导,产品区隔定位与需求引导,产品区隔定位与需求引导,产品区隔定位,产品需求引导,宝骏630客户需求与引导 需求掌握,产品需求引导,产品区隔定位与需求引导,产品需求引导,宝骏630客户需求与引导 引导方式,引导方式,外型 空间 动力 经济性 (品质+质保) 价格,当客户认同时 继续介绍 试驾体验 尝试成交,针对客户需求引导介绍,产品定位,产品需求引导,产品区隔定位与需求引导,当客户不认同时 再次探寻 产品 引导看佐证视频与对比数据 价格 引导GMAC专案 其他需
7、求: 空间 转介绍宏光S,产品需求引导,产品区隔定位与需求引导,宝骏乐驰客户需求与引导 需求掌握,产品需求引导,产品区隔定位与需求引导,宝骏乐驰客户需求与引导 引导方式,引导方式,空间 经济性 (品质+质保) 价格,当客户认同时 继续介绍 试驾体验 尝试成交,针对客户需求引导介绍,当客户不认同时 再次探寻 产品 引导看佐证视频与对比数据 价格 引导GMAC专案 其他需求: 空间 转介绍宏光S或宝骏630 动力 转介绍宝骏630,产品需求引导,产品区隔定位与需求引导,宏光S客户需求与引导 需求掌握,产品需求引导,产品区隔定位与需求引导,宏光S客户需求与引导 引导方式,引导方式,空间 经济性 (品质+质保),当客户认同时 继续介绍 试驾体验 尝试成交,针对客户需求引导介绍,当客户不认同时 再次探寻 产品 引导看佐证信息与对比数据 价格 引导GMAC专案 其他需求: 驾控转介绍宝骏630 外型 转介绍宝骏630 代步转介绍宝骏630/乐驰,
