《尚丰：打造你的王牌门店(二)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《尚丰：打造你的王牌门店(二)（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722 转 616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611企业家观点打造你的王牌门店(二)作者：尚丰终端店面之出色产品介绍产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。案例：愿意购买保险的士兵二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。本来军方预期大家会踊跃购买，然而却令人大感意外。连长把全连的战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一
2、个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还是让他试了一下中士站起来对大家说：“弟兄们，我所理解的保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是先派战死了也白死的士兵上前线？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。为什么结果大大不同？因为中士站在士兵的立场向大家阐述了投保的好处和弊端 电话：010-6786-5275/5722 传
3、真：010-67865722 转 616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。怎样通过有效的产品介绍向顾客传达购买产品所带来利益呢？1产品介绍之“特优利证法”（1）产品特点特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。例如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。 ”“这款音响具有全中文触摸控制屏。 ”这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？因为顾客会想：
4、你们这个产品的特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征的优势。（2）产品优点优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。例如：（接上面的例子） “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征） ，这样它显示的图像非常的稳定（优点） ”。 “图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征） ，这样可以有效的防止灰尘的进入（优点） ”。“防止灰尘” 是这个产品特征所引申出来的含义。虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：你的优点和特征都对我有什么好处？所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带
5、给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。 电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722 转 616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611（3）给顾客带来的利益在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来的切身好处。接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征） ，这样它显示的图像非常的稳定（优点） ，对您的眼睛有很好的保护作用（利益） ”。“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征） ，这样可以有效的防止灰尘的进入（优点） ，这样可以延长您的音响寿命（利益）
6、 ”。“您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征） ，能够把键盘上的水会很好地导出（优点） ，从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益） 。 ”现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的好处。如果我们的说明能够象上面列举的三个示例一样，最终落在产品给顾客带来的好处或者利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购买意愿。还有的顾客会说：“你们产品的价格太高了” 。我们要回答：“是的，没错，我一看到您就发现您是享用高档产品的人，所以低档次和价格的没向您介绍啊！” 。（4）加以证明由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说的话能有事实依据。他会想：“我知道这个
7、产品的好处，但是还有谁买了？别人买了，才能证明你说的产品的好处确实是真的” 。因此我们需要举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。要知道 具体的事物比空洞的描述要吸引人得多。我们可以通过以下几点对顾客加以说明： 电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722 转 616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611销售记录 实际顾客的购买凭证客户证明 顾客的购买证明实际案例 把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客辉煌业绩 公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客技术实力 产品的技术含
8、量通过具体数据的有效引导，让我们的顾客确实感受到我们的产品对他真的有好处！2产品介绍之“加、减、乘、除”法（1）加法：如果顾客购买会带来的益处“使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内的问题了” 防水笔记本（2）减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处“如果您使用其他不具备防水功能的笔记本，出现情况后可就蛮麻烦的啦！”（3）乘法：利用人们的从众心理加以影响利用顾客的从众心里 “许多象您这样边坐飞机边工作的金领都很喜欢这款笔记本。”（4）除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受“不到9000块钱的高性价比，您算算，即使2年后您又换了更高级的产品，这个算下来每天也才10
9、块钱，您高枕无忧的利用飞机上的时间会多创造多少价值啊，不知道是9000块钱的多少倍呢！您说呢？”3产品介绍之“先缺点、后优点”法 电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722 转 616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611有时我们的销售人员在介绍我们的产品时，也要适当地解释一下产品的不足之处，不要让顾客觉得我们“老王卖瓜，自卖自夸” 。先顾客一步阐述产品的缺点，才有可能得到顾客的更多信赖。坚持 “先说缺点，再说优点”的原则，会让我们的顾客感觉更好。举个例子：“这台电脑的质量与后期服务非常好，就
10、是价格稍微高了点儿！” （把价格高的缺点放在了后面，高价格的印象：顾客会想这么贵，值得买吗？）“这台电脑的价格稍微高了点儿，但是质量和后期服务非常好！” （把质量放到后面，高品质的印象：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！）终端店面之有效促成一 终端店面销售之有效促成促成的时机 到了火候就揭锅几年前的销售案例中大家都认为：“只有处理完顾客的异议了我们才能有效的促成” ，但是现在不是这个样子了，促成存在于我们销售的各个流程中。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位的话，我们的客户就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。优秀的销售人员就要抓住这些表露在外面的感
11、兴趣的言谈和举止加以有效的说服。只有这个时候才是最佳的促成时机。所以促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们销售人员去细致的观察，去发现和把握这种变化，就可以捕捉到缔结的最佳时机。二 有效促成之注意事项 电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722 转 616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611（一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提
12、出来？顾客永远不会说购买，一定要我们销售人员主动提出来，要求顾客购买。顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好我马上就交钱，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。1追求快速成交没有人会愿意不厌其烦地听销售人员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No” ，而且时间过长，如果顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。科学家做过统计，顾客对购买产品的保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。所以优秀的销售人员一定要抓住时机追求
13、快速成交。2、勇敢提出一旦销售人员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签约的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。就算没有成功，可以再回来。而对专业销售人员来讲，多一个要求签约的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。（二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形“幸福来临”的时候是指顾客已经要交钱购买了的时候。因为我们每个销售人员都有业绩的压力，又卖出了一款产品心里肯定很高兴的，这就是幸福。但是，大家要记住，即使当时真的很高兴要“狂笑”的话，也要等着顾客离开我们的店面以后；要让你的表情保 电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722 转 616 公司地址
14、：北京市经济技术开发区宏达北路 10 号万源商务中心 A 座 605 室 400-016-0611持住顾客进入店面跟我们当时沟通的时候一致，非常平静。为什么说一定要保持平静的状态呢？假如说：一个男士追一个女孩子追了3年都没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士的面前说：“明天我就要嫁给你” ，碰到这种现象的男士60%以上都会当场晕倒，为什么？幸福降临的太突然了，同时他也会想是不是女孩子出什么问题了？我们做销售也是一样的，幸福忽然降临了，我前面沟通和交流浪费了很多精力，我们遭受了很多的委屈，幸福终于来临了，隐藏不了我们内心的喜悦和狂热。但是顾客看到我们那种得意忘形，手足无措的狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购买他就乐成那样呢？我是不是上当受骗了？马上顾客就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。 ”所以当我们幸福来临的时候，要记住等顾客走出我们的店面，看不到我们的表情时，我们再手舞足蹈，安心体味销售成功的幸福感觉！三 有效促成之时机把握（一）事态信号 心有所想，身有所动顾客内心决定购买的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许
