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1、Question,什么是市场营销？市场营销管理基本过程？,市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交货产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。,市场营销管理过程,3,市场营销环境,4,经济学是营销学之父 行为科学是营销学之母 数学乃是营销学之祖父 哲学乃是营销学的祖母 菲利普科特勒,市场营销专业主要课程,市场营销学 市场营销调研（统计学、应用多元统计分析、计量经济学、运筹学 ） 消费者行为学（社会心理学、个体心理学） 品牌管理 产品管理 价格管理 分销渠道管理,销售管理 广告策划与管理 服务营销 国际市场营销学 网络营销 关系营销 组织间营销 绿色营销 营销风险管理 推销技巧
2、与商务谈判,6,第1章 销售管理概述,第1节 销售的性质与作用 第2节 销售管理的基本原理,7,一、销售的基本概念,销售（sales）生产性企业或其它非生产性企业，把自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。, 销售不同于交换（exchange） 销售不同于推销（selling） 销售不同于营销（marketing）,8,联系 它们是一个研究过程的两个阶段 二者相互依存 区别 市场营销学是研究市场状况学科 销售学研究的是渠道建设、销售人员管理等全部问题 销售学必须实事求是 销售学不能用想像代替事实,9,关于销售的几个观点： 市场营销学解决不了销售问题
3、 中国的销售是世界上难度最大的销售 中国是世界上人口最多的国家，区域情况差别大；人口消费习惯、素质等差异极大 中国是一个多种经济成份并存的国家 中国的法律还不健全，法律跟不上销售发展的速度 人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性 销售对企业来说非常重要,10,人们对销售的误区： 销售就是卖东西 做销售的都是骗子 销售工作是一种让人看不起的工作 做销售的人只要口才好就行了,铁人般的意志,政治家的心机,高尚的品德,科学家的智慧,邮递员的勤奋,艺术家的眼光,外交家的沟通能力,魔术师的技巧,成功 销售 人员,做个成功的销售人员,二、销售在企业中的作用,销售是企业经营管理活动的中心,简单的销售部门 销
4、售部兼管营销职能 两部门并立 销售部隶属于市场部,企业销售部与市场部的设置,14,市场部主要职责： 制定年度营销目标计划； 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 对消费者购买心理和行为的调查； 品牌规划及品牌管理； 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析； 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析； 制定产品企划策略； 制定产品价格； 新产品上市规划；,15,制定渠道计划及各阶段实施目标； 促销活动的策划及组织； 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理； 制定及实施市场广告推广活动和公关活动； 实施品牌规划和品牌的形象建设； 负责产销的协调工作。,16,销售部主要职责：
5、 制定年度销售计划， 完成公司产品销售任务； 制定各种销售政策，并加以执行 制定销售预算、进行费用控制 收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部； 市场渠道的开发、建立、维护及管理； 执行市场部制定的各种营销计划； 销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核； 及时回收货款 ； 售后服务跟进,1.简单的销售部,总经理,销售总监,销售经理,销售人员,销售经理,销售人员,其他市场营销职能,2.销售部兼管营销职能,总经理,销售总监,销售经理,销售人员,市场经理,3.销售部与市场部并立,总经理,销售总监,销售经理,市场总监,下属人员,4.现代市场营销部门,总经理,营销副总经理,销售总监,地区,市场总监,地区
6、,地区,市场调研经理,广告经理,促销经理,产品企划经理,推广制作经理,市场营销,22,第1章 销售管理概述,第1节 销售的性质与作用 第2节 销售管理的基本原理,23,狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。,一、销售管理的含义,广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,24,营销组合,销售管理,25,二、销售管理的内容,销售管理的内容应涉及制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动等四个方面。 一个中心：围绕销售额增加来进行管理 两个重点：对销售人员和客户进行重点管理 五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理,课程的结构及主要内容,第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理,第8章 销售团队的管理,第1章 销售管理概述,控制销售活动,管理销售人员,制定销售战略,第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理,
