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1、,中国平安 高效 退休策划 -逸享人生产品 导师: 谢龙结 (五星级) 广东.江门 2010.11.,谢龙结,从业感言： 保险是我终身的事业！ 客户是我永远的朋友！,从事金融保险业14年（1996年2月） 为1056多位客户提供理财服务,高级经理、国家注册理财师、五星级讲师 MBA、MDRT、IDA、IQA、行业服务明星,连续92月钻石标准!,资 历：高级经理、国家注册理财师、五星级讲师、MBA、MDRT、IDA、IQA 团队荣誉： 1、1996年10月成立业务四部，一直以来评为“优秀营业部” 2、2005年获“十年司庆特别贡献营业部”“北伐名将” “东征将军”称号 3、2005年至今荣获 “
2、钻石营业部” “平安500强营业部”“高峰会个险优秀营业部” 国际荣誉： 1、1998、99、03、06年至今入围全球寿险“美国百万圆桌会（MDRT）”资格 2、2005年至今获IQA“国际品质奖” 3、2007年至今获国际华人IDA “铜龙奖” 国内荣誉： 2007年被全国保险业协会授予“广东省优秀营销员”称号 2009年被江门市评为“保险、证券业服务明星”称号（保险业只入围3人） 公司荣誉： 1、 1996年10月任职营业部经理后晋升为高级经理并历年评为“优秀业务员” 2、 2000年起历届入围“平安500强” “百名客户功勋”荣誉称号 3、 2002、03年入围“平安400优” “金秋争
3、霸”竞赛 4、 2004年起历届荣获全国“金质业务员奖”“五星级讲师” 5、 2005年至今入围“全国寿险高峰会”“广东顶级明星会” 6、 2005、06年荣获平安公司期权20000股奖励,创业成长史 （1996年2月入司至今）,课程大纲,产品开发背景 逸享人生产品基础知识 处理异议,培 训 目 的,通过 1 小时互动学习，让大家: 明白退休策划对客户的重要性和迫切性 学习逸享人生保险计划和销售方法 掌握实用、简单、有效、快捷的退休策划技巧来 提高销售的技能 处理异议 提升业绩,达成开门红任务目标,你知道吗？ 人类平均寿命可达120岁！,产品开发背景,退休策划的重要性和迫切性,大趋势 人越愈来
4、愈长寿 现时中国人平均寿命：男78岁、女84岁 随着医学越来越倡明 科技越来越发达 环保概念越来越影响大和严重 人均生活水平越来越高 人均寿命不断上升的趋势 人越来越提早退休 退休生活年期越来越长 所需要的退休生活费愈来愈庞大,退休计划的挑战： 通常是人生阶段较后期的财务计划 要求投资期短(10-15年)要求有可观回报率 选择投资渠道困难 通胀效应的威力 养儿防老概念彻底逆转,退休策划的重要性和迫切性,现代人一般靠什么养老？,靠房产养老？,靠子女赡养？,靠社会养老？,靠积蓄养老？,租房养老。 租金可能不稳定，老年办理出租手续繁杂，力不从心。假如子女看中说要卖掉，那你的养老就没依靠了。养老金必须
5、是一个现金流，且是持续稳定的现金流。 倒按揭养老。 采用反向抵押的逆按揭方式“以房养老 ” 但此种方式等同于与生命博弈。你能活到什么时候？只有你活得久，才有可能全部拿回等同于你房子价值的养老金，在你身故后银行没收你的房产。风险成本高。,靠房产养老？,政府出台多项政策 调控楼市,房产泡沫 起落不定,你知道么？ 你的房产每年不增值4.25%， 你就是赔钱了！,一年期定期 存款利率 2.25%,房屋折旧率 每年2%,4.25%,靠子女赡养？,计划生育政策实施以来，我国家庭结构正趋向小型化的“421”模式，年轻一代供养负担日益加重，家庭的供养资源及能力不断下降，传统的家庭养老观念正受着前所未有的挑战！
6、,儿女们也不容易啊！,久病床前定无孝子啊！,社会竞争如此激烈，我想尽孝都难啊！,我要趁早做好养老规划，养老难以靠儿女啊！,靠社会养老？,我国社保的原则是“广覆盖、低水平”，缴费高未必拿得多！,基础养老金的计算方法：,其中：, 本人月均缴费工资指数=,（2400/4000+5000/4000+12000/4000）/3=1.6,小张连续3个月的工资分别为：2000元、5000元、13000元，假设此期间当地社平工资为4000元，则小张这3个月的月均缴费工资指数为：,举 例,假设王先生，社保缴费20年，退休时上年度该市月均社平工资为4000元，本人月均缴费工资指数为0.6，则王先生的基础养老金为多
7、少？,上年度月均社平工资： 本人月均缴费工资指数： 缴费年数： 基础养老金：,4000元,0.6,20年,4000（1+0.6）/2201%=640元,案例分析,理想养老替代率80% (替代率缺口60%-70% ) 江门现在需要退休金：2200元/月 现在社保给付退休金：800元/月(缺口：1400元),靠社保养老缺口有多大？,退休生活能好吗？,如果是25年后需要退休金：6250元/月 当时社保给付退休金：2500元/月 (注：以中国30年间平均CPI为6.38%计算),25年后退休缺口：3750元/月,“ 社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！” 朱镕基(前总理),靠积
8、蓄养老？,一般人的积蓄习惯都是开始的时候有决心，到一定时候就会因为各种事由花掉，始终无法达到预期目标，更无法保证专款专用。,始终无法存到预期的数目!,我们不是为了要存多少张人民币，而是要管理钱财所代表的价值，换而言之，就是“购买力”。,储蓄不是养老金,银行存款能否用作长期养老？,今天一元钱 已不够买一个雪糕,30年后 一元钱又能做什么?,2010年10月份CPI: 4.4%,养儿难防老！,社保包不住！,积蓄难保证！,总结,养老，我们只能靠年轻时自己的规划！,房产顶不住！,规划养老金 越早越轻松,目标：60岁准备30万元,从25岁开始准备，在考虑3%利率的情况下，每年投入5000元，总投入17.
9、5万元,从40岁开始准备，在考虑3%利率的情况下，每年投入11500元，总投入23万元,从50岁开始准备，在考虑3%利率的情况下，每年投入26500元，总投入26.5万元,退休策划的重要及迫切性,假设每年回报率：4%25年后退休金总额 = 224,872元,假设每年回报率：4%25年后退休金总额 = 208,245元,陈先生,王先生,资产积累、 越早开始、 越好,这不仅是预言！按生物学原理，哺乳动物的寿命是其生长期的56倍，人类生长期以最后一颗牙齿长出来的时间计算，因此人的寿命应为100150岁，公认的理论值应为120岁！,长命百岁不再是梦！,欣喜之后的沉思,随着社会结构的急剧变化，老年人的经
10、验、能力越来越弱化，除了权力的流失，他们掌握的财富也越来越少,物价上涨、医疗费用攀升,我拿什么来养老？,大众期盼着,专属性的养老型商业保险！,市场呼唤着,收益稳健的理财产品！,平安万能型产品自上市以来始终保持了稳定的结算利率水平，广受客户好评与青睐，拥有着良好的市场基础，为千家万户带去了周全的保障和稳健的收益。,平安万能型保险实际结算利率：,最高运作到了5.75%,万能+养老,给广大客户一个如虎添翼的产品选择,2010年10月15日隆重上市！,平安逸享人生养老年金保险（万能型）,逸享人生养老金保险 计划特征 销售角度,逸享人生养老金计划销售什么？,双重保障 高息储蓄 + 人寿保障 高度灵活性
11、适合不同情况、提供灵活供款期 可以较短供款期:10年便完成整个退休策划 回报期快 以投资(中等)预计46 年可以回本 -领取养老金灵活 55岁、60岁 或 65岁，适合不同退休时间需要,无惧通胀压力、悠哉悠哉提高退休生活素质 2种领取养老金形式：年领、月领 养老金可领取至 85岁 以投资中等预计，每年 养老金均有 2.7%增长 可抗通胀 于85岁除领取最后1期养老金 还可获取 满期金 = 全期所缴交保费,逸享人生养老金计划销售什么？,1+4.5%,1+1.75%,= 1.027% = 1 + 2.7%,提供应急储备金 客户可安个人需要 于养老金领取前退保，领取现金价值、以投资中回报预计，可在
12、4 6 保单周年领回本金 于养老金领取期间退保、领回现金价值或作部份领取以应不时之需 创造丰裕资产、福泽下一代 于85岁前享有身故保障,逸享人生养老金计划销售什么？,首年领取金额： 按给付时保单账户价值及“每万元保单账户价值对应首期养老金金额表” （如下表）确定： 2、最后一期领取的金额：为给付当时的保单账户价值 3、其余各年的领取金额为：,.领多少（以年领为例）：,逸享人生养老金计划销售什么？,算一算,客户陈先生，60岁开始领取养老保险年金，首年领取15000元，假设以后连续五年的实际年化结算利率分别为：4.5%、4.75%、5.25%、4.75%、4.5%。 请问：陈先生随后五年可领取的养
13、老年金分别是多少？,第二年：,第三年：,第四年：,第五年：,第六年：,越领越多， 太开心啦！,逸享人生养老金计划销售什么？,回本期：以投资中等预计，可以第5周年回本,提供应急储备金,如选择在60岁退保取回所有现金价值 822,363中 回报率：4.06%,逸享人生养老金计划销售什么？,养老金可领取至85岁,以投资中等预计每年 养老金均有2.7%增长：可抗通胀,85岁除领取最后1期养老金还可获取 满期金= 全期所缴交保费,应急储备: 于养老金领取期间退保取回现金价值或作部份领取 以应不时之需,逸享人生养老金计划销售什么？,逸享人生养老金计划销售什么？,怎样计算回报率？,简单退休计划销售图,1.
14、敲门砖：引发退休策计划 兴趣、动机,2. 设定退休目标：考虑 通胀效应,3. 设计退休计划书：检视现在保障的 全面性以客人退休目标：退休年龄时每年所需要领取的养老金作 参考,4. 表述计划书：着重对客人的好处，引发客户对退休生活的憧憬,5. 签单,如何为客户设定 退休目标,如何为客户设定退休目标,谢龙结 先生,44,16,60000元,以这生活水平为基楚、制定退休生活费目标养老金；过程必需考虑通胀效应,假设通胀率为3.5%,谢龙结先生到60岁时的退休 1年的生活费: 17340 x 6倍 = 104040-110000元,110000元,如何为客户设定退休目标 演练,客户 (你自己) 现 岁；
15、计划 岁退休 现时每年生活费除供楼、子女教育等开支 元 假设每年通胀率为 3.5% 打算 岁时退休,每年所需 元退休生活费,陈先生,38,17,25000元,以这生活水平为基楚制定退休生活费目标养老金；过程必需考虑通胀效应,假设通胀率为3.5%,陈先生到55岁时的退休1年 的生活费: 17,947 x 2.5 = 44868 - 45000元,运用 退休策划、程序表格 制定退休目标、示范,角色扮演,计划书表达要注意,不要只是表达计划中的数字 多表述计划对客户的好处 多给客户丰盛退休生活的美景 适当时间,立刻进行速成,我投资物业的回报这么高 . . . 保险产品 . . . 我没有兴趣 . . . 以后再说罢 . . . 你个计划很不灵活 . . . 要绑我四、五年之后才回本 . . . 还是要考虑考虑 . . . 其他,异 议 处 理,精彩逸享人生 人生尽享精彩,感谢！,您们给了我一次成长机会！,
