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1、解开 营销相对论,Austin,M = m1 + m2 = m1 + m2,C = E/ c 2 = c P/ c 2 = P/c,v 1 +m2 v 2 =0,07/11/2011,MDRT专业肯定,专业认定及荣誉,营销步骤星球图 提升业绩的方程式 成功方程式 销售三部曲 销售关键 创意行销,纲要,营销步骤星球图,Habit,Skill,Method,SWOT,TBO,TBI,S/P,SMART,PESOS,J/W,POWER,Training By Objective,Performance,Strength,Weakness,Opportunity,Threat,Training By
2、Individual,Measurable,Attainable,Reality,Sit Plan,Principle On Paper,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,Joint Work,Role Play,Key,Performance,Indicator,Review,& Planning,Positive speaking,Objective related,Where & When,Evidence Empowerment,Resource allocation,POP,PRP,KPI,Evaluation,Knowledge,Coac
3、h,Leadership,Motivate,Record,Observe,Conversation,Training System,Objective,Specific,Core Value,Attitude,Traceable,Lead by example,Establish the plan,Attract quality people,Develop relationship,Expect the best,Review result regularly,Systemize sales training,Hold the focus,Improve self image,Pursue
4、excellence,Ask,Listening,Tell apart,Respond,Biological & physiological,Safety,Belongingness & love,Esteem,Self-actualization,Diagnosis,MBO,MBA,Management By Objective,Management By Activity,R/P,PRAC,Record,Analyze,Coach,C/S,Case study,Seek prospecting,Suspect planning,Find advantage,Specific praise,
5、Tell What is wrong,Tell How I feel,Emphasize advantage,Lead How to do,Tell What He expect,Monday Forecast,MF,Management,Planning,Maslows 5 needs,提升业绩的方程式,业绩业务量 业务能力 行为能力,50%,1.5倍,业务量,从事业务 的时间,意识的 怠慢时间,结果的 怠慢时间,(,),+,业务能力,知识（Knowlege） 品味（Sense） 整合能力(Grand Design),不只是 相关的知识 而是（商品）全部知识 例如：构造、素材、单价、 命名、
6、缺点,品 味,1.给人好的第一印象 2.正面思考、不服输 3.记忆力 4.简洁力 5.洞察力 6.倾听力 7.不道人短,关键是,3.记忆力 4.简洁力 5.洞察力 6.倾听力 成交关键,结 果,知识是 ” 品味是 ” 如何整合？先再 结果= 成交,整合能力最困难的是,提案能力 预测能力 撰写能力 简报能力 掌握能力(商品特征),具备=业务特质+顾问特质,包含,约访（电话数x成功率） 成交率 成交金额,行为能力,结 论,业务是. %机率问题 业务是. 态度+习惯业务成交的基础条件 后天努力另一个方程式 =业务量+知识量,成功方程式,提升业绩的方法,目标设定-SMART法则,第一步 有没有地方去(
7、整理名单) 第二步 去了没(约访能力) 第三步 说的好不好(面谈能力),销售三部曲,付费能力 A(10000) B(5000) C(5000) 需求种类 保障 退休 重疾 理财 生日跨岁 9 10 11 12月份 优先 保单周年 9 10 11 12月份 优先 成功方法： 大量曝光 每天至少跟5个人谈谈保险理念的事情,第一步 有没有地方去(整理名单),工具一：准客户名单分类管理,写下自己电话脚本 每天固定二个时段 打电话 成功方法 坚持约到 每天安排好下三天拜访活动,第二步 去了没(约访能力),工具二：准备自己的电话约访脚本,30分钟内，引起兴趣的有效面谈 开场3P（目的、过程、好处） 五大价
8、值/立于不败之地 富爸爸穷爸爸 理财观念 建议书 促成(CLOSE技巧的 C & O) 成功方法 获得承诺 每次都能让客户产生想看建议书的欲求 承诺指的是：签投保书、保费预算、约定下次见面时间,第三步、说的好不好(面谈能力),工具三：事前准备面谈大纲（三张白纸谈保险）,提升成交的窍门,SPIN的含义,深度的提问,SPIN的含义,深度的提问,提升业绩的关键,财务杠杆（转移风险，财富保值，财富增值）,富爸爸穷爸爸,价值系统,雪中送炭,五大价值立于不败之地,现在,退休,X,锦上添花,把你的钱放进我的口袋里,成功的定义（开始.可能.过程.结果）,把我的思想放进你的脑袋里,目标决定工作模式,富不过三代
9、有了保险 富可以世世代代 穷不过三代 有了保险 穷可以被富取代,保险理念，创意行销,寓观念于谈笑间 蕴哲理于诙谐中,说到钱这件事，多数人都希望稳稳当当地挣到。他们很少有挣钱的激情，于是只好有没钱的恐惧。,美国前联准会主席 葛林斯班,保险是谈论生与死二件事。 人活着，保险可以解决病、残、老的问题；人死后，保险可以解决未亡人活着的问题。,我对保险的看法 奥斯汀,生活困顿经济拮据的人，只能先考虑活着的时候自己的问题；才会再想到死后未了的责任。 自私不关心别人的人，保险至少可以保护他自己。,我对保险的看法 奥斯汀,单身的人，除了保护好自己外，更重要的是不要拖累父母及兄弟姊妹。 已婚无子的人，更不能拖累
10、配偶，但法律上的配偶也可能不如血亲上的家人，愿意照顾自己。 已婚有子的人，其实自己就知道需要保险了。,我对保险的看法 奥斯汀,举目无亲的人，除了保护好自己外，更有资格做善事，不过寿险顾问要能替其完成遗志。 族繁不及备载的人，保险可以让家人和睦相处不争吵。 单亲家庭的人，保险可以当她的另一半。 多一个家庭的人，保险可以当作另一个自己。,我对保险的看法 奥斯汀,有收入的人，保险可以确保他未来的收入。 没收入的人，保险可以量化她无形的收入。 爱乱花钱的人，保险可以帮她强迫存钱。 懂的理财的人，保险可以帮她保护财富。,我对保险的看法 奥斯汀,赚钱能力大的人，保险可以维护他的身价。 赚钱能力小的人，保险至少可以维护他未来的收入；甚至可能让下一代开始富有。 身体健康的人，他会得到保险健康证明，可用一生。 身体不健康的人，他会渴望保险健康证明，但一生也拿不到。,我对保险的看法 奥斯汀,人际关系好的人，保险可以证明它。 人际关系不好的人，保险可以让它变好。 富不过三代？有了保险，富可以世世代代。 穷不过三代？有了保险，穷可以被富取代。,我对保险的看法 奥斯汀,变无形！化无穷！,世事万变以变化之！,
