展前准备1招展素材

《展前准备1招展素材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《展前准备1招展素材（110页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第四讲展前准备,第一节：招展,展前准备,第一节 招展 第二节 招商 第三节 会刊、参展商手册等印刷品的准备 第四节 对参展商的接待运输、住宿、餐饮、交通 第五节 对新闻媒体的安排 第六节 展台搭建及展场布置,第一节：招展,一、面向参展商的营销 二、展区和展位的划分 三、招展函的制作和发放,一、面向参展商的营销,案例：2002年第四届上海工博会招展方案 是目前国内唯一的国家级的以高新技术产业和现代工业设备为展示主体的大型工业博览会，每年11月在上海举办。,1、网络宣传 作为“上海工博会”专业网站(wwwSif-expocom)，从2002年1月起，推出第四届“工博会”最新版面和内容。 在第三届“

2、工博会”与各网站双向链接的基础上进一步扩大链接范围，目前已经进行双向链接的网站有20多个，包括境内境外网站。,2 、广告 (1)2002年6月份起，在上海和各主办单位的专业性报刊上陆续刊登介绍“上海工博会”情况和招展、招商的信息。 (2)2002年6月份起，在人民日报、人民日报海外版、经济日报、国际商报和工商时报及国内有关地方报纸上发布“工博会”广告。 (3)2002年6月份起，在日本日刊工业新闻、中国台湾经济日报、印度今日印度等报刊上陆续刊登“上海工博会”招展、招商的广告。 (4)2002年6月份起，在上海卫视、香港卫视等国内重点省帝的主要媒体上陆续投放“工博会”的广告。 (5)在中欧欧洲在

3、线、环球资源和世界经理人文摘网站上发布“上海工博会广告。,3、境外宣传推广 (1)“上海工博会”派出7个出访小组，从今年3月份起，分别到西欧、东欧、南欧、美加地区、东南亚及印度等国家，通过举办推介会、拜访商业机构或企业等形式广泛宣传和推介“上海工博会”。 (2)通过中国驻各国大使馆经商处向各国有关商会、协会等机构进行推介。,4、环境宣传 (1)在香港机场设立“上海工博会”灯箱广告，扩大影响。 (2)在上海虹桥、浦东机场主干道和候机厅布置灯箱广告。 (3)在“工博会”开幕前三周起，在上海主要街道、机场入口处、展览场地四周悬挂横幅、彩旗、气球广告等。,一、面向参展商开展营销,（一）建立目标参展商数

4、据库 1、意义 （1）许多研究表明开发一个新客户比留住一个新客户的成本要高许多倍 （2）衡量一个展会成功与否的标准，两个很重要的数据是参展商的连续参展率和观众的连续参展率,2、建立数据库的方法 第一，与政府相关部门建立联系。 政府主管部门对其所主管行业的企业有较详细的了解，可从中获取信息。 工商局、税务局、经贸委、贸促会 第二，联合各地商会、行业协会等行业组织，与其建立密切关系，从中了解行业内企业的情况，尤其是参加同类展会的企业情况。,第三、在举办的同类展会中，收集参展商的信息。 这种渠道需要关注同类展会的信息与报道，亲自参加是最理想的方式。,案例： 于2005年4月11日-17日在中国国际展

5、览中心举行的第九届中国国际机床展览会是中国本土迄今规模最大的国际机械装备展览会和世界上四大国际机床名展之一，每一届都成为世界主要机床工具的制造商同台比武的大舞台。同时，它也给其它展会的推广提供了机遇。 “第十三届中国机床、工模具展览会”组委会就非常适时的抓住了这个机会，来到CIMT 2005现场为将在2006年3月3日-5日在温州国际会展中心举办的“第十三届中国机床、工模具展览会”进行宣传推广和招展工作。 在现场，组委会发放十二届中国机床、工模具展览会展后报告10000份，并拜访了新老客户。,第四，通过专业报刊、杂志、专业网站收集信息。 第五，与各个国家或地区的驻外办事机构保持良好的合作，掌握

6、相关信息。,案例：广州国际汽车展览会宣传推广计划 通过外国驻华使领馆商务处和贸易机构向其本国相关汽车行业协会和机构推介展会。邀请有关企业参观展览。,74届上海电子展,3、数据库建立的注意事项：,案例：三得兴制衣公司的参展计划 中国国际服装服饰博览会今年3月底在北京开幕，这是目前业内规模最大的展会，厦门服装协会组织当地知名企业参加，作为厦门十大服装品牌企业的三得兴制衣公司却没有参加。 因为从公司自身而言，当时正处于品牌策略调整期。没有必要进行大规模的展会营销活动。 经过多年的发展，公司面临的主要压力已经不是销售，而是品牌形象的提升。新的品牌计划将在明年完全明确，届时将展开系列品牌推广活动，会展将

7、成为其推广的重要形式之一。,案例：东南汽车工业有限公司的参展计划 2004年举行的众多车展中，东南（福建）汽车工业有限公司主要参与了6次展会。对于该公司而言，这是一个较为正常的年度参展规模。 东南汽车营业部主任说：“综合考虑了市场需求后，我们主要参加了北京、大连、南京、杭州、成都广州六地的车展。这几大展会中，除了北京国际车展颇具规模和影响力，参展主要进行品牌展示外，其它的参展主要为了促进区域产品销售。比如成都车展，虽然规模和影响力比不上北京、上海车展，但这里是非常重要的市场。 ”他说，成都的汽车保有量在全国城市中居于第三位，不仅数量大，而且，汽车以经济型车为主，更新的需求也比较大。因此，对于那

8、些区域性车展，虽然规模不是很大，但却有参与的必要性。“,（1）完整 公司名称、公司地址、联系电话、传真、 E-mail、网址、展览主管的个人基本信息,其它： a 、主营产品 b 、目标市场 c 、企业规模 d 、贸易种类（内贸或外贸） e 、营销计划 f 、财务状况 g、本届展台的面积、是否特装,（2）信息的更新,（二）面向已知联系方式的企业的营销 （1）对潜在的参展商要进行认真分析，开展有针对性的营销。 a 、邮寄参展邀请函、 b 、电话销售、 c 、传真或者E-mail展会信息。 d 、不定期邮寄相关的展会资料,（2）在本届展会举办时，进行下一届展会的营销及预售 少数知名展会甚至下一届的展

9、览会的展位全部预定完，这样的展会几乎不存在营销问题,（三）发掘潜在的参展企业 1、合作招展 概念： 一般展会的招展单位不止一个，寻找资质可靠的招展代理机构是办展机构借用外部力量来作大做活招展业务的一种有效手段。 范围： 政府部门、行业协会、商会、会展公司,莱山区积极备战第三届烟台国际葡酒节,2、通过潜在参展企业比较熟悉的媒体发布展会信息 作用：有兴趣的潜在参展企业获得信息后，可能会主动与组展者联系，这样就可以得知其地址、电话等信息，再用邮寄、电话、传真或者E-mail等方式进行追踪，直至确认其参展。,（1）通过媒体作广告 电子媒体（电视、电台、网站） 印刷媒体 户外媒体（海报及招贴画、广告牌）

10、,（2）公共关系宣传 组展者通过新闻发布会、酒会、行业研讨会等形式制造新闻题材 在这类会议的参加者往往希望是行业管理者、决策人物、专家、学者，具有相当的影响力。,左：深圳市纺织行业协会秘书长张景升致词 右：广东省纺织协会秘书长周天生致词,（四）吸引参展商参展的方法,2008第六届华中汽车展（主题活动 精彩演绎） 1、湖北省汽车行业峰会论坛 2、2008最受市民欢迎的车型评选活动 3、2008华中汽车模特大赛 4、2008汽车设计大赛 5、“I GO”我快乐现场汽车团购会 6、2008华中汽车展“香车丽人”摄影大赛 7、 “倡导节能环保型车展”万人签名活动 8、魅力新主张车展主题摄影、征文大赛

11、9、“人车生活”家庭绘画大赛 10、汽车“内衣SHOW”,1、必须重视组织专业观众 认真了解参展商产品的用途和销售渠道，有目的性的开展观众组织工作,2、邀请在买方市场特别具有影响力的企业与会观展 宴会、酒会、免费旅游、报销往返费用、赠送礼品、参与演讲等方式 3、利用行政部门和行业协会的影响力 4、注重参展商的质量,二、展区与展位的划分,（一）展区的划分,1、什么是展区？ 一般而言，组展方会按照展品的类别来划分展区，同一门类的产品会被划入一个专业展区。 根据某一专业展区规模大小的不同，有可能包括一个或是几个展厅；也有可能是一个展厅的某一部分。,2、如何划分展区 划分展区的原则 （1）专业分类的原

12、则 对于一个专业观众来说，要想在有限的展出时间内把整个展览会都认真而细致地参观一遍，既无必要也无可能。为进一步提高展览会的专业水准，方便专业客户根据自己的需要选择参观专业展区，目前绝大多数的展会都按展出商品的类别划分展区，实行分类展出。,案例：2009第十七届中国国际服装服饰博览会（北京） 男装 女装 童装 休闲装 皮革皮草 服饰品,案例：第十三届宁波国际服装服饰博览会 品牌服装 出口加工服装 服装服饰 服装机械和面辅料 服装品牌特许加盟,案例：第99届广交会展馆的展区划分,第99届广交会展馆的展区划分,（2）专业性与综合性相结合的原则 在完全按照专业类别划分展区时，给一些国际性、综合性的组展

13、集团或贸易公司带来了一定的困难。,因为组展集团向组织者申请展位时，组织者会先要求告知拟参展商品的类别，但由于组展单位尚未开始招展或招展尚未结束，因此很难给组织者一个明确的答复。,在这种情况下，组展单位只能凭估计申请展位或等招展结束后再申请展位，这很可能使组展单位不能申请到合适的、位置比较理想的展位。 正是由于此类现象的存在，展会在实行按专业类别划分展区时，一般还划出综合馆或称国际馆，供组展单位所组企业展出。 组展单位从整体形象考虑或为简便从事，常选择国际馆、综合馆展出。,华东进出口商品交易会,案例：香港时装节春夏系列2008 睡衣/内衣/泳衣专区 新娘礼服及晚装展区 服装及饰品馆 时尚廊 地区

14、展馆 中国内地、印度、韩国、澳门、马来西亚、菲律宾及台湾,参加综合馆好还是专业馆好？ 我国一些组展单位在组织国内企业参加欧洲展览时，已经开始尝试把参展企业按参展商品类别分配到不同的专业馆，参加专业馆展出，以充分利用欧洲展览会专业性强的特点，提高展示效果和促进商品成交。,（3）按展会的主题确定各展区位置 展区位置能直接体现出该该展区在此次展会中的地位，组展商应该根据各展区的重要程度对其进行位置分配。规模最大、最为重要的展区应该位于展馆的核心地带。,案例：第四届中国国际家居博览会 1、2、3号馆： 房地产 4号馆： 家居用品（含家电及家庭信息化设施、家纺、家具）、家庭装修 5、6号馆： 建材（含厨

15、房设施、卫浴设施）,案例：香港时装节春夏系列2008 睡衣/内衣/泳衣专区 新娘礼服及晚装展区 服装及饰品馆 时尚廊 地区展馆 中国内地、印度、韩国、澳门、马来西亚、菲律宾及台湾,（4）相邻展区内容的相关性 把内容相关或相近的展区安排在一起,案例：中国服装博览会 男装 服装品牌特许加盟 女装 童装 休闲装 皮革皮草 服饰品 服装机械和面辅料,优点： A、对于组展商 表现出很强的条理性和层次性，提升展会的档次 B、对于观众 所关注的展品比较集中，方便参观；同时，对于一些目的性很强的观众，这种作法可以使其活动区域大大地缩小，保证展馆人流的顺畅,（5）展位规模的搭配 标准展位和特装展位的搭配,特装展

16、位 超过4个或4个以上标准展位的面积时，称为特装展位，一般只预定地表面积，其它装修则根据本公司产品的特点，市场定位、展览期间的活动安排等由企业自主决定。 这类展位能充分体现企业文化，宣传品牌理念，非常有利于树立企业的整体形象。,特装展位在规模和位置上都优于标准展位，如果出现一个或是几个标准展位夹杂在特装展位中间的情况，那么这一区域将会显得十分不协调，而且会大大影响标准展位的展览效果，组织者应尽量把这两类展位区分开来。 （每个展区内部，要根据场馆的场地特征划分展位，决定特装展位和标准展位的划分）。,（7）简易可行性,案例：第九届光博会（深圳） 国际展区 专业展示区 光通信展区 激光展区 红外展区 光学展区 光电显示及LED半导体照明展区,问题一：光博会的展区划分可能是展会组委会为了突出专业性、促进行业交流而形成的。但问题恰恰就在此，不仅普通消费者见到如此专业的展区