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1、餐饮营销 对外销售与对内销售,市场营销战略 说明：从定位来明确企业属性，配合市场营销，从产品、市场、价格、广宣与服务占据目标市场的策略,营销定义： 营销是指创造使目标顾客满意的产品和服务，并把它从企业传送到顾客手中的一切经营活动。 目的是为了满足顾客的各种需要。 中心是产品的交易。 餐饮产品指菜品、服务和环境。,营销策略内容：,市场细分策略； 目标市场策略； 产品策略； 价格策略； 销售策略,市场细分策略： 市场细分是根据消费者需求的差异性，把一个整体的市场划分为多个消费者群体，以用来确定目标市场的过程。,应用市场细分策略的好处：,有利于发掘、开拓新市场； 有利于制定正确的产品策略； 有利于提
2、高经济效益； ,外部市场细分（以北京为例）：,境外旅游客人,境外商务长住客人,境外商务散客,外阜商散,官员,公司,市民,国内游客,东,中,南,北,学院？,事业单位？,政府？,公司？,经营半径多大？,贡献率？ 用餐频率？,内部餐饮市场细分（以某餐厅为例）：,商务散客,公司客户,官员,市民,其他,商务宴请客人,目标市场策略： 在市场细分的基础上，根据客观条件选择目标市场后，需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场。 通过计划性目标市场策略的应用，可以提高竞争力。,三种目标市场策略：,无差异市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 ,产品策略：,首先要对目标市场顾客进行需求分析： 目标市场顾客偏好或
3、能接受什么菜品？ 目标市场顾客期望的服务风格是什么？ 水准如何？ 3. 适合于目标市场顾客需求的环境是什么样的？,产品策略重点内容：,菜品设计 服务设计 环境、设备、用具策划 ,价格策略：,价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种即能吸引顾客，又能使企业获得应有利润的策略。,价格策略：,在价格策略中要重视综合产品价值概念； 顾客偿付的就是综合产品的价格； 即顾客不仅仅偿付菜品的价格，他还偿付着服务和环境的价格。进一步地说：服务者素养、卫生、用具、设备等均附加着价值。,产品组合概念,产品组合传统概念 - 六因素,People 人（顾客） Produce 产品 Price 价格 P
4、romotion 销售与推介 Performance 实施行为 Package 包装,产品组合新概念,Produce Customers wants 产品 顾客需求 Price Cost 价格 成本 Promotion Communication 销售 沟通（交流）,有效营销流程：,菜单设计 产品定型； 生产与服务流程计划与落实； 产品推广 对外销售； 承接预定 接听电话； 制作菜品 按标准制作； 产品传递 餐厅服务 产品传递 餐厅现场销售,销售定义：,销售是指产品生产者向消费者传递产品信息，引起其兴趣，激发其购买欲望，促成其购买行为的活动。 对内销售与对外销售的差别 对内销售是鼓励现有客人在
5、不违背自己意愿的前提下，最大限度地消费。同时，他们还乐于再次光顾。,要为餐厅创造更高的收入，应提高 就餐人数 人均消费,关于餐厅外部销售 拜访客户,客户拜访基本技巧：,熟知产品概况，包括企业资源； 了解行业基本情况，能回应客户有关企业参照目标的问询； 销售人员的自我推销； 创造一个轻松友好的谈话气氛； 理解顾客的需求和特殊要求；,客户拜访基本技巧（续）：,能为客户提出有效的建议（可建议试餐等）； 做出适当的承诺； 使用标准餐价； 使用专业的销售手册和备忘录； 说明确认的方式和时间,销售拜访过程,开场,推进,结束,好的开场：,按计划实施 有条理 提前计划如何体现关注客人 好的开头是成功的一半,开
6、场三步曲：,目的 好处 确认,总结和确认 建议下次行动步骤，并确认,结束拜访：,对客人的影响区域,结论,质量,可信度,个人/政策影响,产品,价格,关键点：,理解客人需求 清楚客人价值标准 提供产品及服务方案，供客人挑选 提高方案吸引性 提前准备/有新意 让客人参与方案的讨论,特色和好处：,问题,需求,特色,好处,要点：,有效销售原则,销售技巧,问需要回答者思考的问题,处理异议,特色与好处,服务销售基本知识,何为对内销售？,餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入。做这样的饮食生意需要有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人提供诱人、美味的食品,关于主动销售,主动销售要求服务人员
7、有应变能力。当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就需要给予适当的帮助。,主动销售的目标,增加高利润的食品和饮品的销售量； 提高顾客帐单平均消费额（包括食品和饮品）。,增加高利润菜品销量的方法,增加高利润菜品销量的主动销售方法是：服务人员在将菜单呈递予顾客时，就将顾客的注意力吸引到在这些菜品上，并进行介绍； 这在餐厅对菜单中想多销售的菜品进行精心设计后，效果会更好。,饮品的销售,饮品具有很高的边际贡献； 为了有效地销售饮品，服务人员必须： 确实知道可提供的饮品； 懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）； 懂得如何建议销售（与顾客、与食
8、品的配合）； 掌握饮品服务技术,为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！,服务人员为什么不想销售？,不知怎样销售 不知销售什么 不想销售,首先要解决 不知怎么销售的问题,销售三步曲,挖掘需求 找出顾客真正的需要 吻合需求 产品、服务、设施与顾客需求匹配 达成认可 以坚定的方式获得对方承诺,正确的销售技术,服务者的自我销售 ：好的仪表、正确的站姿、自信的神态-； 先预计，再销售； 要有针对性； 要时刻为客人着想，同时兼顾餐厅利益； 记注：高利润的菜会令客人觉得不实惠；,销售方法包括：,间接销售法 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择。 分析法 - 将某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味
9、别、特性详细介绍给客人。让客人做决定。 直接销售法 将一种菜肴直接介绍给客人，可以肯定性语言。此种方法适用于常客。,建议性销售,通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深刻的语言，从而提高顾客的购买欲望，满足他们的要求，促使顾客来享用和购买我们的产品,捆绑销售,当顾客决定购买某一产品时，建议另一种与之相匹配的产品 “不询问，得不到，多询问，多得到”,升级销售,在顾客原有购买决定的情况下，销售利润更高产品；或销售更大的量；或潜在价值更高的产品，如： 向电话预定的客人介绍宴会菜单； 向雅间刚落座的顾客介绍宴会菜单； 向单桌满意的顾客介绍下一次的多桌宴请菜单； 向很想体面宴请的顾客介绍上一级产品,
10、成功销售七步骤,欢迎,建议,描述,观察顾客反应,鼓励,达成一致,查看满意度,点单,其它选择,有关销售的培训内容,销售技巧和销售语言 产品知识（菜品、饮品、服务、环境） 读懂顾客 预计需求 处理反对意见和提供多种选择 检查顾客满意度,第二要解决 不知销售什么的问题,对特征、优点、益处的描述,特征：我们的产品、服务及设施 优点：某种产品或服务或设备独有的属性 益处：优点与特征给顾客带来的好处,介绍产品益处时：,不要： 夸大事实 滔滔不绝，讲太多 用术语，用行话，让顾客听不懂 消极推销 抬高高价产品，贬低低价产品 讲太快，象背课文,如何介绍菜单内容？,介绍菜单包括以下六个方面： 类型、种类 出处、与什么相似 味道、用料 加工程序 成品的样子 营养特征,达成认可的技巧,试探式结束 肯定式结束 选择式结束 假设式结束,销售目标菜品,帮助顾客购买,销售什么？,如何选择目标菜品？,使菜品利润高或低的原因：,销售价格 实际成本（采购价格） 定货成本 准备时间 烹制食品所需的技术 保存时间 耗损及余下不能用的部分,如何处理反对意见？,积极与消极的购买信号 战胜顾客的犹豫心理 检查顾客的满意度,第三要解决 不想销售的问题,鼓励服务人员渴望销售,收集信息并评估结果 做周总结并做指导 建立销售角（评比墙） 给予奖励,发奖仪式,如何选择获奖者 确定奖品 如何进行发奖仪式 公开宣传,谢谢各位！,
