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1、卫浴市场的概况,孙茜茜 江冬竹 孙晨晨,国内卫浴,品牌优势,价格优势,3000家 没有形成品牌优势，主打价格优势， 竞争激烈，处于优胜劣汰的局面。 山寨,卫浴洁具占世界总量的30%。全国洁具总产量约1.7亿件，其中潮州近5000万件，佛山产区2000多万件，唐山卫浴约2000万件，长葛近4000万件。,100家 广东、重庆、唐山 箭牌、法恩莎、惠达、四维、恒洁 民族卫浴品牌，立足国内中端市场，冲击高端 质量、设计和新产品的研发,进口卫浴,进口？“made in China” TOTO：国内8家工厂（2013） 科勒：上海、常州、南昌、珠海、佛山 打着进口卫浴品牌的名号、销售土生土长？,进口vs
2、国产 进口：经久耐用，设计人性化，质保时间长 国产：价格公道，设计符合中国人习惯和中国家居布局，亲和力 工程市场： 高端酒店、代表性公共场所工程领域，被科勒、TOTO、美标等少数国际性品垄断； 国产品牌主要集中在经济型酒店、学校、机关、家庭旅馆等领域市场。 国内市场划分上 欧美、日本占了10%市场份额， 国内一线大牌瓜分30%， 剩余的50%-60%的市场份额剩余的小企业们蚕食。,卫浴产品的主流分类,面盆、坐便器和浴缸-家装卫浴中的“三大件”- “一劳永逸”。,发展趋势,卫浴价值营销模式盛行：品牌价值，文化价值，设计价值更趋艺术品化,现代简约风格成为销售主要潮流：青年群体，住房面积，轻松生活，
3、舒适便捷，缓解压力。,厨卫一体化：卫浴五金产品采购的一体化,发展趋势,节水节能,智能化卫浴发展方向：材料科学，感应系统，人性化,配套产品更丰富：服务，需求，体验,发展趋势,创意设计,全国市场占有率近8%，而华东市场占了其在全国市场份额的45%,成功在什么地方？,品牌：90年代开始 目标消费群：中档卫浴 市场空位 口碑积累 渠道：网点-1700个（2006年）2000个（2007年）3500个（2013年） 渠道-自营、分销、工程、家装超市、电子商务、连锁 合作-员工、股东、供应商、经销商 本身就是凭借服务起家的，是行业里第一家提出包送货、包安装的品牌； 设计：300人设计团队，同北京航空大学一
4、起合作智能产品。 布局：主力一二线城市，加强三四线城市的布局，渠道下沉策略。,各广告与媒体活动将传播资源全面整合,CCTV：交换空间、家居设计大赛 卫浴设计高峰论坛 “人文卫浴”概念 与清华人体力学工程项目合作,威胁,国际品牌向中档发力 投入其他行业经历分散、产能停滞 国内所有品牌都瞄准箭牌 来自家族管理的弊端,科 勒 卫 浴 市 场,目的： 立足于国内市场，了解行业发展趋势及国外品牌产的品走向，对国产名牌做初步关注。 分析科勒的优势及关注其最新动态。 了解与科勒品牌的发展情况并做对比分析。,外国品牌“守高看中”,国内新贵“扩中冲高”,三千家挣扎死亡线,市场策略：占据高端市场，开发中档产品，
5、进军中小型城市。 品牌代表：科勒、TOTO、美标、乐家、伊奈等。,市场策略：稳固中端市场，由“做大”到“做强” ， 开发中档产品， 冲击高端市场。 品牌代表：四维、鹰牌、惠达、箭牌等。,市场策略：价格战策略，利用区域优势实现专业化经营 品牌代表：3000多家国内民营小企业。,行业现状及发展趋势 国内市场：被外国品牌、国内名牌、国内小企业三分天下。,造型优美,功能先进,品种齐全,花样繁多,质量优良,配套完善,外观粗糙,功能落后,品种单一,花色单调,质量低劣,配套性差,“日常生活用品”,“奢侈品”,产品趋势：简洁节水环保,科勒发展历程 在公司初创的十年里，科勒公司(Kohler)只是一家生产农具铸
6、件的家庭式工厂。 1883年，约翰科勒制造了第一只科勒浴缸。从此，科勒公司进入了卫浴制造业，科勒的传奇揭开了序幕 1911年，科勒开发出整体铸造的搪瓷浴缸，脸盆和厨盆 1927年，科勒研制出彩色搪瓷卫浴用品 1929年，科勒产品入选纽约大都会艺术博物馆，科勒产品的设计日趋向艺术化的方向迈进。 今天，人们的审美情趣越来越个性化，在建筑学上通盘考虑的沐浴空间里，家庭式的梦幻式洗浴享受将成为未来沐浴的生命力方程式。 从洗浴文化意义上讲就是“运用色彩与造型，灯光与豪华来塑造梦幻风景印象”。这将涉及到感官的愉快和身体的舒适两个方面。进入中国较美标、TOTO晚，目前在广东三水设厂，进行产品的本土化生产。,
7、高、中、低三个产品线 以科勒品牌稳固高端市场 以卡丽品牌开拓中端市场,从只重视高端工程项目渠道到发展自建渠道和卖场、零售多元渠道,强势：优秀的工业设计能力，产品体现出精湛和美式的时尚、个性特点。,关于售后： 科勒具备相对完善的配送及售后服务体系：具洁安装工艺流程较为简单、技术含量较低，只要保证必要的工程监督，完全可避免工程方面的问题发生,科勒的优势分析 （一）产品类型丰富：美国总部3500平米的设计中心，能提供优质产品设计，目前中国在销连体座便器有10个系列；分体座便器有18个系列；龙头有32个系列；浴室配件有4个系列；铸铁浴缸有22个系列；压克力浴缸有20个系列；按摩浴缸有22个系列；脸盆及
8、柱盆有45个系列；能够满足各种风格的设计要求。 （二）集团采购价格优势： （1）在战略合作之前，能为甲方项目提供评估，并根据项目定位及采购数量给出战略报价。 （2）价格管理严格且稳定，体现最优性价比。据科勒反映及做市场核实，目前市场价涨涨幅约达10，但对沿海仍按原价执行。涨价原因 ：五金材料、熏燃油等原材料涨价 ，致生产成本增加（约由原来的1520增至026），利润较薄，国内诸多品牌均有不同程度上涨，涨幅约830，现正处于销售淡季，在旺季来临时，预计市场涨幅规模会更大。”,（三）附加值服务：可根据客户要求，针对不同地区不同项目，提供不同推荐方案，提供高中端不同的选择，以帮助客户控制或优化成本。
9、 （四）完善的服务体系： （1）与战略客户建立一一对应的客户配合服务关系；如科勒销售对应客户采购， 产品部对应设计部，售后服务部对应物业管理部等。 （2）在国内的4家工厂统一受上海总部物流部门协调调配，委托专业物流公司负责 运输配送。 （3）全国各地均有稳定的经销网络，售后服务一般委托当地经销商去完成，有“点宽面广、及时到位、长久服务”优点。 （五）科勒动态：科勒开始加快华南市场布局，07年在广州已增开2家专卖店； 科勒华南区负责人表示，在适合地方增开新店，是出于战略布点考虑。另外“科宝博洛尼” 也至少开5家专卖店。,现场调研,展厅 欧式风格 现代 简约 大众化,展厅的主题风格、布局、道具、色
10、彩、灯光、顾客的心里效应等等都烘托出企业产品的品质和风格。 现在的卫浴文化和卫浴空间，在设计增加卫浴空间功能，营造一个健康、享受、休闲的空间，在舒适的基础上让洗浴生动快乐，具体在灯光和陈设配饰要让整个卫浴空间充满趣味、舒畅。这样更好的引导消费者消费。,风格：品牌特点 布局：展厅功能性【展示区 柜台 洽谈区】 道具：凸显卫浴带给人的感受 照明：射灯或筒灯 体现卫浴的光芒 展厅整体色彩：衬托卫浴 用户体验：在展厅中的体验 对产品的体验,欧式风格展厅 商品数量少 复杂华丽的装饰风格营造高贵品质 商品组合展示，整体体验空间,现代简约展厅 商品数量少 时尚简约、自然环保风格 整体体验空间,大众化展位 数量多 排布较紧凑 品类划分明显,了解企业的具体定位，结合企业的定位来出发设计。 空间设计要在整体的基础上风格多样化，层次多样化，以适合不同风格不同层次的消费者。 合理的利用空间的每个平方，使整个卫浴展示空间流畅。 产品展示架及样板空间要符合人体工程学。让消费者体验到该空间的适度。 材料、色彩的运用不宜过多，衬托所展示的商品。,
