单元四课件

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1、项目一 了解销售团队的构成要素,任务1 了解团队及销售团队的含义,1什么是团队？,工作团队是这样的群体，其成员通过他们正面的协同效应、个体和相互责任以及互补的技能为实现一个具体的、共同的目标而认真工作。 团队按其存在目的，可分为问题解决团队、自我管理团队、虚拟团队和跨职能团队等。,2团队和工作群体的区别,3什么是销售团队？,销售团队就是以完成销售目标，并最终实现企业目标为归宿，通过销售组织成员正面协同效应组成的责任共担、权力共享、知识和技能互补的工作团队。 销售团队的最大特点是，团队中的成员通过密切协作实现组织目标的最大化，而不是追求个人工作成果的最大化。,任务2 了解销售团队的构成要素,1目

2、标,What(什么)销售团队将完成什么任务？ Why（为什么）为什么要完成这些任务？ How（如何）如何才能完成这些任务？ When（何时）完成这些任务的时间限制如何？ Who（谁）完成这些任务需要配备什么样的人才？ Where（在哪里）将在哪里完成这些任务？ Which（哪一个）哪一个成员将完成哪项任务？ How much（多少、多久）完成这些任务需要花费多少时间、金钱等，要取得多少回报？ 这就是所谓的6W2H原则。,任务3 了解高效团队的特点,项目二 理解销售团队建设的内容,1第一个模块是管理者的自我管理与定位体系 2第二个模块是目标设定与达成体系 3第三个模块是绩效提升体系 4第四个模块

3、是薪酬分配体系 5第五个模块是人才甄选体系 6第六个模块是销售进程管理 7第七个模块销售团队的有效训练 8第八模块是高效激励体系,项目三 了解销售团队领导的选择,任务1 了解领导的含义,1领导的含义,领导的含义后两种：一种是指一种职能，即影响他人实现一定目标的能力。另一种是指一个人，一个成功的团队领导者，除了专业能力要服人，更要懂得创造共同愿景，激励成员士气，并且让部属跟着你有成长的机会。 我们这里讨论的“领导”，是指一个人，是名词的概念。,【案例点击4-1】华特的领导观,有一天，一个小男孩问华特（迪士尼创办人）：“你画米老鼠吗？” “不，不是我。”华特说。 “那么你负责想所有的笑话和点子吗？

4、” “没有。我不做这些。” 最后，男孩追问：“迪士尼先生，你到底都做些什么啊？” 华特笑了笑回答：“有时我把自己当作一只小蜜蜂，从片厂一角飞到另一角， 搜集花粉，给每个人打打气，我猜，这就是我的工作。” 在童言童语之间，团队领导者的角色不言而喻。不过，团队领导者不只是会替人打气的小蜜蜂，还是团队中的灵魂人物。,【管理故事4-1】萧朴的领导观,辽圣宗是辽国的一代明君。登基后，曾巡视天下。在一个地方，他发现一个叫萧朴的臣子把自己的领地治理得非常好，便询问其施政经验。萧朴非常谦恭地说：“我哪里有什么经验啊!臣下到这里之后，只不过学会了炒毛栗子。臣下刚来的时候，发现这里盛产毛栗子，就在同一个锅里炒。却

5、发现了一个问题：小的炒熟了，大的还生着；而当大的炒熟了的时候，小的又炒糊了。后来臣下就把大的和小的分开炒，只要火候掌握得好，大小毛栗子都能炒得一样香甜可口。因此，臣下办任何事情，就像炒毛栗子一样，既注意层次，又注意火候。除此之外，臣下再无其它能耐了。”,2销售团队领导的含义,销售团队领导是指在销售团队中居于核心地位，懂得创造共同愿景，激励成员士气，并且让部属跟着团队一起成长的人。,【小知识4-1】吉姆柯林斯的“五级经理人体系”,第1级能力突出的个人 特征描述：用自己的智慧、知识、技能和良好的工作作风作出巨大的贡献。 第2级乐于奉献的团队成员 特征描述：为实现集体目标贡献个人才智，与团队成员通力

6、合作。 第3级富有实力的经理人 特征描述：组织人力和资源，高效的朝既定目标前进。 第4级坚强有力的领导者 特征描述：全身心投入，执着追求清晰可见、催人奋发的远景，向更高业绩标准努力。 第5级第5级经理人 特征描述：将个人的谦逊品质和职业化的坚定意志相结合，建立持续的卓越业绩。,任务2 了解成功销售团队领导的必备条件,1良好的领导素质,孙子曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”( 孙子兵法计篇)。简单来讲，这句话的意思是为将者要具备五方面的素质： 富有智谋，才能、有丰富的专门知识和经验。 赏罚有信，言出法随，客观公正，赏不避仇，罚不避亲。 爱护部署、心存仁善。 勇敢果断，勇于承担责任，是静若处子、

7、动如脱兔的行动者。 纪律严明，团队步调一致像一个人。,富有智谋，才能、有丰富的专门知识和经验,【案例点击4-2】新主管的无为而治(1) 大多数的同仁都很兴奋，因为单位里调来了一位新主管，据说是个能人，专门被派来整顿业务。可是，日子一天天过去，新主管却毫无作为，每天彬彬有礼进办公室，便躲在里面难得出门。那些紧张得要死的坏分子，现在反而更猖獗了。他哪里是个能人，根本就是个老好人，比以前的主管更容易唬。 四个月过去了，新主管却发威了，坏分子一律开除，能者则获得提升。下手之快，断事之准，与四个月中表现保守的他，简直像换了一个人。年终聚餐时，新主管在酒后致辞：相信大家对我新上任后的表现和后来的大刀阔斧，

8、一定感到不解。现在听我说个故事，各位就明白了。,富有智谋，才能、有丰富的专门知识和经验,【案例点击4-2】新主管的无为而治(2) 我有位朋友，买了栋带着大院的房子。他一搬进去，就对院子全面整顿，杂草杂树一律清除，改种自己新买的花卉。某日，原先的房主回访，进门大吃一惊地问，那些名贵的牡丹哪里去了。我这位朋友才发现，他居然把牡丹当草给割了。后来他又买了一栋房子，虽然院子更是杂乱，他却是按兵不动，果然冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天以为是野草的，夏天却是锦簇；半年都没有动静的小树，秋天居然红了叶。直到暮秋，他才认清哪些是无用的植物而大力铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。 说到这儿，主管举起

9、杯来，“让我敬在座的每一位!如果这个办公室是个花园，你们就是其中的珍木，珍木不可能一年到头开花结果，只有经过长期的观察才认得出啊。”,赏罚有信，言出法随，客观公正，赏不避仇，罚不避亲,【管理故事4-2】诸葛亮挥泪斩马谡 三国时代的诸葛亮与司马懿在街亭对战。马谡自告奋勇要出兵守街亭。诸葛亮心中虽有担心，但马谡表示愿立军令状，若失败就处死全家。诸葛亮才勉强同意他出兵，并指派王平将军随行，并交代在安置完营寨后须立刻回报，有事要与王平商量。马谡一一答应。可是军队到了街亭，马谡执意扎兵在山上，完全不听王平的建议，而且没有遵守约定将安营的阵图送回本部。等到司马懿派兵进攻街亭，围兵在山下切断粮食及水的供应，

10、使得马谡兵败如山倒，重要据点街亭失守。事后诸葛亮为维护军纪而挥泪斩马谡，并自请处分降职三等。,爱护部署、心存仁善,【管理故事4-3】宋太宗的雅量 要治理好天下，必须要有雅量。比如宋太宗，在这方面表现得就很突出。宋史记载，有一天，宋太宗在北陪园与两个重臣一起喝酒，边喝边聊。两臣喝醉了，竟在皇帝面前相互比起功劳来。他们越比越来劲，干脆斗起嘴来，完全忘了在皇帝面前应有的君臣礼节。侍卫在旁看着实在不像话，便奏请宋太宗，要将这两人抓起来送吏部治罪。宋太宗没有同意，只是草草撤了酒宴，派人分别把他俩送回了家。第二天上午他俩都从沉醉中醒来，想起昨天的事，惶恐万分，连忙进宫请罪。宋太宗看着他们战战兢兢的样子，便

11、轻描淡写地说：“昨天我也喝醉了，记不起这件事了。,【案例点击4-3】摩托罗拉“5E”领导力模型,1眼力（Envision） 2魅力（Energize） 所谓有魅力，就是要热情，要能够激励员工、顾客和合作者对组织目标的热情，创造一个人人满怀激情工作、有机会做出贡献的环境。 3魄力（Edge） 魄力，就是果断力，所谓魄力就是一针见血地切中问题的要害，做出大胆和及时的决定，坚持用更高的标准要求本组织，以实事求是的方式表示善意的不满，当业务或个人表现不佳时，给予警告。 4能力（Execute） 所谓有能力，就是要有执行能力，必须将目标转变成现实的行动和成果。 5约束力（Ethics）,【案例点击4-3

12、】摩托罗拉“5E”领导力模型,约束力即自律能力（自我管理能力）。个人的自律意识与职业道德是领导者首要的素质之一。领导者的约束力表现在以下几个方面： 作为一个高层领导者，要首先将公司的利益放在个人志向之前，确保个人的目标和利益服从组织的目标和利益。对于高层管理者，尤其是领导班子成员，要以德为先，以能为基。 公平对待，尊重所有的人和文化。领导者要有公平意识，尊重人性，尊重大多数人在合法条件下对利益的追求。 要克制、 控制自己的情绪反应。注意培养和开发高层管理者情商和逆境商，培养在关键时刻、在艰难困苦的过程中的自控能力。 要表现出敬业的精诚。工作有三种境界：用力工作、用心工作、用命工作。对于高层管理

13、者，要用命工作，即保持,【案例点击4-3】摩托罗拉“5E”领导力模型,自己的激情和敬业精神，真正把工作作为自己生命、生活的重要组成部分。 要建立个人信誉，获得他人的信任。 当个人目标或团队目标发生冲突时，要选择对顾客和企业最为有利的行动。 与人交道时有礼貌、周到、有涵养。 制定决策时考虑到员工的个人条件，发挥员工的优势，调动每个人内在的潜能。 要表现出言行的一贯性。如果领导者言行不合一，就建立不起信誉。 要以道德的方式开展业务，同时保证直接下属也能做到这一点。高层管理者对员工既要远又要近所谓远，就是要保持领导者道德的约束力；所谓近，就是要贴近一线，尊重人，尊重人的个性。,【案例点击4-4】IB

14、M的CEO所必须具备的条件,1精力 超凡的个人精力 耐力 强烈的行动意识 2组织领导能力 战略意识 带领和鼓舞其他人的能力 最大限度发掘公司潜力的激情 组建强有力的团队 最佳的发挥别人的潜能,3市场领导能力 杰出的语言表达能力 出席和参加业内以及与客户之间CEO级别的活动 4个人素质 聪明 自信，且自知自己的不足 善于倾听 决策果断无论在业务活动中，还是在人事制度中 激情洋溢 坚决以客户为中心 天性做事迅速且有影响力,2良好的心理素质,超强的自信心,【案例点击4-5】从自信心看拿破仑的影响力 拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个定时炸弹，一柄悬在他头上的达

15、摩克利斯之剑，随时可能危及他的统治，甚至威胁他的生命，因而一直睡不安稳。于是，国王就派出了一支队伍，想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势，指出现在的国王所做的一些事情，正在给法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被派去捉住拿破仑的士兵，不仅没有抓拿破仑，反而跟着他一起返回巴黎，赶走了国王。 在这个故事中，拿破仑之所以能够成功，首先在于他的自信。他相信自己是正确的，相信自

16、己在士兵心目中，还是元帅。这是他能够反败为胜的前提。,强烈的成功欲,成功欲望是完成困难任务不可或缺的素质。销售团队领导需要有强烈的成功欲望，这样才能激励自己和部属一起完成任务。此外，面对工作中的诸多困难，销售团队领导还必须具有百折不挠的毅力，甚或是对事业近乎偏执的狂热，这样才能战胜困难，开拓局面。 只有偏执狂才能生存（英特尔公司前安德鲁葛洛夫著）,超强的亲和力,亲和力是比喻使人亲近、愿意接触的力量。亲和力最早是属于化学领域的一个概念，是特指一种原子与另外一种原子之间的关联特性，但现在越来越多地被用于人际关系领域，某人对另外一人具有的友好表示，通常就形容这个人具有亲和力。 有句话叫：力在则聚，力亡则散！有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方，这种友好表示，使得双方合作在一起，有一种合作的意识和趋向意识，和共同作用的力量。有亲和力是促成合作的起因，只有具