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1、,医药代表基本销售技巧培训,医药代表应具备的知识,医药专业知识 营销活动知识 区域和时间管理知识 行政管理知识 持续的自我发展,医药专业知识,1、产品知识 2、竞争产品知识 3、临床医疗专业知识 4、查阅文献,专业销售知识,1、销售技巧 2、院内会及简报技巧 3、谈判技巧 4、相关政策,行政管理知识,1、客户档案 2、常规报告 3、市场反馈分析 4、资源的争取和合理利用,合理的时间安排,1、安排好合理的拜访顺序 2、有效的访前计划和访后分析 3、减少在医院中无谓的等待,持续的自我发展,1、积极的工作态度 2、学习型团队 3、目标与计划 4、领导才能 5、调节与适应能力 6、不断学习,医药代表面
2、对面拜访程序,面对面拜访访前准备,SKILL,背景调研,易于接触 接触成本低 潜在的客户 初级情报 无决定权 侧重产品知识,住院医师 / 进修医师 特点：,可能获取的资料,关键人物 一般行情 操作方式（各自为战 / 集中管理） VIP的习惯,接触原则,产品知识先行 闲聊 小礼品 / 便饭 回避带金 独处时交流价值更大（值班、饭后）,接触原则,产品知识先行 闲聊 小礼品 / 便饭 回避带金 独处时交流价值更大（值班、饭后）,实权人物 重要谈判人物 承上启下,区长/小组长/科秘书/住院总 特点：,科内会：时间、地点、方式、参 加人数、代价 宴请：同上 （以上均需请示或授权） 即刻进科,谈判内容,一
3、、进科方式,统一管理 / 各自为政 一票到底 / 分段给付 兑现人、结算时间、统计方式 贯例为原则寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）,二、明确政策,只对进科有权 征得其同意进科 坚决否认带金 每月或重大节日礼节性拜访,行政主任 / 副主任 门神主任,（操作同区长）,实权主任,搞清背景分段给付,半门神主任半实权主任,学术专长、喜好、地位,拜访对象的背景调查,弄清拜访对象时间表,专家介绍栏 住院医师 同事 / 上司,话题准备,足,花,综,实用 / 专业 / 不扎眼,服装,拜访目的,高 中 低,称赞用语,洋/环/设,拜访前自我检查,拜访内容,新手：朗诵重点 老手：默诵,装备,随身携
4、带资料 完整、充足、清洁 工作包中礼品、样品、记事本,服饰内容,服装：配搭、衣领、拉链、皮鞋 头发、牙、口、指甲,自我激励,医生接受药品原因,临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症） 可（ ） 接（ ） 为代表的勤奋打动 为代表（良好专业素养） 被产品打动 被代表的某一点或全部打动,激 发,吸引对方的注意 使其对您产生兴趣,新客户（首次接触） 开门见山介绍自己 简明扼要说出拜访目的 放松 尊重而不媚俗 通常不送礼物 个性化,老客户（已使用过或了解） 营造融洽的气氛 适当的小礼品先行 所托之事先行 个性化,老客户新面孔（交接班时） 简明扼要阐述交接原因 实事求是陈述自己责权,新客户（首次接触）
5、 产品知识为主，滚动穿插 勇敢面对提问，正面回答及托词相结合 诚恳 / 诚实,老客户 新文献新进展 适度，对方感兴趣的闲聊 明确拜访目的,老客户新面孔（交接班时） 适度探询对公司 / 对前任的印象 适度展现自己 对误解作合理澄清并郑重记录,共同技巧： 聆听、引证、提问,聆 听,聆听原则 听清 理解 有回应 注意事项 尊重 少插话 设身处地，表示了解对方的感受 适时发出短促的感触声 态度诚恳 鼓励的眼光,接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好记录 ,聆听一定有理解,听 分析甄别 拓问澄清,聆听一定要有回应,用简单的语句总结 作出神状,引 证,证明阐述有理 消除疑惑,什么时候引证,辅助一种特效或
6、观点时 当医生对你展示的某种特效产生怀疑时 当医生要求你证明某种特效时 当医生对某种特效无兴趣时,引证的步骤可以是,重申医生感兴趣的事 引用有出处的高质量证据 当你消除了医生的疑惑，你还应该进一步阐述之一特点。,例： 医生，这是刊登在今年第3期中风与神经疾病杂志上的一篇有关“杏丁”的临床观察，是由医科大学的教授组织完成的 医生，有很多的研究证明了“杏丁”是安全有效的药物，我仅举一例。这是登在,不准学术上反驳医生 不要正面争论，有争议时做平行线 切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病的发病机量 与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的熟悉 不要做邮递员 有和医生探讨文献的知识储备与技巧
7、你们公文包内应当随时放一些文献 这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路标” 要多在台下演练,尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西 注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国著名心血管专家主持的一项有关杏丁的研究” 牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等 在适当的时候，你不妨“得寸进尺” 那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性 那么，万医生，您的非公费患者更适合 您不仅可以在心血管病上使用杏丁，而且可以用于,提 问,一、开放式 二、限制式 三、建议和忠告,用途：用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需要和感受，常用于收集背景资料与信息 常用词：什么 怎么样
8、 什么时候 举例：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？ 现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？ 对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？ 好处：可能能获取较多信息 能展现您的水平（假如您确有实力） 能满足对方的表现欲 坏处：您需要较多时间 有可能迷失主要拜访目的 有可能使你露出马脚,开 放 式,用途：局限医生就特定问题做答常用于确认需要 常用词：是不是 是否 有没有 是，还是 举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？ 刘医生，您觉得杏丁对7床的皮肤溃疡是否有效？ 马主任，药事委员会是不是8号开？ 王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳 好处：很快取得明确回答 省时间 坏处：话题可能受限 易造成咄咄逼人
9、之势 回旋余地小,限 制 式,在提问前要明确提问的目的，不必要的提问常会影响医生对你的接受态度 不要提太隐私性问题，如你，一个月您 不要提对你产生消极影响的，如抗,建议和忠告,达成协议 处方杏丁,形散神不散 佛祖心中留,强（化成交意识） 捕（捉成交机会） 万（变不离其中） 逼（人就范）,切记：缺乏成交意识的销售，是又费马达又耗电的行为！不会逼人的代表不是好代表。,确定每次主要成交的目标 主任同意为你写艾迪申请报告 从医师处了解竞争品种情况 与区长确认开科会内时间、地点、规模 消除误会，恢复使用艾迪 解（ ） 不（ ）,可能成交信号 还有靶向性的相关文献吗？ 每天剂量可以增至2支吗？ 对凝血机制
10、有影响吗？ 有本市的文章吗？ 能赠几支给我科试用吗？ 我在日本时听说 / 使用过LipoPGE1,建 议,牢记拜访目的，适时调整 阶段性目的 最终目的 包装：当包装变成习惯，你的专业素养就形成了 着装 资料（标上对方姓名） 行为 role play 讲解 预约拜访,搞清需求，合理应对 发（表文章） 旅游 明确资源 你拥有什么资源 让对方明白你的资源 让对方明白达到什么标准，才能享受相应的资源学会说“不” 不会说不的代表，是最累的代表，其结果是猫钻风箱两头受气。 只会说不的代表，是二楞子代表。 善于说不的代表，是成熟的代表。,个性化 唤起同情 低姿态 尊严的、专业化的 痞子文化发挥到极致,善始善
11、终 适时结束,见好就收 简要回顾成交的内容，诚挚致谢 刘医生，下周二上午10点我在这里来和您敲定开科内会的准确时间 好，非常感谢您的支持，我本周四下午3点将临床验证协议给您带到这来 那我告辞了，非常谢谢您，下周二上午11点我到您门诊处来收集这2个患者的使用情况 预约下次拜访时间 新交朋友留下联系方式 礼貌，有教养的方式结束拜访,没有跟进 就没有销量,当医药代表告别客户后，并不表示拜访已结束。相反，更重要、更艰难、更需要耐心和毅力的工作又开始跟进。 在今天激烈竞争的药界，医药代表和医生通过跟进建立良好的合作关系，是非常重要的；只要医药代表能信守承诺，提高专业素养，提供全方位完善的服务；提供优质的
12、药品，就一定能获得医生长久支持和持续使用公司产品。 关系的维持需要付出相当的心力，对任何问 题和情况的处理，都必须小心谨慎，用 心琢磨。,医药代表成功的四要素 勤 眼勤 手勤 嘴勤 脑勤 诚 诚恳 诚信 客户 领导 同僚 专 产品知识 医药背景 专业素养 逼 逼客户（成交意识） 逼自己（加压力） 逼上司（资料、问题、自下而上的压力） 逼同僚（业绩、能力无形的压力）,产品资料的使用 产品资料是你的武器，你必须非常熟悉。 杏丁的高科技性和广适应症，决定了对代表产品知识要求很高区分专业与非专业，单看产品资料的讲解水平就可区分。,背诵 理解 发挥 即时补充新进展 用软夹分科装好 文献上可划上规范的重点
13、线 必要时写上专家姓名 靶向性和相关的药理机理是重点 一般不用手指，漂亮或不洁的手指均可分散医生的视线 学会倒转使用资料 敢于与医生目光接触,药品销售的特点,没有传统意义上的“一锤定音”或“一劳永逸” 医生极少会无限忠诚地使用一个药品，特别是 竞争产品的加入将会催化医生“背叛”的速度，你的工作从某种意义上讲，永远没有终点,长期战争与立体战争 药品销售有如逆水行舟，不进则退 不要对医生搞“杀鸡取卵”的把戏 医生之间的关系错综复杂，不要介入，至少表面友善，等距离要调动各方面的力量,一招鲜，吃遍天下的时代已结束，不断提升自己的专业素养，没有穷尽，直至退出江湖 突出先做人，后做生意的思想 知识，和技巧
14、要求最高的行业之一 高尚的行业 一个新陈代谢，推陈出新很快速的行业 当代为数不多的几个赚钱的行业,欢乐销售,医药代表几乎每天都受到拒绝，或礼貌或无礼，甚至粗暴，心灵挫折感每天都可能发生，你必须加强心理承受力，你必须调整心态，否则你将含恨沮丧的离开我们这个团队。切记高收入，必有高压力。不要太把自己当成东西你才可能成为一个东西。一定让自己欢乐起来！让我们欢乐销售。 你永远不可能让每个医生处方艾迪时 你的资源相对医生的要求永远是稀缺的，甚至你的精力 你不能因某个“钉子户”而影响心情甚至削弱自信 契而不舍与契而舍之并用 换位思考,据80/20的原则，如果有20%的目标医生成为“KILLER”你绝对是最
15、成功的销售专家！ 你负责2家医院，约有100名医生可以处方艾迪时； 如有20%，也就是20名医生处方，； 每名医生每天平均处方10支艾迪； 你的月销售将达6000支； 因此你欢乐吧！,清晨醒来， 失败者缠绵于床榻 我总在默默地说一句话： “我是雄狮！”饥即食，渴即饮， 除非立即行动，否则死路一条！”,如何成功组织“艾迪”推广会,推广会是医药代表经常采用的一种销售形式。无论是大型上市会还是医院或科室的小型会，都是一个向客户宣传公司，推广杏丁的良好契机。 介绍艾迪时，推广新观念 加强公司的学术/专业形象 增加与医生等客户的交流 迅速收集信息,会前准备（一） 预约 时间 人数 是否要主持 地点的选择 会场布置 灯光 桌椅摆放 器材准备,会前准备（二） A：办公室 选择推广资料 客户分析、预测问题 反复练习 准备签到薄、教鞭、礼品,会前准备（二） B：会场 提前1530分钟到达 调试设备 分发 签到 利用空闲时间与客房交流 时间控制在2030分钟,会后 分发礼品 清理会场 跟进 最迟13天后回访 处理未尽事宜,资料准备, 收集素材 内部宣传资料 幻灯片 文献 实
