《互联网时代下的服装营销渠道模式研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《互联网时代下的服装营销渠道模式研究（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、毕 业 设 计（论文）题 目: 互联网时代下的服装营销渠道模式研究 专业名称： 服装设计与工程 摘 要 随着电子商务的快速发展，国家政策对互联网产业的大力支持，传统的服装企业面临着来自线上营销的严峻挑战，变革与创新势在必行。近年来，随着众多知名服装企业门店的关闭潮，更彰显了寻求新环境下营销渠道模式的迫切性和必要性。本文对营销渠道基本概念进行了理论梳理，比较分析了传统营销渠道与线上网络营销模式的构成模式，并对互联网时代下的服装营销渠道进行了整合研究，以此为基础对波司登服装企业从其经营模式、客户管理系统、营销渠道的多元化以及供应链的管理水平四个方面进行了优化设计，旨在为服装企业加快营销渠道革新提供
2、一定的建议和帮助。【关键词】 营销渠道；渠道模式；线上销售；线下体验；供应链；优化设计ABSTRACTWith the rapid development of e-commerce and national policy support for the Internet industry, the traditional garment enterprises are facing serious challenges from online marketing, it is imperative to reform and innovation. In recent years, with
3、 many well-known garment enterprise stores closure, but also demonstrates the urgency and necessity to seek marketing channel mode in the new environment. In this paper, the basic concept of marketing channel theory combing, a comparative analysis of the traditional marketing channels and patterns o
4、f online network marketing model, and the era of the Internet fashion marketing channels were integrated under study as a basis for Bosideng clothing enterprises from its business model, customer management systems, diversified marketing channels and supply chain management of four aspects of the de
5、sign optimization, designed to garment enterprises to accelerate innovation marketing channels provide some advice and help.【Key words】 Marketing channel；Channel mode；Online sales； Offline experiences；Supply chain；Optimization design 目 录摘 要IABSTRACTII目 录1前 言1第一章 营销渠道概述21.1 营销渠道的定义21.2营销渠道的功能21.3营销渠道
6、的组织结构41.3.1渠道的长度结构41.3.2渠道的宽度结构6第二章 服装营销渠道模式的构成82.1传统营销渠道模式82.1.1服装批发模式82.1.2品牌直营模式82.1.3连锁加盟模式92.2线上网络营销渠道模式92.2.1企业自营网站销售模式102.2.2借助第三方平台销售模式112.2.3网络特卖会模式11第三章 互联网时代下服装营销渠道的整合策略133.1营销渠道整合的新模式133.1.1线上销售线下体验模式133.1.2会员制营销模式143.2供应链环节的完善16第四章 营销渠道模式的整合优化以波司登服装品牌为例194.1波司登品牌概述194.2波司登品牌的SWOT分析204.3
7、营销渠道整合的优化设计21 4.3.1自主生产与虚拟经营相结合224.3.2完善企业客户管理系统224.3.3多元化营销渠道建设234.3.4提高供应链管理水平24结 论26参考文献27致 谢28 前 言中国服装行业通过最近几十年的稳固发展，从最初的探索时代，快速发展到当今的网络时代。随着国家政策对“互联网+”经济的大力支持，电子商务得到迅猛发展，网络营销平台逐步瓜分着实体商铺的市场份额。自2008年世界金融危机爆发以来，西方国家的经济水平一直保持着低迷的发展态势，我国服装出口贸易额不断下降，传统的营销渠道受到较大的冲击；导致不少中小服装企业破产，大型服装企业寻找新的出路，服装行业面临着重新洗
8、牌的阵痛。在当今这样一个全民创业、万众创新的时代，如何优化产业供应链环节、改进企业营销策略、整合市场营销渠道，不仅是摆在服装企业面前的一道难题，同时也成为了专家学者们研究的重点。 第一章 营销渠道概述 1.1 营销渠道的定义自从人类出现货物交易买卖行为，货品和劳务不断从交易对象的一方向另一方转移时，就实现了市场的流通，只不过那时对这种市场流通的现象还没有一个明确的定义，随着人类知识理论系统的完善，美国著名市场营销学专家菲利普科特勒在1967年出版的营销管理一书中对营销渠道的定义为：营销渠道亦称分销渠道或流通渠道，是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构
9、。通俗的来讲，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径1。 1.2营销渠道的功能既然营销渠道始终存在于人们货物的交易行为当中，那么营销渠道究竟在现实生活中承担着一个怎样的功能或作用。根据宏观经济学的论述，营销渠道的功能其实是把原始的生产资料按照人们的生活需要进行符合其需求的货品组合。营销渠道通过完成产品从生产者转移到消费者所必须的组织工作，以求实现消除产品（或服务）与消费者之间的差距的目的2。营销渠道具有下列几项基本功能：1.具有研究的功能。营销渠道通过上下层供应链的密切交流和合作，承担着生产者与消费者之间的信息沟通作用。例如苹果手机芯片生产商台积电，在搜集到苹果手机消费
10、者的用户体验测评后，不断优化其芯片性能，迎合广大消费者的需求。2.具有促销的功能。促销的本质是传递信息，而营销渠道可以及时准确的把企业信息传递给受众目标群体。3.具有接洽的功能。通过不同的营销渠道可以寻找潜在的消费者与其进行沟通交流。比如许多电商利用网络推广在各大贴吧、论坛向潜在消费者进行产品宣传，其实这也是营销渠道的一种。4.具有配合的功能。使生产者的货品符合消费者的购买意愿。5.具有谈判协商的功能。通过营销渠道生产者直接与下一级渠道商约定相关货品的价格和附属条件的协议，从而完成货品所有权的转移。6.具有实体分销的功能。对相关货品进行运输和储存。通过营销渠道的中间商实现产品的分销，在商品转移
11、的过程中实现配送和保存的功能。7.具有融资的功能。营销渠道的各成员可以保证良好的资金流运转，维护渠道开发阶段的成本费用。8.具有风险承担的功能。营销渠道的各个成员通过资源共享，优势互补，共同分担并降低渠道在建设经营方面的风险。上述几个功能涵盖了营销渠道的五个主要流程（如图1所示），分别为信息流、谈判流、所有权流、物流（实体流）和资金流。图1 营销渠道的流程示意图 营销渠道的建设对生产者和消费者的重要性显而易见，从生产者的角度来看，畅通的营销渠道可以简化产品流通环节，降低物流成本，通过招募中间商经销其产品，有效节省进行市场推广产生的费用；对于消费者而言，不仅可以购买到物美价廉的产品，同时还可以把
12、自身体验直接传递给生产制造商，使其可以及时准确的收到消费者反馈，从而为消费者提供更加贴心的服务。 1.3营销渠道的组织结构 为了保证产品（或服务）更好的转移到消费者，生产商会选择不同的渠道成员实现这个目的，其中的过程就叫做营销渠道的组织结构。营销渠道的组织结构主要分为长度结构和宽度结构，如图2所示。它们的定义来源于在流通渠道中产品从生产者转移到消费者期间中间商参与数量的多少，每一个中间商的参与代表了一级层级渠道。图2 营销渠道组织结构图1.3.1渠道的长度结构 营销渠道按照其涵盖的中间商购销环节也就是渠道层级的多少，被称为长度结构。它分为零级渠道，一级渠道、二级渠道和三级渠道，根据这种划分还有
13、直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型3。（1）零级渠道的典型特征就是产品直接由生产者销售给消费者，这种渠道因为没有任何中间商参与进来，因此也叫做直接渠道，直接渠道是营销渠道的主要类型。戴尔电脑的直销模式就是这种渠道类型最好的体现，企业将客户需求汇总后直接向工厂下订单，没有任何中间商参与。（2）一级渠道包括一级中间商。这级中间商主要承担着厂家与终端消费者的联结纽带作用，对产品进行推广和销售，现在兴起的微商，很多大型代理商就是使用的一级渠道，他们直接从厂家拿货，快递给购买顾客。（3）二级渠道包括两级中间商。这两级中间商的角色主要是批发商和零售商。中国的批发市场和个体经营户联合形成了这种渠道，
14、通常个体户会自行租下一个门店或者店铺，然后从批发商或者批发市场那里进货进行销售，而每个批发商或批发市场的经营人员也会有各自的厂家进货渠道。（4）三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。人们常用的日化消费品由于种类多、数量大的特点，零售商通常很难完全接收从批发商手中转运来的产品，而且批发商也很难对零售商进行产品调配。于是通过在这两级渠道之间加入一个中间商（其角色是由经销商组成），在批发商与零售商之间进行协调运转，从而实现产品供应链的畅通无阻。像宝洁、联合利华这样的世界五百强企业在中国经营时往往会选择三级渠道，它们先把中国划分为几个大区，然后在每个大区选择一个区域总代理，总代理则会在每个区域的各省市招
15、募一定数量的经销商，最后经销商根据自身掌握的人脉和社会资源把产品派发给有资格的零售商。 根据营销渠道所涵盖的级数多少可以把它们归类为长渠道和短渠道，还可以依据有无中间商参与把它们归类成直接渠道和间接渠道。直接渠道就是产品直接由生产者销售给消费者（顾客），没有中间商参与的渠道类型。上面所提到的零级渠道即为直接渠道；一、二、三级渠道统称为间接渠道4。整个渠道层级关系如图3所示。图3 渠道层级示意图渠道的长短与其协调控制的难易程度成正比，为了细分层级渠道的适用范围以及其优劣势，一些专家学者把间接渠道中的一级渠道划分到短渠道的定义当中，而剩余的二级和三级渠道则被定义为长渠道5。通常而言，短渠道所适用的销售或服务范围比较小，不能与长渠道相比，而长渠道更适合大范围的、分类比较繁多的产品或服务。长短渠道的优缺点和适用范围详见表1。表1 长短渠道优
