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1、 叶子公司丝绸出口营销方案 毕业论文系别商务系专业班级国际商务1班学生姓名 叶加敏 季威龙 吴宁学生证号 47 52 53内容摘要 中国是世界蚕丝业的发源地,至今已有5500多年的悠久历史。丝绸是中国传统外向型的出口商品,目前中国是世界上最大的丝绸生产国和出口国。中国的丝绸出口不仅影响世界丝绸市场的供求关系,也影响国内茧丝绸业的发展。近年来,随着纺织品贸易的自由化,印度、泰国等周边国家茧丝绸业快速发展,我国以“东桑西移”为代表的丝绸强国建设工程的实施,丝绸贸易的内外部环境发生了明显变化。因此,研究中国丝绸出口贸易具有理论价值和重要的现实意义。本文对产品的市场供求销售数据的测量与研究,了解了中国
2、丝绸在日本、意大利和美国市场上的市场势力;通过产品的营销策略与市场目标选择，对中国丝绸的国际竞争力作了实证分析;利用丝绸商品的出口情况和针对我国对提高出口丝绸商品优惠条件与政策法规的分析，了解影响中国丝绸出口的主要因素;探讨了促进中国丝绸出口贸易平稳发展、提高中国丝绸业国际竞争力的对策建议。通过对经营商品的经营设计与宣传有效的推动企业商品在国际竞争中的地位与优势。关键词：丝绸 营销策略 目标市场 经营设计 目 录 一、丝绸与产品概况1（一）丝绸1（二）丝绸产品国内货源地调查分析1（三）我国对丝绸产品的政策法规1（四）产品出口概况1二、目标市场的确认与目标市场的分析2（一）目标市场的确认2（二）
3、目标市场的分析2三、商品营销策略3 （一）纺企加大技改，企业竞争力提升3 （二）改善出口产品结构3（三）行业引导合理定价3 （四）扩大出口渠道及促销3四、出口经营计划设计4五、产品宣传 5（一）广告宣传6（二）文化宣传6 （三）公关宣传7六、结束语7七、参考文献7 一.丝绸与产品概况（一）丝绸 中国是丝绸的故乡，丝绸有着几千年的历史，栽桑、养蚕、缫丝、织绸是中国古代人民的伟大发明，在世界文明史上写下了光辉的一页。丝绸是中国的“瑰宝”，曾以其多彩的图案、精湛的工艺和优质的品位成为传播东方文明的使者，举世闻名的“丝绸之路”为中外经济文化交流做出了巨大贡献，在历史上产生了深远影响。改革开放以来，中国
4、丝绸行业有了长足的发展。目前，中国生丝和坯绸产量居世界第一位，真丝印染绸、丝绸服装和丝针织产品的产量也位居世界前列，茧丝和绸缎可以主导国际市场生产和价格走势。随着世界经济结构调整和升级，国际丝绸贸易和消费格局的变化，世界丝绸业生产中心正在逐步向中国转移，中国丝绸业在世界丝绸业中的地位越来越重要，中国肩负着推动世界丝绸业发展的重任。中国也要靠自己重振丝绸昔日雄风。 实施高档丝绸标志，标志着中国丝绸业开始走上以品牌推动产业升级的轨道，是中国由“丝绸大国”向“丝绸强国”转变的重要举措，必将对中国乃至世界丝绸业发展产生深远的意义。（二）国内货源地调查分析 真丝绸出口额排行前五位的分别是：浙江、广东、江
5、苏、上海、四川。我国丝绸产地，与蚕丝产地基本一致。长江中下游太湖流域为我国最大丝绸产地，产量占全国一半。主要集中于苏州、杭州、湖州，称为三大绸市。其次有绍兴、南京、嘉兴，镇江和常州等。四川盆地是我国第二丝绸产区，生丝产量仅次于浙江。第三大丝绸产区在珠江三角，以纱绸为主。（三）我国对丝绸产品的政策法规 国家以“调结构、创品牌、促升级”为主线，旨在推进茧丝绸农工贸一体化改革，加快形成新的发展方式。同时加大财政扶持力度。充分发挥财政资金引导和带动作用，逐步扩大中央财政预算扶持茧丝绸行业发展的资金规模，着力支持桑园和蚕室改造、病虫防治、企业技术进步、科技创新、结构调整、节能减排、综合(行情专区)利用、
6、营销渠道建设、品牌建设、丝绸文化建设、产业公共服务体系建设等。（4） 产品出口概况。 中国纺织品进出口商会近日公布数据显示：2013年1月，我国丝绸商品出口3.24亿美元，同比下降0.38%。其中，蚕丝类出口6543.55万美元，同比增长21.75%；真丝绸缎出口8650.39万美元，同比下降7.6%；丝绸制成品出口1.73亿美元，同比下降3.26%。出口额排名前五位的市场依次为：美国、印度、意大利、日本、香港，五市场合计出口额占我国真丝绸商品出口总额的54.41%。对印度出口额同比有较大幅度上升，为22.75%；对香港出口额小幅增长1.73%。对美国、意大利、日本三市场均有不同程度下降，降幅
7、分别为11.03%、6.87%和8.48%。根据数据分析得，以蚕丝类为代表的原料制品和以绸缎类为代表的半制成品在国际市场上具有较强竞争优势，而丝绸制成品在国际市场上的竞争力相对较弱。实证结果说明我国依然处于蚕丝原料输出国的地位,利润空间较小的蚕丝类和绸缎类的出口占很大比例,而利润空间比较大的部分丝绸制成品的国际市场占有率则相对较小。提升我国真丝绸商品出口的国际竞争力,一方面要在中西部地区建立专业化、规模化的优质蚕茧生产基地,以保障高档真丝绸制成品的原料品质;另一方面要增强丝绸二次制成品生产企业在产品研发设计、生产技术、产品营销策划等方面的能力,以及改善生产设备,创建一批国际化的高档丝绸品牌,增
8、加高附加值丝绸产品的出口量和出口额。 2、 目标市场的确认与目标市场的分析（一）目标市场的确认 从产业现状来看，全球丝绸大约75%来源于中国，中国是世界丝绸、化纤的最大生产国，产量分别约占世界总产量的75%和50%，中国丝绸文化产业依然主导着全世界丝绸产业链的前端，成为国际丝绸市场的原料输出国及加工大国。所以丝绸的国际市场广阔。其中客商来自于美国、印度、香港、意大利、法国加加拿大、日本、台湾、泰国、巴基斯坦、尼泊尔、印度尼西亚及新加坡等国家，全球的贸易量与销售额都是不断增大，极大的扩大了商品的出口，推动丝绸产业的发展。（二）目标市场分析 丝绸的国际市场虽然广阔，但具有很多的不确定性，风险大，所
9、以要做好足够的市场分析及准备来进入目标市场。因此在众多国际市场上，我们选择美国作为我方的丝绸出口国。原因如下： 1、需求量大，美国是世界上最大的丝绸服装进口和消费国。随着经济全球化的发展， 国际丝绸市场好转，一些美国的国际品牌开始较多地使用环保、舒适、丽质华贵的丝绸。这就使得市场对丝绸的需求不断提高。 2、美国不生产丝绸，丝绸加工也快要淘汰，是丝绸的纯消费国。美国人追求华丽气派，同时对产品档次、质量、款式要求高。而本公司专门为高端市场提供丝绸产品，先进的工艺，加上中国传统的丝绸加工流程，完美地保留了丝绸特有的性质，这完全弄符合美国客户对丝绸的要求。 3、中国蚕丝供应量大，定价宽松。我国作为丝绸
10、故乡，在丝绸供应上有着先天的优势，这就有利于我们企业在丝绸出口的时候占据主导地位。3、 商品营销策略（一）纺企加大技改，企业竞争力提升 去年以来，面对不景气的状况，许多丝绸纺织企业加大技改力度，积极调整产品结构，努力开拓国内外市场，保持了平稳较快发展的势头，引领整个区域的纺织业逆势上涨。据了解，这些企业在春节的放假计划跟国家相同，并根据用户需求，开发新产品，提高产品附加值，改变品种单一的被动局面。所以去年以开发新品种为主的企业盈利水平甚好于往年。所以他们也未行情的反弹回升提供了较大的能量。（二）改善出口产品结构 调整出口丝绸产品的结构。中国丝绸制品的结构是低层次趋于国际化，形成高档产品市场的空
11、白、中低档产品市场挤压的局面，很难适应国际竞争，加入WTO后，进一步开发的将是欧美中高档市场。如果不积极发展中高档产品参与国际市场竞争，就难以在国际市场上有大的扩展，丝绸制品的出口创汇就不可能有大的提高。（三）行业引导合理定价价格的基本职能是配置资源，那么，合理的价格就应该是引导资源趋向最佳配置的价格。在市场经济条件下，价格是买卖双方竞争的结果，是供需双方讨价还价后达成的均衡价格。因而，供需均衡时的价格即为合理价格。根据价格的形成机理，蚕茧的合理价格应该以单位的必要生产费用或经济成本为基础，但单位必要的生产费用或经济成本不是孤立地以所谓“平均社会劳动成本”为依据。也就是说合理的价格并不是与必要生产费用或经济成本相等的价格，或者说，不是与价值或长期均衡价格相等的价格，而是驱动资源配置向最佳状态运动的价格。（四）扩大出口渠道及促销 积极投资新兴的产业用纺织品领域的研发，引进先进技术，并与发达国家代表纺织品服装进口商利益的商会加强交流，积极了解发达国家在纺织品服装领域绿色壁垒的新动向，最后提高出口渠道与份额。根据客户关系，给予一定的数量折扣及优惠策略，从而促进商品销售。 四、出口经营计划设计 品名：silk quilt
