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1、成功增员之道,课程说明,06年第一季度严格新基本法考核， 230多人降级，其中80为组经理，降级原因多为有效人力不达标； 06年第二季度主打新产品“金鑫”，销售状况较为低靡。原因一，准客户积累不足，新客户开拓不利；原因二，对新险种接受度、认可度较慢；原因三，销售激情不足。 业务伙伴没有增员意愿，认为增员难。不具备有效增员的方法和技能,团队现状问题分析：,课程目标： 通过剖析各种的不增员的理由，增强各职级业务伙伴（尤其针对考核降级人员）的增员意愿，明确增员也是工作职责，掌握增员方法和技能，有效开展增员活动。从而保证团队的稳健发展，利用新增人员拓宽客户市场，带动团队销售热潮。,课程说明,课程说明,
2、课程重点： 增员意愿 增员程序 增员话术,课程说明,培训操作： 1、培训方式：一天班或连续专题早会 2、培训准备：教室布置：横幅、标语 辅助工具：增员话术集 3、训后跟进： 测试 早会话术演练 成功经验分享,成功增员之道,意愿篇,你想成为农民还是成为 卓有成就的农场主？,你有自己富饶、漂亮的农庄； 你不断的开垦荒地并出租出去； 收获的季节里，你充分享受付出劳动后的累累硕果,为什么一个团从千人暴增到七、八千人？ 为什么一个团的兵力敢打重镇平安县？,亮剑的增员思考,贫苦大众 友军 土匪、山大王 一切爱国人士,亮剑的增员思考,增员就是保险,寿险经营依据大数法则和分散风险的原理进行。,增员就是合作,合
3、作的好处： 提高效率 发挥优势 弥补不足,增员就是成长,催熟市场 业务员自身素质提高加快 成功吸引成功,增员就是生存,专业发展的四个阶段： 苦力阶段 借力阶段 影响力阶段 单位发展 消除寂寞与倦怠 共享团队的好处 增加收入和管理知识 团队的激励,增员就是造福,“签”进来 “牵”进来 销售是英雄，增员比圣贤,为什么而增员 为增加业绩而增员 为稳定组织架构而增员 为调整团队体质而增员 为开拓目标市场而增员 为建立团队特质而增员,今日不为组织作准备 明日要为业绩掉眼泪,增员观念的锁， 给您钥匙为您一一解开,我有理由不增员,我为什么要增员?花那么多时间培育新人，最后还是脱落； 找人来做保险还不如自己做
4、来得快； 找人才根本就像大海捞针，捞到的机率太渺茫了。,“麦当劳”总店每天有20000个小时 所谓借力使力不费力，经营组织也是一样，一个人一天只有24小时，但是如果善用组织力量，您的时间与力量就会不断倍增，48小时、72小时，有效增员的结果是让您拥有散播在各地的“麦当劳”。,业绩倍增,个人再强，也会受时间、体力的限制，因此增员有补充体力功效。推销就好比做趸交业务，只能享受一时，而增员却如同买年年还本的终身保险，活的越老，领的越多；提早做增员准备，利用团队运作，将本身销售能力不断复制，将来就可坐享组织带来的利益。,增员是终身受益,寿险营销的永恒的两个主题：销售、增员。他们就像划船的两个桨，缺一不
5、可，且也不能用力不均。 推銷能力强，只是扮演好小职员的角色，发展组织，升级为管理阶层大老板 。,销售、增员，缺一不可,新人可带进新的观念、新的市场、新的经营方式以及新的人脉，将可带给团队新的气象，新人往往有老人所没有的朝气与活力。 当团队缺乏激情，缺乏创意及业绩无法突破瓶颈时，增加新人的育成，是有助于团队业绩的提升。,新人新气象、利人又利己,展业中，会发现自己有较擅长的客户市场，而打入其它市场就较为困难，原因在于我们不可能行行皆通，如果能在各行业都播下一粒种子，再利用他们的能量逐渐成熟，日后就可以坐享收获。 吸引房屋中介、汽车、护士、教师等领域的人进入保险业，当你的团队中有着各行各业的人才时，
6、就等于拥有了各行业市场。 ,增一员就是增一市场,增员为自己而非主管,一等人才靠团队，二等人才靠骨干，三等人才靠自己，所有增员的好处都是自己受益最大，认同这一点，增员才会无怨无悔；有些人觉得增员是主管的事，自己即使有增员进来也不会好好地育成，因此观念的建立，对增员成功与否影响很大。,是增员难还是销售难？,基本法更有利于我们发展组织,分处经理,处经理,部经理,组经理,业务 经理,高级 业务 经理,罗马大道任我选 锦绣前程由我创,业务主任,增员一个优秀的新人，您的利益最高是全年FYC的15%,增员奖励： 第二十六条 第三十七条,新增有效人力，每位回算增员者考核FYC05Q。,增员还会带来哪些利益？,
7、团队扩张，丰满组织架构,更多利益：管理津贴、育成津贴、伯乐奖、辅导津贴,世界上只有一个原一平 却有无数个营业部经理,成功增员之道,技巧篇,增员活动的本质,增员程序实际上就是一个推销的过程； 增员推销的是一份工作、一项事业； 增员活动的目的：寻找、吸引和说服合适的准增员对象，成为我们的事业合作伙伴。,请问，你是怎样增员的？,数字游戏,启示： 只要你遵循既有的步骤， 结果是可预知的！,增员程序,增员程序,增 员 计 划,增 员 运 作,增 员 总 结,增员开拓,邀 约,增员面谈,参加说明 会,参加培训,签约上 岗,增员开拓,增员开拓的目的,获得准增员名单,甄选流程,推介人,直接接触,非个人接触法,
8、个人接触法,增员来源,增员来源,个人接触法增员来源（直接接触）, 私人朋友 社团（区）成员 客户 同学、校友 过去的同事 与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人, 营业单位同事 已成交未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物,个人接触法增员来源（推介人）, 报纸广告 人才市场 直接信函（直邮、电子邮件）,非个人接触法增员来源,朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作的年轻人,1.4 (2),个人观察增员法,从事销售活动时 在开拓准客户时 在销售拜访时,通过个人销售增员,1.5 (2),报纸刊登资料 营业单位客户资料 市民资料检索 到
9、行政机关的咨询单位搜集资料 利用购买机会作观察 请准增员提供证明人资料 例行售后服务工作的机会,“足不出户”增员系统,随时开口 随地开口,“公司赋予我发现人才，挖掘人才的责任，通过观察我发现您是一位优秀的人才。在中国人寿这片土壤上你一定会成长的更快！收获更多，前程更广。” “我们交换一下名片好吗？” “吃饭找人多的饭店，挑公司当然也要找市场占有率最高的最好的公司。” （烙印效应不断练习成为口头禅）,增员邀约,邀约的目的,争取机会和准增员面谈,邀约的步骤,问好 介绍自己、推荐人 感谢 赞美 道明来意 拒绝处理 确认具体面谈时间、地点,增员面谈,增员面谈的目的,发现增员点，吸引并说服理想的准增员对
10、象选择寿险营销工作； 建立第一良好印象，为团队经营奠定良好开端,收入性 成长性 前景性 快乐性,增员点：,拒绝处理,寒暄、赞美、挖掘增员点,说 明,促 成,增员面谈的流程,演练示范 角色A：增员者 角色B：准增员对象（或推介人） 角色C：观察者,话术演练示范,你现在的工作打算做到退休吗？ 你不觉得自己的生活压力越来越大吗? 你觉得自己的收入与付出平衡吗? 你不觉得医改以后,你所拥有的劳保不够吗? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗? 当你到了退休后,你会告诉孙儿你事业很成功吗？ 您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？ 你觉得自己的能力得到充分发挥了吗?,开场白话术范例,面对你的开场白，准增员
11、对象可能做出如下回答： 是的、不是、你为什么问这个问题?、不管你的事、我不想告诉你,不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对：“我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。几年前，有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助别人。现在，我是中国人寿保险公司的一名业务经理，我正在寻找一位合格人选，一位能终身从事寿险营销工作的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗?（如遭拒绝）那晚些时候呢,今天下午3点钟，您有时间吗?,直接接触法话术范例,第一步：开场白， 业务员： 李先生，您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？（
12、或）李先生，在4到5年内，您现在的工作是不是能够提供给您想要的收入，并对它非常满意？ 准增员对象：是的、不是、你为什么问？我不想告诉你、不关你的事。假设他的回答是“不关你的事”，则： 业务员：当然，您说的很对，我为什么问您这句话呢？ 第二步：旨在与准增员对象约定一次面谈，同时也告诉他中国人寿可以给他带来的好处 业务员：三年前，有位朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理想的工作，它能够使我有机会挣到很多的钱，能够发展自己，同时又能帮助别人。（划线部分可以根据你的情况而改变）现在我已经是中国人寿保险公司的一名业务主任，我也能向合适的人提供类似的机会。您现在有15分钟的时间吗，（如遭拒绝
13、）那晚些时候呢，今天下午3点钟，您有时间吗? 准增员对象：恐怕我没有时间。 业务员：三年前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业，我现在非常后悔。我想15分钟对您目前的工作而言，或许很重要，但若能用15分钟了解一份新的事业，即使您不去从事，也是值得的。 准增员对象：那好吧，就今天下午3点吧。 业务员：那我们在您公司旁边的ABC茶馆见。,直接接触法话术范例,第三步：就展业工作，向准增员对象深谈，同时也试探以下准增员对象对你所说的满意度 业务员：保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险，如“如何解决客户子女的教育费用筹集问题”、“如何解决客户的养老
14、问题” 以及“如何帮助客户合理避税等问题”。 准增员对象：或许保险这个行业不错，但国寿既有现代企业先进的管理水平，又有外资公司的坚实技术基础。 业务员：我很佩服您考虑得这么周到，但恰 恰相反的是，国寿是一家集国内及 国际特色为一体的保险公司，目前公司正在逐步迈向国际化，我们不但 拥有中国第一大寿险公司的地位，还具备世界500强的资金实力，同时国寿已经完成股份制改造即将成为上市的股份制公司，具备国际接轨的 基础。国寿拥有自己的国家一流的职业技术学院， 能够帮助新员工在最短的时间内胜任工作。 准增员对象：我如果要当业务员，我应该做什么？ 业务员：业务员只需要拜访客户给他们参考意见，并养成良好的学习
15、习惯就可以了。 准增员对象：我对保险一窍不通，怎么可能做好呢？ 业务员：刚才我说过，国寿的教育训练是一流的，所有入司的新员工（包括我）都和您一样，对保险一无所知，但经过短短一个月的时间，这期间我们会安排岗前训练、衔接训练等学习机会，您只要认真学习，很快就会对保险十分熟悉。况且我还会随时帮助您解决您遇到的难题，甚至可以陪同您拜访部分客户，以您的资质，三年之后就会超越我的。,直接接触法话术范例,推介增员法话术范例,假设推介人为老客户 业务员：王先生，我今天来，想请您帮个忙，能不能帮我介绍一到两个象您这样高素质的人，能够加入到我的营销部来做业务员。这个人最好是大学学历，本地人，已婚，年龄在30到45
16、岁之间，可能他（或她）现在的工作不能充分发挥他的能力。 当然对于合适的人，我们也可以弹性地变动这些条件。当然我也希望他是个很有雄心壮志的人，能够为了目标而不懈努力。 客户：只恐怕他们都不肯做。 业务员：这是一个双向选择的过程，对于您介绍的人，我会和他坐下来，和他一起交流一下工作的要求和待遇。我们会给他机会，让他决定是否选择我们，然后我们也会决定是否选择他。所以这绝对可以说是个双向选择，我们不会强迫他的。 客户：虽然你做得不错，但据我所知，绝大多数的人是做不好这份工作的。 业务员：我会向这个人承担主要责任，我会将他置于我的团队之中，指导他获得成功。以前我就帮助过很多业务员取得了成功。王先生，您能不能
