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1、常态化增员流程,增员流程回顾,准增员开拓,增员邀约,邀约的目的,约到见面机会,邀约步骤,问好 介绍自己及推荐人 赞美并表明意图 异议处理 再次回到主题 确认具体面谈时间、地点,增员邀约,邀约话术（一）,缘故邀约话术 小李吗？你好！我是XX呀！最近忙吗？前段时间听说你工作不顺心啊？现在怎么样了，还在继续受你老板的“压迫”吗？ 站在朋友的角度我想和你谈谈有关你事业发展的问题。你看你是明天晚上还是周六有空？我们见个面聊聊吗,增员邀约,邀约话术（二）,陌生邀约话术 您好！请问是张先生吗？现在讲话方便吗？我这里是中国人寿，我们在人才交流网站上看到您的求职信息，经过筛选，您符合我们录用的基本条件，特通知您
2、参加我们公司的面试，请您记录一下面试的时间和地址。届时请您携带相关资料，与XX经理联系。谢谢！,增员邀约,邀约话术（三）,转介绍邀约话术 你好，是张小姐吗？我是中国人寿的XX，你的好朋友李小姐介绍我认识了你。是这样的，前几天，我跟李小姐一起吃饭，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我想找一位得力的创业伙伴，所以请李小姐帮我一个忙，请她帮我物色一下，在她的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力强，并想做一番事业的人，李小姐不加思索第一个就想到了你。因此，我想跟你约个时间，向你介绍一下这个难得的创业机会，不知道张小姐你是星期三方便，还是星期四方便呢？,增员邀约,异议处理,我对做保险不感兴趣 我非
3、常理解您，大多数人不了解保险之前都对做保险不感兴趣。来不来做保险不重要，我们认识后多个朋友是最重要的，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。 我没时间 现在没时间没关系，我知道您很忙，这也是我提前给您打电话预约的原因，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。,增员邀约,面谈目的,得到准增员对象的完整个人资料及性格特质 发现准增员对象对现在及未来的困扰，激发其从事寿险营销工作的兴趣。 促成准增员对象参加创说会及新人培训,准增员面谈,第一层：沟通性面谈、收集资料 第二层：选择性面谈、成功吸引 第三层：决定性面谈、邀约促成,面谈三个层次,准增员面谈,目的：收集客户资料 工具：个人信息登记表 面谈要点：
4、1、寒喧 赞美（对方） 、提问（.感性资料和客观性资料） （.行业的看法及自我评价）,沟通性面谈：收集资料,准增员面谈,经历 学历 喜好 特长 人际关系 家庭状况 有无投保,仪表服饰 表达能力 健康状况 工作态度 个性 推销自我的能力 学习能力,收集哪些资料？,准增员面谈,目的：展示成功与辉煌，说明机遇与挑战，使被增员人对行业和公司产生强烈兴趣，有加入公司的意愿 工具：旅游照片、获奖证书、工资条 面谈要点：1、公司介绍及赞美（公司、产品、自己） 2、说明机遇与挑战，进行职涯描述 3、准备适当小礼品,选择性面谈：成功吸引,准增员面谈,加盟中国人寿的15个优势 优势一：保险是一个充满机会与挑战、前
5、程似锦的朝阳行业，而中国人寿是这个行业中的航空母舰 优势二：在中国人寿你将免巨额创业资本，低风险！高回报！简简单单圆你老板梦！ 优势三：在中国人寿是自己决定工作时间、工作强度、服务对象、收入水平的自由行业。 优势四：在中国人寿，只要客户服务做的好，就会越做越轻松！ 优势五：在中国人寿，升迁制度完全处在阳光下，能力是决定你升迁的唯一标准。,准增员面谈,加盟中国人寿的15个优势 优势六：进入中国人寿，你成长的每一个阶段都会得到公司相应并且有效的培训。 优势七：中国人寿经常组织丰富多彩的职工活动，外出旅游常常是其中之一。 优势八：在中国人寿，不用你自己投资，却可以招聘自己的千军万马。 优势九：中国人
6、寿是一个可以让穷人也有可能、有机会实现高收入，跨入富人行列的工作。 优势十：未来购买保险的人会越来越多，每人的购买量也会越来越多，中国人寿的品牌优势得以凸显。,准增员面谈,加盟中国人寿的15个优势 优势十一：社会大众对保险业的认识还相对较低，这是一个还未被人们充分认识的大有作为的行业。 优势十二：这是一个同业竞争压力还不是很大的一个行业。 优势十三：越老越值钱，这是一个随着年龄及从业时间的增长，生存能力及竞争力越来越强的行业。 优势十四：目前加入这一行业的门槛较低，提早加入从机会、环境等各个方面来分析都是一个明智的选择。 优势十五：这是一个让人们充分展示爱心，实现人生价值最大化的事业。,准增员
7、面谈,目的：使准增员了解标准的工作流程、工作要求，成功邀约 促成一：参加创说会（持续加温） 促成二：参加新人班（亲身感受） 促成三：参加大早会（体验文化） 工具：性向测试表 面谈要点：1、解疑答惑；2、参观职场、公司 3、填表；4、促成,决定性面谈：邀约促成,准增员面谈,跟你聊了这么久，我觉得你的条件还是比较合适我们这个行业的，建议你不妨到我们这儿来试一试。这样吧，*号上午在我们公司会议报告厅有个行业说明会，机会比较难得，你不妨先来听听，有兴趣我们再谈，没兴趣的话同事做不成我们继续做朋友。,促成话术,准增员面谈,1. 你现在也不用着急下决定说做不做，现在做决定太轻率。你参加的行业说明会就好比看
8、了一张电影海报，培训班才是看电影。 2.*号有个培训班，你不妨先来参加，对保险的作用、收入与晋升做一个全方位的了解。有兴趣我们再谈，没兴趣的话同事做不成我们继续做朋友。 3.参加三天的培训班对你来说有百利而无一害。通过三天的学习，你可以了解一个行业，增加知识，开拓眼界。最起码，你以后要买保险的话绝不会出错，可以避免花冤枉钱，你说对吗？,促成话术,准增员面谈,利用“电影海报看电影 做演员”的逻辑： 如果说听“创业说明会”好比是看一部电影大片的海报的话，那么看电影就是你系统的参加我们公司举办的“岗前培训班”。现在请你上岗来试一试，就等于自己亲自做演员体验一把。有百利而无一害哦。,促成话术,准增员面
9、谈,没兴趣！ 对保险没兴趣不要紧，只要你对（成功）钞票有兴趣就行 压力大！ 做什么压力不大？保险压力再大，也没有生存的压力大。 迟了！ 做保险永远不会迟，因为“小人小衣服，大人大衣服”，客户的需求永远是在改变的。,异议处理话术,准增员面谈,不会说！ 为什么做妈妈的说到自己的孩子都是眉飞色舞，因为她了解；为什么有的人说到麻将总是一套一套的，因为他懂行；所以只要了解、懂行就自然而然的会说了。 不同意！ 家人不支持因为他们不了解，只要你做出成绩来他们一定会支持你的。 收入不稳定！ 很正常，拿固定工资的没有一个是真老板！有稳定的付出，就有稳定的收入！,异议处理话术,准增员面谈,观察他的行为 聆听他的谈
10、话 要善于问问题 要让他多说话,注意事项,面谈是对话不是说话 面谈的过程是了解对方的过程,准增员面谈,准增员甄选,增对人才能做对事！,良好的准增员特征 1、有一定经济基础（基本能维持3-5个月） 2、年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3、高中至大学本科 4、曾经有过成功的事例（包括学习阶段） 5、最佳从事行业：教师、律师、会计、个体户、私营企业主、优秀推销人员 6、能按时参加早、夕会 7、看问题积极、正面、不喜欢发牢骚,准增员甄选,准增员甄选,意愿 韧性 人品,意愿比条件更重要 韧性比水平更重要 人品比能力更重要,1、增员是持续不断的过程，先有人数规模再有人力规模，先有人力数量再有人力质量，量大才有选择。 2、只要是人才，追踪密度至少7次，时间跨度起码2年。 3、有效育成才是增员成功的不二法门。 4、有底气，不要自我设限，不仅仅是你吸引人，而是行业和公司一起吸引人。 5、不是增不到人，而是方法不正确，观念不到位。,正确的增员观,增员流程与销售流程一样，不能一下达成总目标的，就一次达成一个阶段目标。这样既减轻新人的压力，也减轻自己的压力。,结 语,
