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1、 销售顾问岗前实践总结摘 要当我们每每出门的时候，总会看到一种东西，一种已经成为现在人的生活当中必不可少的东西，而它仅是一种交通工具，一种在工业革命之前未曾出世，而在工业革命之后蓬勃发展的交通工具，它就是我们随处可见的汽车。而每当我们想到汽车的时候，总会有很多人想到一个貌似高贵的名字“汽车销售顾问”。然而，也在当我们把汽车和销售联系在一起的时候，我们这么一群汽车销售顾问，瞬间迸发的自信心和自豪感，足以我们淹没之前所有的心酸与艰辛。我们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，我们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中
2、，我们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了我们永远不会像“甲方”那样理直气壮。曾几何时，汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。那个时候，汽车刚刚进入中国私人家庭，所有的车型都是“地主家的女儿不愁嫁”，价格一分不让，颜色随到随挑，销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。那个时候，几乎每辆汽车的销售提成都在几千元以上，如果跟老总没有点私交，那还真的是当不上销售顾问的。然而当我们踏入2012年的时候，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。原材料价格飙升，物价指数居高不下，石油价格只升不降，这一切都让绝大部分的顾客变得怯步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力
3、也变得空前沉重。但是，我们却是越战越勇，不断地冲击着一次又一次的挑战。关键字：汽车 销售顾问 AbstractWhenweareoutoftime,seeathing,anowlifehasbecometheessentialthing,butitisonlyameansoftransportation,abeforetheindustrialrevolutionhadnotborn,andafterindustrialrevolutionvigorousdevelopmentoftransportation,itiswecanseethecar.Andwhenwethinkofcars,th
4、erewillbealotofpeoplethinkofaseeminglynoblenameautomobilesalesconsultant.However,whenweputthecarinsalesandlinkedwithtime,soagroupofautomobilesalesconsultant,suddenconfidenceandpride,enoughtodrownusbeforeallthepainandhardships.Wehaveexperiencedtoomanytocountoffrustrationandfailure,andfinallygivetheca
5、rkeystothehandsofcustomers,andfromthatmoment,thenownersofallmaintenance,repair,claimsmatters,wewillunavoidablyfollowaround,takeplace.Thesalesprocess,wesufferunimaginablepressure,evenhisgrievance,buttheoccupationcharacterdecidedwewouldneverbeaspartyawouldbeintherightandself-confident.Onlyashortwhilea
6、go,carsalesconsultantsoranenviablewhite-collaroccupation.Atthattime,thecarhasjustenteredtheChineseprivatefamily,allthemodelsarethelandlordsdaughternotanxiousismarried,thepricenotlet,coloralongwithapick,salesconsultantjustholdalotofinformationforcustomers.Bythattime,almosteverycarsalestoChengduinthou
7、sandsofyuan,ifwiththechiefsdidnotpersonally,thatreallyisnotonwhenthesalesconsultant.However,whenweenterintothe2012,Chinaautomotiveindustrystartedtofeelthepressureofhithertounknown.Rawmaterialprices,priceindexishigh,thepriceofoilrisesnottofallonly,itsallsothatthevastmajorityofcustomersbecomeprohibiti
8、ve.Astheforefrontofthemarketleader,carsalesconsultantworkingpressurealsobecomeunprecedentedlyheavy.However,wehasgonefromstrengthtostrength,constantlypoundingagainchallenge.Key words：Sales Consultant目 录1 企业介绍42 销售顾问岗位介绍52.1 展厅接待流程介绍52.2 六方位流程介绍72.3 试乘试驾流程介绍72.4 交车流程介绍83 销售顾问岗位职责93.1 销售顾问职责93.2 销售顾问素养
9、104 实习体会11参考文献13致 谢131 企业介绍一汽-大众徐州金源4S店严格按照一汽-大众最新建设规范兴建，设计新颖的样车展厅，透明化的维修车间，一流的硬件设施，旨在展现一汽-大众品牌的优秀品质。一汽-大众徐州金源4S店经销的车型有CC、迈腾、速腾、宝来、高尔夫、捷达，展厅内专门设置了VIP洽谈室、女士休息区、儿童游乐区、吸烟室等，多元化的区位划分不仅使客户等待时间缩短，洽谈方便，还为客户带来环境的享受和周到服务的体验。修车间配备全系列一汽-大众汽车专业维修检测设备，采购纯正的一汽-大众原厂配件，客户可以在休息室隔窗观看车辆保修全过程。一汽-大众金源4S店不仅提供从整车销售到售后全过程的
10、服务，还根据客户需求提供代办上户、预约维修、二手车置换、按揭贷款、汽车美容、保险理赔、配件供应、24小时紧急救援等相关服务。一定要让客户体验到贴心服务的真诚奉献，充分享受购车和驾车的乐趣。金源是一个富有朝气蓬勃的新店，目前已经形成了自己 “新服务，新体验，微笑在金源” 的企业理念。除了现代化的硬件设施，一汽-大众徐州金源4S店拥有一支由厂家统一培训并取得资格证书的高效团队。其中一部分骨干员工曾赴一汽-大众长春部、一汽-大众北京庆洋培训中心进行关键岗位培训，全部通过考核。我们一汽-大众徐州金源4S店坚持用户的需要就是我们的行动，秉承 “严谨就是关爱”的服务理念，用精湛的技术、专业的服务为用户提供
11、温馨的服务，用卓越的品质赢得用户的满意。未来我们坚持不变的是为我们不断增长的客户群提供关于汽车的一切服务，让他们拥有着金源为其创造的快乐休闲汽车生活。打造休闲汽车文化城是我们未来努力实现的目标。2 销售岗位在整一个汽车销售流程当中，融括了最基本的四大流程，其中包括了初次接触的展厅接待流程，还有接下来的汽车六方位环车介绍，然后便是让客户体验阶段的试乘试驾流程，最后是成交之后的交车流程。当然，在四大流程当中还包含了许多小方面的接触洽谈的技巧以及售后的跟踪回访。这些都是成功销售不可缺少的一部分。2.1展厅接待流程介绍展厅接待流程，它是整一个销售过程当中的第一步，也是留给客户的第一印象，更是销售能否成
12、功的第一步。展厅接待流程，是我们搜集潜在客户关键一步，而潜在客户是我们销售顾问销量的保证，销售顾问百分之七十以上的成交客户，都是手头上潜在客户转化而成的，而剩余的百分之三十才是第一次到店即可成交的“O”级客户。然而“O”级客户一般只会在优惠活动期间出现。展厅接待流程的初始，是我们针对客户到店的首次接待，在这一个阶段，是我们成功创下第一印象的重要所在，然而，在这个时候我们要面对的是该如何去接近客户？该如何去取得客户的信任？接下来的几点便是我根据自己的工作经验以及各位同事的经验传授来解答这两个问题。当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看
13、一下展厅内的各种车型。然而，当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，我们需要注意的是，这个时候他们是在寻找可以为他们提供帮助的销售顾问。往往在这个时候他们的动作一般表现为：他们要拉开车门，要打开车发动机盖，或者他们要打开尾箱盖、油箱盖等等，这些都是信号，都是需要销售顾问出动的信号。只要我们把握好这些，我们就基本上可以与客户更好地进一步的沟通。上面A所讲的仅仅是我们一个被动的应对方法，有的时候我们也可以采用一些比较主动的方式，这样反而可以让我么能更好地把握整一个洽谈的步骤。比如，有时候你也可以直接跟客户谈天气，可以谈客户我们的4S店是否容易找到，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。又例如，可以是是从与客户一起来的孩子入手，赞美长的真高，比我侄子可高多了，询问多大了；也可以是从客户开的车入手，或者是客户开的车的车牌，说您的车牌号码应该是特选的吧，这么好的车牌号码一般很少见哦。所有这些话题的目的都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是我们递交名片的最好时机，也是你记住与客户同来的所有人名字和关系的好时候，因为陪同客户来的人当中往往有一个具有决定权的人，其他人的意见也都会影响车主的决定。在初步接触之后，销售顾问必须给客户非常专业的感觉，重点是建立客户对销
