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1、,汽车销售实务,课程内容,项目一.汽车销售认知,项目三.车展销售,项目四.汽车消费信贷,项目五.汽车保险与上牌,项目六.二手车销售,项目二.汽车销售流程,项目二.汽车销售流程,项目二案例导入:小李是一所高职院校汽车营销专业的学生，对汽车销售行业非常热爱，毕业后顺利应聘到一家丰田4S店。小李好学上进，急切的想把在学校所学知识展示出来，制定了详细的销售目标，但是在实习期间，销售经理却告知他不能独立接待客户，要先学习丰田标准销售流程，小李百思不得其解，汽车销售不就是靠热情的态度，专业的知识来打动客户吗？为什么还要浪费时间去学习销售流程？ 思考：为何要制定标准标售流程？,项目二.汽车销售流程,任务1、
2、客户开发 任务2、客户接待 任务3、需求分析 任务4 、商品说明 任务5 、试乘试驾 任务6 、议价签约 任务7 、交车管理 任务8、 售后维系,项目二.汽车销售流程,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发 掌握潜在客户开发方法 掌握潜在客户分类方法 了解潜在客户跟进方法,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,项目二.汽车销售流程,不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的顾客。这样一种积极的心态，是你销售成功的一大前提！ 乔.吉拉德,将身边的每一个人都当成自己的顾客！,任务1、汽车市场环境 一.客户开发的目的,客户开发是保持稳定销售量的基础 客户开发可以使销售顾问保持
3、良好的状态,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,数字会说话,潜在客户,见面机会,有望客户,成交,漏斗,淘金,因为我们一直在遭遇客户的 ！,抗拒,成交：8 意向客户：8/20%=40 接待客户：40*1.5=60,购买周期,无需求,有购买意识,想要购买,设定购买标准,成交,二.客户开发准备工作,1.了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数 2.熟悉汽车产品销售的政策、条件和方式。 3.要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。 4.了解竞争对手的产品与所售车型的差异。 5.了解客户。,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,三.客户开
4、发方案（开发客户常用方法）,(一).一般渠道 1.展厅接待客户。 2.邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市推广活动 3.接受客户电话咨询并预约来店洽谈。,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,三.客户开发方案（开发客户常用方法）,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,(二.)特殊渠道： 1.定期跟踪保有客户，开发保有客户的朋友圈子、社交圈子。 2.搜集售后服务站外来的保有客户信息。 3.与同行协助互补，就是与其他品牌的4S店销售顾问合作，若对方接待了对本品牌汽车不感兴趣的客户么可以请他把客户推荐给你，这样可以更好的进行互补。 4.从报纸或者汽车网站论坛获取价值信息，比如易车网、搜狐汽车等论坛
5、中的留言、咨询信息等。,三.客户开发方案（展厅集客）,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,来店：来店登记表 来电：来电登记表,来店（电）登记表,展厅集客电话集客的技巧（情景模拟）,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,情景：假设你是一汽丰田的销售顾问，接到客户打来电话询问双擎卡罗拉是否有现车以及价格问题，你在接听客户电话时应该注意哪些电话礼仪？应该如何应对此类客户？,展厅集客电话集客的技巧,三声必须拿起听筒（彩玲） 报出名字及问候 询问客户需求 解答客户疑问 告之当期活动 介绍专营店地址 留下客户联系方式 感谢客户来电 当客户挂断电话后方可挂线 发感谢短信,四.客户评估方法（MAN原则）
6、,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发,Money Authority Need,五.潜在客户维护（分级、跟进）,任务1、客户开发,A品牌分类标准 H级：指1周内可能成交的顾客 A级：指1个月内可能成交的顾客 B级：指3个月内才可能成交的顾客,B品牌分类标准 P0-已订购 P1-一周内可能订购 P2-一个月内可能订购 P3-三个月内可能订购 P4-其他,及时填写进来店（电）客户登记表、月份意向客户级别状况表、营业活动访问日报表中。 根据下列情况确定客户的优先等级： 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)。 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来电记录中的潜在客户高
7、的优先权)。,留档、分级（分类） 建档 追踪,五.潜在客户维护（电话跟进),展厅约见 打电话 利用短信、微信、飞信等工具 寄送邮件 发传真 上门拜访,五.潜在客户维护（电话跟进),1.准备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联系记录的文件。 2.和潜在顾客联系，并确认你已找到要找的人。 介绍你自己和专营店。 说明你来电的理由，并确认该客户有足够的交谈时间。 讨论该潜在客户对车的需求，以便建立关系。 了解该客户目前所使用车辆的情况。 了解客户购买新车的使用人、主要用途、家庭成员等信息。 了解客户需要一部什么样的车（及对车辆的预期）。,五.潜在客户维护（电话跟进),6.给潜在客户具有实际意义的
8、建议，以便获得可以邀约的机会(如：提出将车开到客户家或办公室进行试乘试驾)。 7.建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。 8.感谢客户接听电话。发信息。 9.将有关该潜在客户的重要信息及主要经过记入营业活动访问日报表（同时将访问后的级别和结果记入月份意向客户级别状况表）： 本次联系日期。 再度确认该潜在客户的姓名和电话号码。 什么时候再和这位潜在客户接触。 其它特殊备注等。 禁忌：不要对一位已表示拒绝邀约的客户讨论新车的销售问题。,五.潜在客户维护（电话跟进),实训作业,设计客户开发方案,把本小组作为一个销售团队，选择一款合适的车型，世界本组客户开发方案，并进行可行性分析。 所选车型
9、以及车型卖点： 竞品车型比较： 目标客户分析： 客户开发使用方法： 可能遇到的障碍： 解决方案：,广东机电职业技术学院,Thank You !,项目二.汽车销售流程,任务1、客户开发 任务2、客户接待 任务3、需求分析 任务4 、商品说明 任务5 、试乘试驾 任务6 、议价签约 任务7 、交车管理 任务8、 售后维系,任务2、客户接待 掌握展厅接待环境准备 掌握客户接待礼仪 掌握客户接待的技巧,项目二.汽车销售流程,任务2、客户接待,项目二.汽车销售流程,在大多数情况下，一次销售是否成功， 早在销售开始之前就已经决定了。 乔.吉拉德,任务1、汽车市场环境 一.接待环境,描述你所去过的4S店的展
10、厅环境 店面建筑 展厅卫生 洽谈区域 其他细节,项目二.汽车销售流程,任务2、客户接待,31,展厅硬件管理（东风本田为例）,一、展厅外观 二、招牌标识 三、品牌形象墙与接待台 四、商品展示区 五、精品展示区 六、洽谈区,七、顾客休息区 八、卫生间 九、商品目录资料架 十、音乐 十一、灯光照明 十二、空调 十三、宣传促进物,32,一、展厅外观,1 硬体建设与外观展示,展厅玻璃外墙保持洁净，每月清洗一次 保持钢结构漆面光鲜，每月清洗一次 展厅外绿化草坪应每两周（隔周六）修剪美化一次，每日晨间（08:30时前）洒水一次，冲刷植物叶面，去除积尘 展厅外不得悬挂非东风Honda认可的标识旗帜或宣传物，如
11、有特殊需求，应先征得东风Honda同意后才可悬挂,33,一、展厅外观,2 停车场,展厅停车场进出标识与停车位格线依照东风Honda规范标准标识排列 停车时车头朝向特约销售服务店外面马路，顾客可直接驶入，离开时倒车退出后离开 停车场标识与格线每半年补漆一次 停车场地面保持干净，每日清扫一次。保安人员和值班销售顾问注意随时维护，捡拾明显的废弃纸片、塑料袋、烟头等 员工车辆不得任意停入顾客停车区，需另行安排停车区,34,商品展示区,1 展车陈列,展车陈列以45台为准，选择每一款代表车型展示，车型选择应为CR-V 2台，CIVIC23台，车色需适当搭配（原则上需不同颜色） 展车陈列以展厅入口为中心线，
12、呈扇形整齐排列展示。展车间距大于等于2.5米,35,商品展示区,1 展车陈列（续）,主题展示台设置于展厅内临近销售接待区域，采用东风Honda统一规范的展示台展示新车 商品展示区要满足展车照明的要求，照明亮度应维持为300勒克司，CIVIC主题展示台应加强灯光凸显效果，标准依照统一规范的展示台配置 展车左前方（驾驶座侧）距离0.71.0米前应摆设车辆信息牌（按东风Honda要求统一制作），标示车辆性能等技术参数,0.7m1.0m,36,2 展车展示,展车外表光洁明亮，轮胎上蜡且轮轴标示“H”摆正，车轮下放东风Honda指定专用垫板 展车玻璃窗均采全关闭，有天窗车型则将遮阳内饰板打开 展车内座椅
13、、内饰板等塑胶保护膜需全部拆除,商品展示区,37,2 展车展示（续）,座椅头枕调整至最低位置，方向盘调整至原来出厂设定位置，前排座椅应调整至距离后座椅前沿30厘米，前座椅背维持在105度，驾驶座与副驾驶座椅位置与椅背角度须对齐一致 展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管统一保管,商品展示区,38,2 展车展示（续）,展车脚踏垫采用展车专用脚踏垫，与原车型脚踏垫一样，展厅应准备每台展车2套脚踏垫，每日晨间（08:30时前）定期清理脚踏垫一次，每周六清洗更换使用 展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电台，并准备3-4组不同风格的音乐光盘备用,商品展示区,39,精品展示区,精
14、品项目每月检查更新及调整一次，展示柜与精品实物、包装盒每天清洁一次 精品展示需明码标价，标注精品名称、适用车型、价格,40,洽谈区,1 洽谈区位置与布置,洽谈区位于展车附近或前方，距离展车至少保持5米以上，各洽谈桌之间距离保持在3米以上，对展车有清楚完整视线 洽谈区布置按东风Honda统一规范的洽谈桌椅形式与色系（建议东本红），洽谈桌附近可摆放商品资料目录架、易拉宝与绿色植物，以方便资料取阅及强化布置气氛,41,洽谈区,2 洽谈桌椅,洽谈桌上布置有瓶花或绿植、烟灰缸、饮料单 桌面及座椅时时保持洁净，使用后立即将座椅归定位 烟灰缸应注意及时清理，缸内烟头以不得超过2个以上为准,42,顾客休息区,
15、休息沙发柔软舒适，设置有电视机、影碟机等视听设备，滚动播放东风Honda的广告片、宣传片等媒体资料，并提供上网设施装置,43,顾客休息区,设置有杂志和报纸架，提供至少3种以上报纸，5种以上最新的月刊、期刊、汽车专业杂志 布置有绿色植物、盆花以增加盎然生机及休闲气氛 设有饮料供应设施，提供至少6种饮料（矿泉水、茶水、咖啡、可乐、雪碧、牛奶等）供顾客选择，免费饮用 设有品牌信息栏、优秀人员明星榜，由销售部指定专人定期更新 设有专人服务，供应饮料、清理环境,44,卫生间,卫生间应有明确标识牌指引，男女标识易于明确区分。由专人负责打扫清洁，展厅内卫生间自早晨营业时间起一小时打扫清理一次 卫生间入口放置
16、深色塑胶防滑脚踏垫，大门、墙壁、地面、洗手台等设备保持清洁，台面、地面不许有积水现象,45,卫生间,洗手台上放置洗手液，墙上装置有擦手纸或烘干器 便池内应放置除臭樟脑丸，墙上嵌附启示言录或图画 隔间内应设置衣帽钩，配置充分卫生纸 卫生间内需通风顺畅无异味，每次清理时喷洒清香剂 卫生间内布置绿色植物（可为塑制树枝干叶创意布置），洗手台布置小型盆栽 卫生间须将展厅内音响系统导入，在营业期间播放舒缓、优雅的背景音乐,46,商品目录资料架,使用符合东风Honda规范的商品目录资料架，置于展厅入口两侧处及洽谈区内，方便顾客拿放取阅 资料架上资料数量充足，兼顾到各款车型，每日晨间检视并补充商品目录资料每叠至少10份以上，营业期间一旦资料取阅完毕，则立即补充,47,总结,据统计，国内 85%以上的销售成交案例是在展厅内完成的，因此展厅硬件及销售氛围的塑造与维护非常重要,任务1、汽车市场环境 二.接待礼仪,项
