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1、1、 与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们 要学习一些见面技巧。 （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客 户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是*公分有限公司 的*分公司的推销员（业务员）*”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大 串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好
2、！我是*厂的。”客户看你了，再说：“我 是*，是*分公司推销员（业务员）。” （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是* 经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以 说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易 回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配 合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 2、 交换名片的技巧 有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾 逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换 100 张名片回
3、公司，完不成就不要回公 司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而 不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换 名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*经理，我们第一次见面，与您交换一张名 片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时，提出“*经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ 3、 在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客 介绍自己的产品。常见现象是，
4、一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销 是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 我们要学会营造气氛，有三种方法： （1） 美国式：时时赞美 （2） 英国式：聊聊家常 （3） 中国式：吃顿便饭 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。 这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意， 而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你 真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自
5、然、非 常顺利的事了。 4、 产品介绍技巧 根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 （1）向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群 是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通 环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展 开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差 是本产品带动其它产品销
6、售时，其它产品产品的价差。 实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要 就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出 去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说： “价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以 接着说：“*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你 关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！” （2）向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 向用户介绍产品的一
7、般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产 品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用 户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产 品。 望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你 多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求， 这就更需要闻的艺术； 问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担 当策
8、划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要 多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的； 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的 时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方 案。 5、 不要给对方说“不”技巧 有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对* 产品感兴趣吗？”，“你买不买*商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。 然后呢？又搭不上腔了。 那么到底有没有让对方说“不”的办法？ 美国有种科学催眠术：就是在开始
9、时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样 多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。 推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是 一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人 容易接受。 还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩让顾客有一种满足 感、成就感，逐步达到催眠的效果。 6、 谈判技巧 我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出 手”
10、！ 步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不 能快，谈判要策划，有备而谈。 （1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题 全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自 己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户 在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划， 按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做 答，马上回到原来的
11、步骤中继续谈判。 （2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成 了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将 促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问 题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。 重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情 况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完
12、了，你告诉客户经过认真 考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办 款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！ （3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解 决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马 上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 （4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要 100% 尊重客
13、户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上 10：00 通电话，业代与妻子 8：00 就上 床睡觉了，9：45 闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神 抖擞，10：00 准时与客户通了电话。打电话 5 分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上 床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只 有 5 分钟，却准备了 15 分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道 啊！背对客户也要 100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看 得见我自己！” 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨
14、，我们有时候需要扮 演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、 “过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个 3 小时，业代全部阿谀奉承客户，什么 “您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是 我们学习的榜样！”客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3 小时就这样 流走了，什么都没有谈成。 还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊 重是谈不成生意的。
15、我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公 司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们 公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接 着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我 有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“*经理，我 知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞 上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的 产品，还是赚钱的！你不应该这样对我
16、，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们 在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情 况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！ 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对 工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交 情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾 也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点： a、政策性东西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自决策； c、客户抱怨要认真倾听； d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。 及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 （1） 识别成交机会 哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表 示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后 服务你都解答，成交已水到渠成！ 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只
