区域市场招投标管理与实施

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1、区域市场招投标管理与实施,内容大纲,第一单元 招标采购的政策环境分析 第二单元 招标政策下制药企业和医药商业的战略转型 第三单元 区域招标采购与挂网竞价的系统分析 第四单元 区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟 第五单元 公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈,一、新招标采购的政策环境分析与对策,（一）现有的营销现状与问题 Q1 政府监管从严 1.个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发 出反商业贿赂及一系列监管政策波动 2.注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严 3.政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药 4.大部制合并使得国家行业管理部门权

2、责更明晰 5.新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网 Q2 行业处于最佳投资期 1.行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演 Q3 新药销售困难 1.外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量 2.国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难 3.民营企业新药大都通过招商底价销售 4.2000年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍 5.招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降 6.国家医保目录调整缓慢使得许多”新药“临床用量受限制 7.行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清,医药企业要解决的问题,所

3、有的制药企业、医药公司、医疗机构以及处方药销售环节中所有的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字“招标” 因此，我们要解决的问题就是想办法让产品“中标”,代理商,医药代表,采购员,招商经理,物流销售员,招标,新医改目标措施与影响,聚焦：医改制度是走向高度的行政化还是管理的市场化？,政策分析之 政府价格管理回顾,1. 国家统计局的资料显示，自1990年以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化： 第一阶段：1990年1997年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨； 第二阶段：1997年2000年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，

4、但涨幅平稳； 第三阶段：2001年2007年，药品价格逐年降低，如2007年1月到11月，全国居民消费价格指数累计上涨4.7%，而西药价格指数则下降1.5%左右。 2. 04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80% 3. 国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权 附件国家计委关于印发药品政府定价办法的通知,政策分析之 价格管理的呼声与设想,等额加价药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行加价。在发改委起

5、草的相关文件中，这部分价格被定义为“药事服务管理费”。 单独定价权可有3年保护期。但其高于同类产品价格的部分必须以每年20%或30%的比例下降，3年期满后与同类产品实行相同的市场价。 仿制次序定价,政策分析之 处方管理,处方管理办法 通用名处方 一品两规 处方限制,政策分析之 医药分家,1. 医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理)政策的目标是 通过调整医院内的医药关系,达到抑制中国医药费用过度增长的势头,减轻人民医 药方面负担的目的 2.医药分家无非两种设想（新部门，新公司） 3.现状与问题： 医院和商家的利益目标不同，起点不同 税收标准 与招标的冲突 处方外流 其他医院施加的压

6、力 社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高 政府的社会保障投入没有或不到位 医疗事故责任更难明确,药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通环节过多,（） 公立医院在医疗服务和药品零售上实行双向垄断 对医生的正面舆论 a. 新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及 b. 病人两种选择，要么听医生，要么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大 c. 医生是特殊行业不能犯错，如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧 对医生的负面舆论 a. 许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒 b. 如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在就是医生完成暴利起点 c.

7、无论未招标以前的牌价销售还是招标以后的顺价销售，仍伤不了回扣大夫。 d. 医生的收入函数 y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在运行良好的市场中，医生收入=医疗服务收入+药品推销收入 医生收入增长与两个因素有关：一是医疗服务的价格，二是处方量。 患者对两种需求的弹性系数限制了医生，垄断情况下医生把消费者剩余完全占有；竞争 环境下，医生则要考虑长期交往与信誉，会优化处方，给定疗效，提高病人的支付意愿,（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因 （）药品分类管理后的处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药起到了推波助澜的作用。 （）医院为

8、了防止“跑方”采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用无纸化磁 卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者无法在外面配药 （）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政垄断。 （）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药,政策分析之 医保制度,前沿探讨问题提出：从宏观角度，社会既然有能力支付给医生这样的报酬，为何 还要“以药养医”呢？ 路径一：以“专家经验”对抗“专家经验”（这在信息高度不对称条件下改善资源配置效 率是有效的，只要医生之间不建立联盟） 路径二：教育千百万患者，只有培养最挑剔的消费者才可能生产最精致的消费品 路径三：注册

9、医师的合伙人制度使医院的性质逐渐从固定诊所分化为本地护理中心本地手术中心和本地药房（即社区卫生截留患者来降低医疗费，真正有效且人性化的社会医疗体系，必然以私人或合伙制诊所为基础。 ）,路径四：强化“第三方监督”机制，组织媒体，专业协会，社会调查等逐层监督，以此 类推，直到监督成本超过了监督带来的好处 路径五：“医疗保险费用私有化”，使得保险利润以个人积分制细化到个人而不是以平 均主义返还给投保人，只有建立了鼓励患者节约医药费的保险制度，医药费才可能大副下降，也就是说只有人人抓小偷的热情才可能大副节约警察费用(即医保制度的改革，目 前中国的第七套医改就是让政府成为酬资主体，代表患者向医疗机构买单

10、，后果可想而 知）病根在于政策过于单一。医疗保险基金的筹集和管理采取的是政府独家垄断的方式， 费用虽然由企业和个人按比例交纳，但报销渠道只有社会劳保部门一家。,政策分析之 招标采购（公共采购和商业采购的比较）,目前招标采购面临的问题,1.采购主体缺位 国内大医院大多为准公共采购（纳税人自有流动资金）使得采购权利不能私有化 1999年至2003年大家对招标处于模糊接触阶段，2003年至2005年行业里各种角色包括政府也 逐渐适应招标的套路，期间配送商业就是靠招标做大的 中介公司主张暂停招标采购不等于暂停集中采购，在今后35年内网上集中采购将成为药品采 购的主要组织形式 2.各地招标限价规则混乱

11、限价规则五花八门，有些按厂牌限价，有些按层次限价 3.集中招标（挂网）中评价体系缺乏公正、科学 其主要表现为价格问题，制药企业已没有足够利润 重价格轻质量甚至招标招到假药 4.流通环节不好管理 广东力图票据规范化，其结果必然是生产商坐庄，枪手分化到生产与配送两边 5.招标或挂网信息不透明 中介代理公司的遴选、评价规则的形成、医院选择品种的过程、采购交易过程不透明 6.中标品种的二次选择 医院勾标时的再次讨价还价 7.医疗机构欠款严重 招标的量不可能贯彻兑现，历史欠款堆积使得新方案无法保护投标人的权益 8.低价药品供应不足 部分常用药由药品生产企业撤离市场,二、生产企业和医药商业的战略转型,公司

12、竞争战略选择,A 总成本领先战略(overall cost leadership) 表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场 B 标歧立异型 (differentiation) 直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价 C 集聚一点型 (focus) 大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略,了解营销主体企业,企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标的组织。 产生与发展：

13、家庭作坊工场手工业资本雇佣劳动专业化分工 交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本,了解企业角色企业家及企业家的成长曲线,将经营才能、个人财富、个人风险识别态度均衡有如下结果,渠道商业战略转变 目前中国的的分销系统- 结构,省会,中心城市 医药公司,地区,县 医药公司,乡镇医药站,省会/中心城市医院,药店,乡镇医院/卫生院,小型城市医院 县医院,药厂产品,药市,人口总数：13亿 医药生产企业：5000+ 医药批发企业：8700+ 医药零售药店：200000+ 县级及以上医院：15277+ 医务室、门诊：229300+,中型城市医院,村卫生所，私人诊所,问题讨论,招标

14、过程中如何考虑商业选择？,传统“普药”流通渠道,物流经济性分流原理,处方药与高价非处方药流通渠道,传统模式中的代理公司,代理公司有三种形式 （）药厂自建 （）独立的专业代理商负责市场推介与商务服务 （）药品批发企业兼任 之后由于反商业贿赂法规的出台，药厂自建的代理公司近几年基本都转为具有独立法人资格的专业代理商,渠道类型,医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医药股份、南京医药股份 快批型商业：九州通、重庆和平 新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、 医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁 倒票型商业,未来商业格局一,目前，中国医药商业新格局已基本清晰。 “中央军”-国药控股，2005年20

15、0亿，龙形初现。 “地方军”-五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份）， 联盟规模达280亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于8月3日的哈尔滨药交会正式亮 相，川内规模达87亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢 了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。 “民营军团”-九州通，2005年过100亿，羽翼已丰，形成展翅之势。 “海外军团”-海王、日美健、永裕、美华等“狼形”已显。 “未来黑客”- 2006年5月12日，“海虹医药电子交易（服务）有限公司”被正式批准，这个神秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表， 国药控股整合国药

16、股份，成为北方霸主。 收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医 药，做细华东市场。 九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到 小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。 因为，美国的行业毛利率只有 4.5%，利润1.6%；2005年中国的毛利8.21%，而利润只有0.57%；,未来商业格局二,8. 未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将 趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。 9. 2020年，中国医药市场总量预计将达到9600亿元人民币。（数据来源：国家发改委 医药工业信息中心站） 10. 远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中 的大趋势。 11. 中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的8.6%快速下降，有些地区已经下 降到4%以下，