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1、住宅蓄客方案 例：鼎合顾问万科缇香郡项目组 2010年4月7日,目录*,项目一组团推盘情况 一组团产品简介 推售时机及优劣势分析 一组团销售目标 蓄客目标 蓄客计划 阶段划分及工作重点 工作排期,项目一组团推盘情况,一组团由3栋9+1洋房和5栋7层洋房围合而成，共计119套。其中，9+1洋房54套，7层洋房65套。2010年5月31日领取预售许可证。 第一批次预计在2010年6月5日推出1个单元9+1洋房和3个单元7层洋房，共计57套；第二批次预计在2010年6月19日推出2个单元9+1洋房和2个单元7层洋房，共计62套。,推售时机及优劣势分析,据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，
2、多数为品牌开发商，且主要集中在下半年销售；本项目必须采取小步快跑的的营销方针，确保在6月份前后首先抢占洋房市场，分批次加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售任务，快速现金流回笼；但是由于时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑不足，导致客户对产品的直观了解较少。,一组团销售目标,A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客， 4月8日全城引爆； B、4月15-18日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活动； C、5月初进行产品说明会，客户升级维护； D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率； E、6月12日进入项目销售中心，去化一批次剩余房源
3、 F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；,蓄客目标,根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。,转化率,8%,10%,12%,一组团开盘销售量,108,108,108,需要来访客户量,1350,1080,900,按照最低转换率计算，8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组，平均每周170组左右，每天约5-6组；,蓄客目标拆分,为一组团销售蓄客同时，我们希望能够为下半年的销售储备一定客户。 因此，目标设定预计总来访量为2100组左右，除
4、去20%左右复合性来访，预计实际到访量在1700组左右。,蓄客计划,1、意向客户积累-万客会会员 办理方法：持有效身份证及相关证明，免费办万客会蓝卡 发放时间: 2010年4月15日 发放地点:项目现场、房交会现场、巡展现场 客户优惠：可获得0.2%总房款优惠 2、准客户积累-VIP卡客户办理 办理方法：凭身份证及5万元资产证明，免费办理缇香郡VIP客户 目的：筛选准客户 发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场 客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠（包含万客会蓝卡0.2%优惠） 发放时间：5月8日-5月30日（23天） 3、准客户积累-VIP卡客户升级 前提条件：项目开盘提前1周取得预售许可
5、证 目的：锁定准客户 办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元诚意金，筛选出准客户 客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，并参与一批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡0.2%优惠） 升级办理时间：5月31日6月5日（6天） 3、开盘选房 选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顺序，邀请公证处人员监督 开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2% 措施：提前3天公布价格、开盘优惠,客户维护计划：4个步骤,亮相阶段,4.3-4.14日,蓄客执行第一阶段,第一阶段重要节点,销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗； 邀请活动
6、公司4-6名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点（如新世纪超市停车库，金源停车库等地点）手持气球游走，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡LOGO和地址的气球，引导客户到访外展场（每天每人派发200个）； 陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光,强势蓄客阶段,4.15-5.7日,蓄客执行第二阶段,第二阶段重要节点,营销动作： 4月15-18日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记； 4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活动； 4月26日电影贴片广告启动，在江北UME电影院或君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放项目宣传短片，持续1周；,诚意转换阶段,5.8-6.4日,蓄客执行第三阶段,第三阶段重要节点,5月8日产品说明会同时开展万客会员升级活动，凭借10万元个人资产证明为缇香郡VIP会员，开盘当天享受总价1%的优惠。 5月31日取得预售许可证当天开始收取客户诚意金，缇香郡VIP会员缴纳5万元诚意金，开盘当天享受总价1%的优惠。 6月5日开盘当天，一次性付款享受总价2%的优惠，按揭享受总价1%的优惠。,营销推广排期,营销推广排期,
