《九大步骤做好猎头.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《九大步骤做好猎头.docx（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、九大步骤做好猎头 一、资料管理客户资料采集1.客户搜集的途径名片、聚会、同行互换资源、黄页、114、报刊、杂志、网络、客户转介绍、现场招聘会。2.客户搜集的标准包括：客户简介、组织结构、文化、岗位需求、薪酬结构、联系人、职位等等3.客户资源分配按行业进行分配，目前来说谁先录入归谁所有。二、电话营销电话营销准备1.心态的准备成功始于信念积极心态（积极、热忱、真诚）成功从面对拒绝开始2.物品的准备3种颜色的笔（铅笔、红笔、中性笔）、便笺纸、电话记录本、计算器、涂改液、音乐、钟表、镜子、客户资料、备忘录、传真件、自己喜欢的茶水、饮料；3.制定目的电话营销不论处在什么阶段，一定要明确此通电话的目的。（
2、如下次联系时间、信息核查、关系维护）开场白设计1.开场白基本要素注意礼仪（如时间是否方便、问候是否恰当、语言是否合理）；如是否方便通电话、请问你贵姓、请帮我转一下人事部的某某、很高兴能与你通话、感谢你的指教等） 自我介绍及找到客户决策者；（有效过前台见附录一）通过声音判断并分析客户状态；通过接话人的声音去判断接电话者的状态，决定是否需要调整此通电话的进程。状态主要从两个方面考虑：一是判断客户性格类型，二是判断客户当时的心理状态。介绍打电话的目的；在清楚打电话的目的之后，通过有效介绍本通电话的目的，并通过有效的询问得到自已需要了解的情况。转向探测需求；留下以后沟通的要素。 如：刘小姐，您好！请问
3、您现在方便通电话吗？我是江西省人才市场猎头（委托）中心的工作人员小刘，给您打这个电话是想咨询一下咱们公司近期有没有人才招聘方面的需求？2.开场白设计技巧引起注意(Attention)引发兴趣(Interest)提升欲望(Desire)建议行动(Action)3.开场白方法成众成交法利用同行，作为开场白引导和刺激客户话术：您好！某经理，我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，最近某公司在我们网上发布了招聘信息并且招募到了一批优秀人才，因你们是同一行业，故特意给您打电话，咨询一下您公司最近的人员需求情况。激起兴趣法利用可能对客户有用的信息，激起客户的兴趣话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎
4、头（委托）中心的某某某，应广大客户的需求，我们举办了一期针对高校毕业生免费的招聘活动，所以今天特意第一时间通知您。第三者介绍法通过第三方介绍（可以假设）拉近距离解除客户防备达到有效沟通的目的话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，某经理向我介绍您公司正准备储备一批人才，今天特意给您打电话，希望能在招聘方面给您带来帮助。请教成交法利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的请求话术：您好！某经理，我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，省人才统一对每个单位就现环境下企业的用人需求进行电话拜访与调查统计，我从同行了解到您是人力资源方面的专家，现向您请教方便吗？（客户可能会问同
5、行是谁，还有可能会问什么问题）单刀直入法单刀直入，简单明了，直接寻求合作话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，我一直很关注贵公司的招聘情况，这次给您打电话主要是希望能和您在招聘方面有一个合作！陈述价值法陈述产品价值，满足客户需求话术：某经理，您好！我们是由江西省人才市场主办的猎头委托中心，并拥有大量人才数据库，相信能为贵公司提供相关所需人才。4.呈现服务1、USP(UNIQUE selling point)找出产品及服务有区别于竞争对手独特的销售特点例如选择猎头（委托）招聘人才的几大理由（您难以招聘的职位；您紧急招聘的职位；您重要招聘的职位；招聘流动性大的职位，如企业
6、自身不好直接招聘的岗位，中高层人员的选定.业务部的组建,普通工人的大量招聘。）1、我们是江西省最成熟、最具影响力的专业人才网站：江西人才人事网省人事厅主办的权威人才网站，也是江西省人事厅政务公开的主要窗口，日访问量20万余次（网民访问流量居全省专业网站第一名）！ 2、我们拥有江西最大的人才库：70万总人才注册量，9万条动态人才信息量，另可浏览同行的人才库，以网络遍寻您急需的人才；3、我们参加江西省全部大型招聘会及不定期参加全国各大省、市大型招聘会：江西、湖南、浙江、广东、上海等地大型招聘会，现场寻觅您急需的人才；4、我们拥有众多优秀媒体的支持：在中国教育电视台中国职场栏目定期发布信息，获得中国
7、天英人才网、浙江人才网、湖南人才网、中国高校毕业生就业信息网等互联网络，江南都市报、信息日报、人才信息报等媒体的支持，获取最新的人才信息；理由一：整合招聘渠道（调动网络、现场、报纸等六大人才数据库）理由二：时间快（七个工作日内让您看到满意简历，两周内让您面试相应人才，30天招聘到您急需的人才）理由三：招聘满意“您和应聘者双向面试成功，进入试用！”理由四：简历筛选、人才测评、背景调查、候选人报告理由五：费用成本低2、FAB分析在明确自己的产品特性、与竞争对手的优势、最终能给客户带来的利益三个方面来呈现我们的服务。3、SPIN问题引导式呈现产品及服务情景式(Situation)提问首先，利用情况性
8、问题 （Situation Questions）（例如先生负责那一块的事务？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的探究性(Problem)提问接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（曾经习惯用那种渠道？此职位招聘时有什么困难？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。隐含性(Implication)提问下一步，从业人员会转问隐喻性问题
9、（Implication Questions ）（如长期用这种渠道没有招到合适的人会对你公司产生什么影响呢？.）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。解决性(Need-Payoff)提问最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题（Needpayoff Questions）(这里有一个适合我们企业的招聘套餐需要现在就帮你介绍吗？当然能为你的工作带来很大的方便)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。5.关系维护1、服务的重要信念、我是一
10、个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2、让客户感动的三种服务：、主动帮助客户拓展或帮助他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。、诚恳关心客户及其家人没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。、做与产品无关的服务如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。3、服务的三个层次：、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。1）招聘效果及时反馈2）
11、全力以赴通过其他途径帮助客户搜寻难招职位的空缺人才3）有关最新的活动或资讯要通知到客户4）逢年过节以及客户生日、家人生日、公司成立日等对客户重要的日子的问候5）平日的短信息问候、祝福、温馨提醒、资讯的分享等等，至少要保证每周一条。、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。1）为客户提供一些增值服务。如薪酬调查、管理咨询等2）积极和客户探讨人力资源方面的问题，寻求解决方案3）分享人力资源相关的书籍或学习光碟。、与销售无关的服务你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？1)为客户
12、解决一些应急的事情；2)根据和客户平时的沟通和聊天，获取客户家庭相关信息，如孩子性别、年龄、教育问题；3)根据季节的变换，关心客户家人的健康问题；4)五一、国庆、春节长假，关心客户家人的外出安全问题。6.异议处理1.常见客户的异议问题（委托）你是否可以给我们免费做一期，然后我们再合作？是的，您的想法我非常理解！其实很多单位一刚开始不太相信效果。当然我们的优势就是能够整合所有渠道来帮你全面搜寻这些人才。因此我们的效果肯定是有保障的。（猎头）您是否有猎头成功的案例，可以详细和我说说吗？是的，我也非常想和你说这些成功的案例。可是在猎头行业里有保密原则，我相信如果我们合作后，你们也不希望我们和别的单位
13、说你们企业正在招哪些高层人员吧。这在同行业、或公司内都是不利的。（猎头）哪些行业的还有哪些职位的人才较多？你这个问题我真的很难回答您！陈经理应该更关心的是贵公司企业的人才是吗？当然如果陈先生有很广泛的人脉资源，我们真诚邀请你来做我们的兼职猎头顾问，你看可以吗？（委托）我想不付定金，推荐人员给我适用了，再付全款给您，可以吗？1.首先要判断对方是否要真诚的和你合作。其实定金的数额不一定很高，双方都能接受就好，从某种意义上来讲，客户付了你定金多数情况下就意味着只和你一家公司合作，这就表明了客户愿意真诚的和你合作，完全信任你，所以你也一定要对你的客户负责；2.换个角度思考问题，客户为什么要给你定金呢？
14、要么你公司的品牌强，要么你资历深，或者你公司的数据库足够大，能迅速地不断地提供候选人让客户挑选；如果不具备这些条件你就要下些功夫了，要对客户有一定的承诺，让客户感觉到你的真诚，你应该把你访寻的步骤让客户知道：找人的方向，多长时间访寻，多长时间提供有效候选人，如到时间交不出人要有说服性理由，要让客户感觉到可以完全依赖你；3.也要让客户了解到我们收定金肯定不是白收的，我们会组织一支强大专业的队伍为他服务。另一方面也要让客户知道对我们的team member也是一个激励，让队员么们感觉接到了一个真诚、优质的客户，所以会更加努力去做事情。4.我们猎头公司在与企业签定寻访合同后，即开始按照相关的职位要求
15、，寻找合适的候选人。在这个过程当中，会产生较多的实际花费，如通讯费、顾问的人力成本等。如果不收定金，猎头公司要承担较多的风险。另外，对于企业来说，预付定金也是自身诚意的体现，是对自己，也是对猎头公司和候选人负责。（猎头）你这里收费太高了，做猎头要23个月才能招到人，时间太长了。还不如我们自己招，我们的渠道也很广，所以不考虑猎头。好的，没有关系。我相信贵公司也有自己很广的渠道，当然如果为了能更快招聘到人，特别是这种高层人员，迅速到位对公司的影响是非常大的。如果不能迅速到位的话对公司造成的损失也是不可估量的。当然也会对你在公司的威信会有所影响。因此我建议如果两条腿走路的话，对你们来说是很有保障的对吗？（委托）万一你提供给我们的人员做了几个月，就走了，怎么办？有保障吗？是的。如果换了是我也会考虑这个问题，而且我会仔细考虑一下如何才能
