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1、90天销售技巧训练借鉴友邦话术精华30句一、寻找准客户客：你为什么做保险？1、觉得这份工作不仅可以帮到别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你是想向我推销保险吧？2、其实我这次不是想向你推销保险，因为我现在的工作是需要不断地接触不同的客户，为他们做个保险需求分析，并且提供专业的服务。而我这次来就是希望你可以介绍身边的朋友给我，让我找个时间和他们谈谈。客：哦！好吧，没问题！二、电话约访l 约访朋友3、我是张新华呀！好久不见了，最近忙不忙呢？我刚刚加入新华人寿做理财顾问。我想跟你约个时间，大约15分钟，给你做个寿险需求分析，看看我的服务可不可以帮到你，不知道这个星期四上午十点或者下午三点，
2、哪个时间更方便呢？l 约访转介绍人4、王小姐你好，我是张新华,是李伟的朋友，你还记不记得他呢？我是新华人寿的理财顾问，最近李总参加了我公司最新的财务管理计划，他觉得很满意，所以特别介绍你给我认识，想让我马上把这个计划介绍给你听听。我想跟你约个时间，大约15分钟，给你做个寿险需求分析，看看我的服务可不可以帮到你，不知道这个星期四上午十点或者下午三点，哪个时间更方便呢？三、随机陌生拜访5、早上好！先生，我是新华人寿的市场调查员，我们公司最近正在做一份问卷调查，可不可以耽误你几分钟呢？我们公司最近推出一个最新的理财计划，我想用15分钟的时间，给你做个需求分析，看看我们的服务能不能帮到你，不如我们现在
3、用15分钟的时间谈谈好吗?四、约访异议处理客：我想不用了，我有认识的朋友也在做保险。或者说，其实我已经买了保险了！6、我只是希望用15分钟的时间，将我们公司最新的理财计划解释给你听。你听完之后再去决定这个计划能不能帮到你，或者考虑我们公司的其他服务。客：我自己会储蓄、投资、买基金7、我相信陈先生你是也很会投资，而且是懂得为自己设想的人。但是一个完整的投资组合，是应该要有保险的元素在内的。我只希望用15分钟的时间，将我们公司最新的理财计划解释给你听。你听完之后再去决定这个计划能不能帮到你，或者考虑我们公司的其他服务。客：好吧！答：不知道陈先生你星期一到星期三，哪个时间比较方便。五、销售面谈步骤一
4、：自我介绍步骤二：寒暄赞美步骤三：说明来意8、陈先生，首先多谢你抽出时间，我今天来见你的目的，正如我在电话里讲的，用大约15到20分钟的时间，给你做一个分析，是关于你的财务状况以及和你分享一下不同的理财计划。经过这次分析之后，如果大家都认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。而且陈先生今天你给我讲的资料我会绝对保密。客：点头反应。步骤四：安排座位步骤五：公司背景介绍步骤六：资料搜集：客户的家庭背景，开支及资产情况，公司福利，社保的不足，个人保险计划；了解客户如何解决人生难题，解释保险功能，寿险计划的保障范围。9、是这样的，其实不是每个人都认为有保险的需要。考虑人寿保险不外乎几个原因
5、：第一个是怕自己万一有什么事发生，家里人以及子女教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医疗费和生活费；第三担心自己老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活。如果以上三个问题起中的之一发生在你的身上，你觉得哪个对你影响最大？10、普通人都有两个银行帐户，一个是支出帐户，用来缴纳水、电、煤气费等等；另一个是储蓄户头，将用剩的钱储蓄起来。你刚才提到有储蓄习惯，通常一个月你能存多少呢？你真是一个很有计划的人，不知道你存这笔钱做什么用呢？现在我们公司有一个理财计划，只有你从你的储蓄里面拿出少部分来，我们公司就能够为你准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给
6、你或者你的家人，保证你的家人能够继续日常生活以及支付你的医疗费用，如果没有事发生，在你退休的时候，我们公司就会有一笔钱给你当作退休金，安享晚年。如果一个计划能够解决到这些问题，你觉得有没有帮到你？11、我相信你未来的收入会随着你的经验一路增加，但到你60岁退休时，你的收入可能会慢慢减少甚至完全没有了。其实我们辛苦一辈子，晚年收入主要有两块，一是自己的退休金和储蓄。二是子女给钱给你。子女负担一个家庭也不容易，要他们供养我们也是一个沉重负担，所以退休时有笔钱安享晚年很重要。你现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了如果没钱，生活就很困难。一个好的理财计划可以将年轻时的钱从少到多积累起来，年纪
7、大时自己用，我相信你也希望退休后有笔钱来做想做的事。步骤七：重申客户的需要及预算步骤八：约定下次会面时间步骤九：道明下次面谈的目的六、销售面谈异议处理客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我太太也有工作。12、除了这个原因之外，你还有没有其他原因呢？陈先生，你试想一下，如果今天你有一份保险，不仅可以带给你储蓄，而且可以保障你的家人，这样是不是一举两得呢？客：我没办法负担保费。13、陈先生，我很明白你现在的处境，其实很多人都有同样的顾虑。但是除了这个原因之外，你还有没有其他原因呢？陈先生，现在赚钱其实也都不容易啊！正因为这样，这个保险计划对你的家人就更加重要，因为你只要在你每月开支中预留5-10
8、%给这个保障计划，一旦发生意外，你家人就能够得到保障，帮助他们正常生活下去。客：买保险不用着急！14、除了这个原因之外，你还有没有其他原因呢？陈先生，我相信你也明白，今天不知道明天的事。没有人知道意外什么时候降临。既然你已经接受了保险可以帮到你和你的家人，为什么还要等呢？客：我的房子要分期还贷，不希望加重我的负担。15、陈小姐，我很明白你现在的处境，其实很多人也有同样的负担。但是除了这个原因之外，还有没有其他原因呢？陈小姐，我相信你都明白，今天不知道明天的事，没有人知道意外什么时候降临。既然你已经接受了保险可以帮到你和你的家人，如果今天投保，就不用多担心几个月啦。而且即使你真的有事，我们保险公
9、司的保险金都可以拿给你继续还贷，起码你的家人就不用担心住在哪里的问题了。客：我的收入都要用来维持家庭生活，没有闲钱来买保险。16、陈先生，现在消费那么高，要维持一家人的生活真是不容易。你是不是还有其他原因呢？你现在所有的收入用来维持家用，一旦发生意外，你的家人怎么生活？所以你更加需要保险，其实保险的种类很多，因为你还没有听过，所以不一定知道你自己有没有需要。不如买份保单把红利放在保险公司利滚利吧！客：你说的也有道理！17、陈先生，就这么定吧，那么受益人就写你太太吧，你太太叫什么名字呢？现在麻烦你把身份证给我帮你填一下资料。七、正式建议书说明步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：重申上次说话内容及安
10、排双方位置步骤三：再次强调现在所面临的人生问题步骤四：说清楚保额步骤五：说清楚保险利益18、我为你准备的这个计划有很多好处。第一，终身寿险不但使你终身有保障，同时也为受益人提供了稳定的经济保障。第二，从保单生效那一刻起，你就为自己建立了一笔资产。第三，除了保险外，没有哪个计划兼有自动储蓄功能，回报率也有一定保证。第四，作为保单持有人，年终分红和终了红利可以让你享受到我公司的利润。第五，以后你若需要现金周转，保单现金价值可以提供贷款，以应急需。步骤六：说清楚保费步骤七：尝试成交19、这个计划，不知道还有哪些地方需要我再详细解释的呢？这么多保额够不够呢？麻烦你把身份证给我，你在这里写一下名字，其它
11、的事情交给我来办。受益人是写你太太还是你儿子？八、成交异议处理客：我现在单身，不需要，我的家里人也不需要我照顾。20、除了这个原因，还有没有其他原因呢？那我很羡慕你，家庭负担不重。但是，陈小姐，正是因为没有人要依靠你，我就更加要向你介绍这个理财计划了。陈小姐，你家人现在不需要你照顾，换句话说，等到将来如果有事的时候，也就没有人可以照顾你了。所以我们更加要保证，不管将来发生什么，我们都可以照顾自己。如果现在有一个周全的理财计划，万一你有事不能工作又没人照顾你,新华就会帮你付一笔医疗费用和给你一笔生活费。看来一份全面的保障计划才是你所真正需要的。陈小姐，你的身份证带了吗?我来办你填些资料吧。客：我
12、一直有储蓄，不需要保险。21、陈小姐，我明白你的意思，很多人都认为自己有足够的储蓄就不用买保险。但是除了这个原因，还有没有其他原因呢？我想问一下你有没有银行账户呢？有几种呢？是储蓄还是支出帐户呢？我想你很多时候会根据自己需要，将一些钱由一个账户转到另一个。不过，不管你怎么调动，这些钱都是属于你的，是不是呀？我现在介绍你在新华开个账户，只要你每个月转存一点点进这个户头。这样，新华就负责帮你存起来，连本带利作为你的退休金。如果有什么事，哪怕只存了一年保费，新华都会给一笔保险金给你，或者给家人，继续生活。如果你用储蓄的方法积累这笔钱的话，就要好长时间了。客：我已经有单位安排了保险和社保，不需要投保。
13、22、除了这个原因，还有没有其他原因呢？其实，陈小姐，站在你自己的立场来看，我是这样想的：公司提供这个保险计划，虽然很好，但它只能提供你一般的需要，而且你也不会为同一个公司打一辈子的工。买一份人寿保险，除了可以弥补公司团体险和社保的不足，更可以针对你的个人需要解决人生问题。客：我先和我太太商量一下吧。23、你很尊重你太太啊！但是除了这个原因，还有没有其他原因呢？你想和太太商量点什么呢？陈先生，其实你假如参加这份保险，完全是为了你太太和子女安排一个生活保障，一旦你有意外，他们也不需要担心以后的生活。一份这么实际的计划，你说你太太会不会反对呢？不过，就算你太太觉得有理由参加保险，相信她也不好意思开
14、口赞成，她会怕你误会那一点保险金比你更加重要，我想你也不会让你太太尴尬吧。客：你这份计划书，写得很清楚，不过有些东西我还是不放心。通货膨胀会不会影响我这份保单的价值呢？像这样，物价不断上涨，到我老的时候，钱就全部贬值了。那你说这份保单怎么保障我和我的家人呢？24、王小姐，你担心通货膨胀，是无可厚非的，钱真是越来越不耐用了。那么，除了这个原因，还有没有其他原因，会令你担心呢？王小姐，在通胀底下，我们的收入一般都会相应提高，而保费又是固定的。这样的话我们的保费负担也会减轻。况且，我们新华的产品是市场上唯一的保额分红、复利递增的产品，可以有效抵御通货膨胀的风险，这就不需要担心将来的钱贬值，而不够用啦
15、。另外，需要的时候，你也可以随时加保。最重要的是，如果因为担心保险金贬值而不考虑保险的话呢，万一真有什么事发生，那自己和家人都没有保障，那就亏大了，你说是不是？客：虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同。但是我现在还年轻，又健康，怎么都不会有事啦！不如过两年再考虑吧！25、陈先生，其实正因为你现在年轻，我就更加要鼓励你尽早开始你的理财计划。第一：因为你年纪轻，你所存入的保费比较低，如果你晚几年考虑的话，保费就会贵啦。第二：如果你年纪大了，身体情况又不好的话，保险公司未必接受你投保啦。你说，是不是越年轻越是投保的好时机呢？我现在先帮你填张投保书，你可以先考虑一下。客：我想过了，你给我的建议书
16、呢，我就先放在家里了，然后同其他公司比较一下，再联络你吧。26、买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然要尽量比较一下啦。不过，陈小姐，现在南京一共有二十家人寿保险公司，每一家公司都有很多不同的计划，如果你逐一比较的话，别说是你，就算我也觉得很困难呢。说实话，其实顾客最关心的，除了公司的实力之外，其实就是服务的质量。新华人寿财务稳健、产品领先、服务周到，连续多年被消费者协会评为最佳理赔服务公司，我们可以保证提供最优质的服务给你和你的家人。客：寿险的利息不高，我投资的第二种工具，赚得会更多。27、其实，你打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高你的生活质量，而保险就可以保障你和家人有稳定的生活水平，两样其实并没有冲突。况且，你的
