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1、 帮代理人赚更多的钱 -泛华的战略和纪律 经过五年的转型阵痛，泛华成功完成了互联网化改造，迎来了新 一轮的增长活力。以泛华陕西公司为例。泛华在西安只有省公司本部 一个业务网点，由于实施了 100%的掌中保线上交易模式，成立短短 2 年的时间，今年上半年财产保险出单规模达到了 1.33 亿元，同比增 长 83.4%；寿险是从无到有，今年以来月月环比增长，6 月份硬是踏 上了百万 20 年期缴新单标保平台。 第一季度，泛华产险保费同比增长 45.4%，寿险新契约保费同比 增长 177.7%。而全国产险原保费同比增长仅 8.85%，寿险原保费同比 增长 50.18%；这验证了泛华全面金融，技术领先战
2、略的正确性，这 宣示了泛华历经 5 年的潜心自我改造迎来了涅槃重生。 同时，泛华为供应商重金打造的全覆盖服务网络经历 8 年的不断 试错，也取得了圆满的成功。泛华公估集团的服务网络覆盖了所有的 省份，包括港澳台地区，业务处理能力延伸到全球各个角落。泛华车 童网更是覆盖了全国所有县域城市，车童数量达到 2.8 万人，已经接 近 PICC 的理赔人员数量和网络覆盖范围。泛华公估集团的目标是助 力中小保险公司保险售后服务水平达到甚至超过大型保险公司的服 务水平。这个目标，现在看来我们基本实现了。泛华有信心有能力承 内部使用， 请勿外传 接所有保险公司提出的任何保险服务要求。 （一） 武汉会议， 是泛
3、华发展的一个关键里程碑。“百万扩军， 千亿泛华” 正式启动， “格局、目标、战法”成为这次会议的主题词。 泛华百万扩军的目标是什么？是百万注册人力吗？肯定不是。泛 华百万扩军的目标是实现寿险年新契约标准保费超百亿， 泛华的赢利 来源将从多元产品佣金收入转向聚焦长期寿险产品和大型商业风险 经纪业务， 同时要求把多元产品作为提高代理人收入和获客的导入产 品。 也就是说，在战略定位上，泛华保险的利润将主要产生于长期寿 险和大商风，而其他产品将成为辅助赢利来源。泛华保险同时也提出 了要在八年之内寿险期缴和大商风业务达到数百亿的规模， 以此推进 泛华成为数以十亿计的大利润公司。 怎么让寿险和大商风上规模
4、？做大寿险和大商风销售组织。如何 做大寿险销售组织？帮助基层代理人赚到更多的钱。 逻辑其实就是这 么简单！ 泛华的代理人要在泛华的平台上赚更多的钱，这是泛华集团的责 任，这是各省级平台长的责任，这更是创业团队长的责任。否则，谁 愿赔你青春赌明天？ 帮代理人赚更多的钱，我们要大声地喊出来，并付诸到实际行动 之中。 “泛华的代理人一定要比新华人寿的代理人赚更多的钱，要比 泰康人寿的代理人赚更多的钱，要比中国人寿的代理人赚更多的钱， 要比平安的代理人赚更多的钱！ ”如果做不到，泛华就不可能吸引优 秀的代理人到泛华。如果做不到，泛华的创业团队就不可能强大。如 果做不到，泛华创业团队的长期利益就不可能持
5、续，创业团队私有化 就会像改革开放之初农村的包产到户一样：刚开始，包产到户得到了 全国农民的极大拥护，给中国农村带来了翻天覆地的变化。但包产到 户十年之后，农民却纷纷抛荒土地，逃离农村，进城打工，为什么？ 是种地没有打工赚钱呗。 村里的队长变成了留守儿童的看护人。（注： 我们的有些创业团队长其实已经就是孤儿保单的守灵人了。 ） 事实证明，泛华帮代理人赚更多钱是完全可以做到的。其核心就 是“全面金融，技术领先” 。以全面金融产品增加基层代理人收入， 以移动展业技术提高基层代理人效率降低基层代理人展业成本。 集团 指挥部、省级机构和创业团队长要认真研究佣金分配政策，要将代理 人赚更多钱与创业团队利
6、益最大化统一起来。人争近利，我图远功， 创业团队长不要与基层代理人争近利，创业团队长图的是远利大利。 全面金融产品的利益，要更多直接投放到基层代理人身上，让基层代 理人赚到钱。泛华一旦在基层代理人层级形成了强大的赚钱效应，行 业中的精英代理人就会突破各种管制蜂拥而至。或直接跳槽，或双挂 过渡。 时代已经悄然变换，代理人的全能型和独立性已成必然，满足客 户各种需要的全面金融产品已经可以从各种渠道轻松获取， 信息的不 对称在互联网环境下日渐消弭。 代理人以家人名义在多个平台入职挂 单已成为无法阻挡的新的业态。 泛华的平台吸引了大量保险公司的代 理人来泛华平台挂单，泛华的代理人也会在佣金更高的理财公
7、司、其 他保险公司、中介公司和互联网平台挂单。不管你承认还是不承认， 这就是现实。而且，正在成为趋势。我们要正视并顺应这种趋势，要 利用这种趋势，要充分放大泛华平台的既有优势，满足代理人的各种 需要。只要代理人在泛华平台上能赚更多的钱，其他公司的代理人就 会到泛华挂单，而且会从挂单变成无比坚定的专职泛华人！ 泛华代理人目前的收入怎么样？各平台长和团队长一定心知肚明。 我敢肯定，泛华代理人目前的平均收入一定大大低于行业平均水平。 这是泛华粗放式增员模式的必然结果， 是泛华非职业化要求的必然结 果。但，近年来泛华也涌现出一大批精英代理人，他们通过多元销售 获得远超过同行业的高收入， 百万年收入在泛
8、华不再令人惊叹和艳羡， 而开始成为泛华的普遍现象。 特别是自 2013 年泛华平台化组织变革， 随着泛华全面金融产品的陆续上线，这样的精英代理人越来越多了。 （二） 泛华的成功，很大程度上是基于泛华的创业制度和创业文化。泛 华组织的核心是创业团队。十几年来，大部分泛华的创业团队依靠多 元收入而生存下来。一些团队发展得很好，一些团队还在生存线上挣 扎。实践证明，凡是日子过得好的创业团队，无一例外都是寿险业务 发展得好的团队，无一例外都是团队中有几名精英代理人！精英代理 人越多，赚钱效应越强，吸附能力和张力就越大。反之，代理人赚不 到钱，赚钱效应越来越羸弱，团队负能量充斥，离散情绪强化，团队 就越
9、做越小，最终走向解体，成为僵尸团队。 集团和省级机构的任务是要帮创业团队长赚到钱， 能个个买豪车。 如何实现呢？帮助创业团队的寿险期缴业务年年翻番！ 只要创业团队 的寿险业务翻番了， 创业团队长自己可以算算， 应该笑得很灿烂了吧。 创业团队的寿险业绩如何翻番呢？集团的要求是创业团队长要把寿 险产品之外的其他产品视为征战市场的增员利器， 创业团队长要获取 更大更长远的利益， 就要敢于放弃除寿险之外的其他产品的利益索求， 通过大幅度增加代理人收入，稳定队伍，扩大队伍，增加寿险销售。 泛华三级组织，集团、省级平台和创业团队，三级组织承担不同 的责任。 集团的责任是打造不可复制难以为同业超越的全面金融
10、和技 术领先平台；省级机构的责任是打造上万只最强大有力的创业团队； 创业团队的责任帮代理人赚到更多的钱， 育成更多的创业团队和百万 年收入的精英代理人。 现在政府鼓励推动全民创业，忽悠了大量激情四射的年轻人投身 创业大潮。结果如何呢？90%死亡率，另 10%还不甘心，在生死线上 垂死挣扎，几十万几百万的创业本金打了水漂，真正创业成功的凤毛 麟角。短短 1 年半的时间，全国 250 万人涌进保险行业。 在泛华创业，你不用出本金却可以赚几十万上百万，只要坚持深 耕，成功率超过 90%。哪里去找这样好的创业项目和创业平台？ 泛华创业制度的核心是团队私有化，泛华坚决保护创业团队长的 利益。而泛华对创业
11、团队长利益最大的保护，就是给创业团队长提供 全面金融产品和高效的技术支持平台。保险正处于行业发展的风口， 客户对保险的需求与日激增， 全行业代理人有 750 万人。 一万年太久， 只争朝夕！各创业团队长要有紧迫感，抓紧增员，主要是增精英代理 人，此时是做大团队绝好的机会。 当然，要厘清一下。泛华坚决施行创业团队私有化，保护创业团 队私有化，但请注意，泛华创业团队私有化不是地盘私有化。随着泛 华地、 市、 县平台的建设的落地， 各地平台都会同时有若干团队共存。 我们一定会看到一种现象，凡是让代理人赚到更多钱的团队，其战斗 力就更强，创业团队因此所获得的利益就更大，更持续。反之，团队 就会越来越弱
12、，直至逐步消亡。 （三） 集团经过十几年的布局，已经实现了全面金融和技术领先。首席 执行官汪春林适时发出了“百万扩军，千亿泛华”的号召，并在精心 组织策划各省级平台开展百团大战。 顾名思义，百团大战就是要求每个省级平台在百万扩军战役中新 增百个创业团队。这场战役怎么打？各地有各地的实际情况，各地有 各地的优势和劣势，要因地制宜。但是，各地要牢牢抓住牛鼻子，这 个牛鼻子就是利用各种资源组建寿险创业团队。在中国城镇化接近 60%的今天，农民都进城成为了新市民，泛华寿险农村包围城市也包 围十年了，该对城市市场发起总攻了。各省级平台应选择 2-3 个主要 城市作为主战场，重点突破。同时，也要对团队素质
13、有更高要求，在 城市市场，不能打人海战术，必须强调单兵作战能力，团队人不在多 在精，他们个个都是要能打巷战的狙击手。 为了有效达成百团大战的预期目标，两个关键的问题要特别指明： 1、 各省级平台是集团的利润中心， 百团大战实施的结果绝对不能 降低省级平台的赢利能力，反而是以大大提升省级平台赢利能力 为目的。3 年之后，力争消灭低于千万净利润的省级平台，力争培 育出亿元净利润的省级平台。为此，百团大战的资源投放全部由 集团来承担，各省级平台要抓住机会，立即行动起来，按照集团 的资源投放标准，敢于向集团要资源，创造条件向集团要资源！ 2、 各平台要根据自己的实际情况确定行之有效的产品策略。 现在， 集团确定把全面金融产品分为四大品类：金牛产品，明星产品， 获客产品，导入产品。寿险和大商风为金牛产品，是集团主要的 利润来源。合规合法的理财产品为明星产品，是集团未来的利润 来源。小额保险和 e 互助为获客产品，不以赢利为目的，以获客 和打品牌为主。车险为导入产品，在个别局域市场，在综合贡献 不降低的原则上，经由集团指挥部批准，可以通过倾销手段促进 寿险团队组织建设。 泛华的战略既定，希望泛华各级干部在首席执行官汪春林的领导 下，统一思想，统一语言，统一行动，坚决、彻底、一以贯之。 百万扩军，千亿泛华，超越！超越！超越！ ！ 胡义南 2016 年 7 月 13 日
