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1、白浪市场部卷烟终端陈列案例,2017年9月,即使是水果蔬菜,也 要像一幅静物写生画那 样艺术的排列,因为商 品的美感,能撩起顾客 的购买欲望。 -法国经商谚语,如果你是消费者,你愿意在哪个商店购买卷烟?,零售终端卷烟生动化陈列的重要意义,有利于树立良好的店面形象; 有利于刺激冲动性购买,提高销量; 有利于培育重点卷烟品牌; 有利于扩大商品陈列空间、避免断货; 有利于保持商品新鲜、整洁美观; 有利于向消费者提供购买方便。,据研究表明,有76%的商品是经“冲动式”购物方式售出的,80%的商品是通过货柜售出的。,好的陈列 能提高销售的 30%,本次案例的客户鲁忠军,位于白浪高新技术开发区,烟酒店,十
2、四档。所经营的万隆茶业,主销烟、酒、茶。,客户鲁忠军2017年上半年销售卷烟1853条,其中一类烟销售1008条,细支烟66条,可以看出他的卷烟销售主要以高档卷烟为主,据客户所说,细支烟也有一定的消费市场。,从照片可以看出,鲁忠军的店面经营面积不小,但是摆放的货物较多,显得杂乱无章。卷烟柜台不算小,陈列的卷烟品规多达150个,包括已下市的卷烟,陈列也比较整齐,但只是简单的直排陈列着,没有特点。,Swot分析法,优势 客户有一定的经济头脑,本身对自己的卷烟经营比较上心,也愿意配合客户经理进行工作。客户热情好客,善于与人沟通。 劣势 客户本人对卷烟经营没有专业的销售知识,所聘请的店员经营理念较差。
3、,Swot分析法,机会 客户经营的万隆茶业位于白浪主干道上,交通便利,流动消费者较多。同时经营茶业,所以有一批特定的高档消费水平的客户。 威胁 附近卷烟零售户比较多,竞争激烈。公务消费减少,高档卷烟的消费有所下降。,卷烟陈列方案:,根据客户的具体情况,我们为客户量身制定的卷烟陈列分三个特定部分 第一,细支烟专柜 第二,高档卷烟专柜 第三,雪茄烟展示柜,实施步骤一:,首先,顺应卷烟市场的发展趋势,细支烟越来越受到更多消费者的肯定,加上该客户这里本身就有一定的细支烟消费群体,所以,我们把细支卷烟使用专柜陈列出来,一来使细支烟的陈列更加显眼,二来也方便细支烟消费者挑选。同时,我们在细支烟专柜的中心部
4、位,将本年度重点培育的金圣(滕王阁 紫光)以及新上市的白沙(天天向上)采用品字陈列法的方式陈列出来,可以起到重点品牌重点突出的作用。 在这里,我们采用的方法是卷烟集中陈列和新品突出摆放。,实施步骤二:,其次,因为该客户的卷烟销售主要以高档卷烟为主,所以,我们店铺中心的第三个烟柜里展出了所有的高档卷烟。这样决定的原因是,客户店里兼售茶业,并在店里准备有茶具、茶水,招待客人,茶几正对着第三个烟柜,烟柜里陈列的卷烟一目了然。 在这里我们使用的陈列方法是卷烟集中陈列和比邻衬托摆放,把颜色不同的卷烟规格比邻衬托摆放,这样可以用色彩反衬对比来突显主推品牌,便于消费者注意、区别。,实施步骤三:,第三,根据客
5、户的经营项目档次较高,结合他的实际经营情况,我们将第三个重点放在他的雪茄烟上。因为他所经营的卷烟品规较多,所以雪茄烟并没有在烟柜里陈列出来,与老板商定后,我们把商店正中间的背柜腾空出来,把雪茄烟整条整盒的摆放在背柜里,正好在成人平视的高度,为陈列的黄金带。 在这里,我们采用的是突出陈列法。很有效的是,就在我们现场陈列完成后,立刻就有一个消费者被吸引过来购买了一支雪茄烟,效果显而易见。,通过陈列,客户鲁忠军的卷烟销售在第二周就有了变化,其中周销量和细支烟都有了提升。,对比数据为客户9月第一周(陈列前)卷烟销售数据和9月第二周(陈列后)卷烟销售数据。,我们这次的陈列没有做花哨的造型,只是从方便客户,方便消费者着手,带给客户最大的帮助,起到了一定的销售效果,客户也比较满意。 综上所述,卷烟商品陈列既是一门视觉艺术,更是一种营销手段。科学合理的运用陈列方法,对于有效实现品牌培育和零售终端建设,推进品牌文化、企业文化传递,树立烟草行业的良好外部形象。,我们的案例展示结束,请多多指教,谢谢大家!,白浪市场部,